做大單，不放空炮

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給點陽光就燦爛
要做成大項目，關(guān)鍵靠什么？關(guān)系、人脈、勤奮還是運氣？這些都很重要，但往往又不可捉摸，飄忽不定。

自作多情式開局
某次，我去東北支持一個ERP項目。
天下的事情，說巧也真巧！客戶方的總經(jīng)理和我一樣，居然也是學(xué)鍋爐的。溝通便從燒鍋爐的技術(shù)開始，聊得很好，總經(jīng)理表態(tài)優(yōu)先考慮和我們合作。更令人高興的是，項目的CIO（首席信息官）居然是曾經(jīng)的同事。
真是一個完美的開局！后來，由于組織架構(gòu)調(diào)整，我從這個項目中撤了出來。此后不久，我接到公司下屬分公司老總的電話，說此項目到了招標(biāo)的最后階段，希望我提供支援，去講標(biāo)。就在講標(biāo)的前夜，分公司老總接到了一個朋友的電話，說：“你們不要去了，聽說這個項目已經(jīng)定給K公司了，明天就簽單。”
那一瞬間，我深深感受到了東北初春的冷意！
項目團隊依然積極備戰(zhàn)。項目組開會討論的第一個問題是：如何給項目定位？我們究竟是處于優(yōu)勢，還是劣勢？如果是優(yōu)勢，究竟有多大；如果是劣勢，劣勢有多少。
與以往不同，這次討論，項目組成員對項目位置判斷出現(xiàn)了相反的兩種情況：
負(fù)責(zé)本項目的兩個客戶經(jīng)理，他們一致說：“這個項目我們處于優(yōu)勢，勝率應(yīng)該7：3，至少是6：4。”
根據(jù)我們的經(jīng)驗，客戶經(jīng)理總是傾向于從善良的角度出發(fā)，選擇性地記憶那些對自己有利的事！我進一步問道：“你們的依據(jù)是什么？”
兩個客戶經(jīng)理說：“珍妮是這個項目的CIO，她是我們的老同事，多年的朋友，也是這個項目的教練，她支持我們，她說我們勝率很大。”
但我和項目組的另一人卻反對該判斷。直覺和那個突如其來的電話都告訴我們，這個項目遠(yuǎn)沒有客戶經(jīng)理想得那么樂觀。

陪襯
第二天，我們第一個做方案呈現(xiàn)。
呈現(xiàn)過程很順利，一如我做的其他大項目一樣信心十足。但到了提問環(huán)節(jié)時，現(xiàn)場出現(xiàn)了令人吃驚的場面：客戶現(xiàn)場有三四十名聽眾，每人站起來給我提了一個問題。
盡管“舌戰(zhàn)群儒”是大客戶開源項目管理軟件下載中的家常便飯，但“群儒”如此之多，而且如此有組織，還是頭一次見識。最可笑的是，他們提問時，有人竟然用讀紙條的方法提問，甚至連紙條也讀不順；而且，個別問題是研發(fā)級的問題，而非客戶級的問題。
于是，一切都明白了：這是一個被人精心設(shè)計的圈套。不論現(xiàn)場解答環(huán)節(jié)是否完美，已經(jīng)不重要了。
按照日程，下午要提交報價，中午項目組繼續(xù)開會。
我說：“這個項目，根本不存在勝率是7：3或6：4的問題，應(yīng)該是0：10，劣勢太明顯，機會極微小。如果報價相差不到60萬元，沒有任何機會。”
兩個客戶經(jīng)理依然不認(rèn)可我的觀點，堅持說“CIO是支持我們的”等等。
我淡淡地說：你的朋友就不可能也是你敵人的朋友？
最終，大家還是聽從了我的意見。我們決心放手一搏。既然要搏，籌碼就要足夠！
下午報價，我方報價146萬元，對手報價249萬元?？蛻粢搀@呆了，問我們是這個報價嗎？
于是，客戶推遲了和K公司的簽單安排，項目出現(xiàn)了一絲機會。
晚上，客戶分別請合作方吃飯。吃飯的次序很有意思，客戶的董事長先和K公司吃，然后再和我們吃。不要小看這個細(xì)節(jié)，客戶的傾向往往表現(xiàn)在很不經(jīng)意的細(xì)節(jié)之中：客戶在采購時，時時都在對供應(yīng)商排序，他們多數(shù)會和排在第一位的供應(yīng)商優(yōu)先交流和溝通。
我們最后還是丟掉了項目。K公司以接近190萬元的金額簽單，比我們多出50多萬元。這也說明，依靠價格并不能保證你獲得優(yōu)勢。

簽單靠什么？

所有的開源項目管理軟件下載判斷都必須有開源項目管理軟件下載數(shù)據(jù)的支撐。這是我們從若干次血的教訓(xùn)中得到的經(jīng)驗。
在上述案例中，我們對項目的判斷都是基于客戶經(jīng)理的感覺，并沒有開源項目管理軟件下載數(shù)據(jù)做支持，判斷失誤也就不可避免。
那么，大項目成功的關(guān)鍵要素是什么？關(guān)系、人脈、勤奮或是運氣？這些都很重要，卻又如此不可捉摸。有沒有一些必然的成功要素？
我們應(yīng)該如何縮小主觀判斷和真實情況的誤差？
基于結(jié)構(gòu)化的開源項目管理軟件下載數(shù)據(jù)，能夠讓我們得出更準(zhǔn)確的結(jié)論。
 

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