摩洛哥：給產(chǎn)品一個(gè)故事

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我給了自己一個(gè)小小的經(jīng)商能力測(cè)驗(yàn)——到摩洛哥做一筆地毯生意。
摩洛哥的馬拉喀什露天集市，是全世界最古老、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一。我給自己的考題是：投資500英鎊，三天就得賺錢(qián)。我計(jì)劃到摩洛哥的山區(qū)買(mǎi)回一張地毯，再借用露天集市的一個(gè)店面將地毯售出，時(shí)間為一個(gè)下午。如果我能在離開(kāi)之前賣(mài)掉地毯，所有的利潤(rùn)都?xì)w我；如果我沒(méi)賣(mài)出去，地毯就歸店主了。
我和翻譯在沙漠里開(kāi)了一整天車(chē)，天黑以后才到山區(qū)里的一個(gè)村落，挨家挨戶(hù)敲門(mén)拜訪(fǎng)。面對(duì)我這個(gè)外國(guó)人，當(dāng)?shù)厝耸挚椀牡靥旱膱?bào)價(jià)出奇地高，大大超過(guò)了我500英鎊的計(jì)劃成本。我看中的一張地毯，主人報(bào)價(jià)600歐元，而且喋喋不休地和我講故事：“這是我母親親手織就的最后一張地毯，她留下的唯一紀(jì)念品，是她最精致的手藝……”
他在玩狠的！但我猜他只不過(guò)是想軟化我，不讓我壓價(jià)。在西方世界，我們總是太客氣、太膽小，不敢怎么砍價(jià)。商業(yè)文獻(xiàn)經(jīng)常引用一種經(jīng)典的三步談判法：第一，進(jìn)入談判之前，確定自己的底線(xiàn)，不達(dá)到這一目標(biāo)絕不松口；第二，在心里預(yù)計(jì)談判的可能結(jié)果，它將成為你判斷談判進(jìn)展的基準(zhǔn)；最后，設(shè)想你的“最佳場(chǎng)景”，這里面應(yīng)當(dāng)包括價(jià)格，以及其他額外的交易要素，比如免費(fèi)送貨或精美包裝。
400歐元是我的上限。最佳的情況是我能砍到200歐元上下。主人一次又一次地試探我，問(wèn)我的價(jià)格是多少，我只是很強(qiáng)硬地叫他給我一個(gè)更優(yōu)惠的價(jià)格：“只要能得到一個(gè)公平的開(kāi)場(chǎng)價(jià)，我就說(shuō)出自己的報(bào)價(jià)。”最終，主人松了口：450歐元——他自己降了25%。這下，我報(bào)出了跟最佳設(shè)想一致的200歐元。
我不知道他跟妻子是怎么用阿拉伯語(yǔ)討論的，但他后來(lái)報(bào)了一個(gè)底價(jià)：350歐元。他堅(jiān)決表示，價(jià)格上再?zèng)]有回旋的余地了。但是我需要來(lái)點(diǎn)創(chuàng)造性，從這筆交易里多弄到點(diǎn)價(jià)值。這家人向我展示地毯的時(shí)候，最令我著迷的是他們的祖母怎樣采用自家綿羊羊毛的故事。它完全就是我在兜售地毯時(shí)需要的那種細(xì)節(jié)啊。因此，我必須請(qǐng)他們給我一袋羊毛，再一起照張照片。很好，成交！
回到市場(chǎng)，我換上了一張像當(dāng)?shù)匦∝溎菢拥男δ槪囍蛴慰蛡兘匈u(mài)羊毛地毯，還給他們看我跟賣(mài)地毯的柏柏爾家的合影?？沙鰩煵焕@些人對(duì)我的故事毫不動(dòng)心。快到傍晚之時(shí)，一對(duì)意大利夫婦走到店里，我當(dāng)即展開(kāi)一次全面的魅力攻勢(shì)。片刻間，我用照片勾起了他們的興趣：“一個(gè)真正的摩洛哥土著家庭，他們的母親在臨死之前不久織成了這幅地毯。來(lái)吧，來(lái)摸一摸這家人所養(yǎng)綿羊的毛質(zhì)。這個(gè)故事代表了一段真正的人生，是一個(gè)回家后可以講給到訪(fǎng)的朋友們聽(tīng)的故事。”
我的演說(shuō)結(jié)束了，他們?cè)敢獍次业囊獌r(jià)——600歐元，買(mǎi)下這地毯，羊毛，還有照片。
前一刻，這張地毯還是我眼中最?lèi)?ài)的寶貝，我一看見(jiàn)它，就想一定要得到它；可一旦真正擁有了它，我又需要賣(mài)掉它。這下，它屬于別人了，而我有了一打鈔票。其實(shí)，商人不能對(duì)自己賣(mài)的東西投入感情。盡管，他必須垂涎優(yōu)質(zhì)的商品，因?yàn)橹挥羞@樣的東西他才有信心去賣(mài)；但是他又得避免滋生出經(jīng)濟(jì)學(xué)家所謂的“稟賦效應(yīng)”——僅僅因?yàn)槟銚碛心硺訓(xùn)|西，就覺(jué)得它比相應(yīng)的貨幣價(jià)值更值錢(qián)。
 
 

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