堅持自己的原則的強勢談判技巧

意場上如何談判才能戰(zhàn)無不勝之------強勢談判

　　所謂強勢談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協。但強勢談判更多地強調的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。

　　一、專業(yè)主義

　　"專業(yè)"這個詞聽起來就很嚇人，專業(yè)的人我們喜歡稱呼他"專家".無論是廣告還是生活經驗都告訴我們，當你在某方面是外行時，保證自己不吃虧上當的唯一辦法就是聽專家的。所以，在你跟客戶進行談判以前，你要以專家的心態(tài)來做專業(yè)的談判準備。

　　我現在為一家非常知名的住宅照明公司服務，就在2005年底，公司想借用現有渠道擴大產品線，開發(fā)出了商業(yè)照明產品。設計人員開發(fā)商業(yè)照明的初衷是好的，但是當產品放到經銷商面前的時候，卻遭到了他們的聯合抵制。原因只有一個，貴。當然或許這也只是他們不愿進貨的一個借口。

　　今年3月份，為了使商業(yè)照明產品順利打開上海市場，總公司特派了一名產品工程師，來幫助開源項目管理軟件下載人員作產品方面的解說工作。只一個回合，我們一位屢攻不破的經銷商，就被專業(yè)的產品工程師輕松搞掂。當他再次向我們喊出"產品貴"的時候，我們的工程師開始了他的專業(yè)談判："貴？你有什么根據？你了解我們的材質嗎？你了解我們的工藝流程嗎？""你知道我們的鋁材采購成本是多少嗎""很好，外觀大家都差不多，你知道我們的安裝可以比別人少用多少時間嗎？""你知道我們的使用壽命是多少嗎？""你知道我們的損耗功率是多少嗎？"從光源的使用壽命、顯色性到照明設計的照度、光束角、防眩光，一系列的專業(yè)術語和專業(yè)問題，只問得經銷商啞口無言，最后心悅誠服地豎起了大拇指。談判的結果可想而知，因為這位經銷商和大多數人一樣，相信專家。

　　所以，想成為一名強勢談判專家，你得注意一下了，你的產品專業(yè)知識到底知道多少，比你的客戶多還是少。如果你還有差距，現在開始趕快把這個差距縮小。還有一點，今天還不是專家的你，在面對談判方的時候，你仍然需要裝出一副專家的樣子來，因為你在態(tài)度和架勢上不能輸給對方。

　　二、領導權

　　作為一名強勢作風的開源項目管理軟件下載人員，每次談判始終都會牢牢地掌握著局面的控制權。在日常的企業(yè)經營管理行為中，大部分領導都是些沉默寡言善于思考的人，他們常常會讓事情朝著自己規(guī)劃的方向發(fā)展，開源項目管理軟件下載人員面對客戶的時候需要成為這樣具有控制力的領導。如果你能夠讓客戶成為你的下屬，心甘情愿地跟著你的鼻子走，所有的問題都會勢如破竹迎面而解。

　　是誰說的"不想當元帥的士兵不是好士兵"?然后就是一大幫人的隨聲附和，我可不想冒天下之大不韙說這句話沒道理或是歪理，但一個基本的事實是：在沒有壓力的情況下，大多數人更想當個好員工（士兵還是有生命危險的，與其死的默默無聞不如當個元帥死的轟轟烈烈）。因為人是有惰性的，當領導需要魄力需要體力需要能力需要承擔更多的責任。就是因為惰性，有些客戶只要能讓他輕松賺錢，他樂意當你的下屬。

　　每當公司有新人報到，跟我跑市場的第一天，我都會這樣告訴他："我不管你以前的工作方式和習慣怎樣，在我們公司無論拜訪客戶還是打電話給客戶，請直接報出你自己的名字，而不要說'我是小張、小王'."每當我聽到業(yè)務人員打電話給客戶："你好，吳老板，我是**公司的小劉",我就非常氣憤。為什么非要自貶身價，說自己是小劉呢。如果你認為小是代表你年輕的話，這跟你的工作沒有任何關系。你與客戶談判的時候你代表了公司，而公司有幾個或者幾十個小劉，你不是獨一無二的，當你離開這家公司的時候會有第二個小劉為吳老板"服務",所以你無法贏得吳老板的尊重，更無法成為他的領導，也就沒辦法獲得每場談判的控制權。請問，有誰敢稱呼他的老板是小孫呢，即使他只有二十幾歲。

也有人跟我說，稱呼自己是小劉會顯得自己跟客戶關系更親密一些。開源項目管理軟件下載工作不需要你低聲下氣地去求別人，因為每次開開源項目管理軟件下載會議或做報告的時候，你們都會說我們與客戶是雙贏的關系。我還真的很少看到那些成功的開源項目管理軟件下載主管，在客戶面前充當小字輩的事，只是那些剛剛從事開源項目管理軟件下載工作的業(yè)務人員常常會這樣做。想成功就向那些成功的開源項目管理軟件下載主管們學習吧，對你的客戶直接大聲地說出你的名字，然后充滿自信地以領導者的身份跟他談生意。

　　三、話語權

　　我們很少能有機會跟領導單獨溝通，他的話似乎總是很少，但每次領導的公共演講和早間會議都是那么振奮人心，他的發(fā)言是那么的鏗鏘有力一語中的。作為強勢談判人員，在與客戶談判的過程中，他們的臉上喜歡掛著自信的笑容，然后傾聽客戶的發(fā)言，并不斷點頭示意客戶繼續(xù)。很多人都明白"言多必失"的道理，同樣是這些人常常喜歡表現自己逞口舌之快。未來的開源項目管理軟件下載不再屬于"能說會道"的人，而是屬于"能說會問"的人。善于傾聽，能領會客戶每句話的真正意思，了解客戶真實想法的人，才能夠引導客戶快速達到自己想要的結果。

　　當然，只傾聽不善于表達同樣無法成為一名優(yōu)秀的強勢談判人員。掌握談判的話語權，需要你成為一名教師，一位演講家，一個講故事的高手。我就曾經碰到過這樣一位強勢業(yè)務人員，他在給一名四十歲左右的商場主管講管理的時候，真是發(fā)揮的淋漓盡致。"你知道一流的管理是什么水平嗎？你知道三流的管理是什么水平嗎？你知道自己現在處在哪個水平嗎？"吊足了這名主管的胃口后，他開始以大學教授的身份講授了我們在《市場開源項目管理軟件下載學》里面聽爛了的理論。他的表演相當精彩，他講的那些故事是那名主管以前聞所未聞的，從IBM到戴爾，從松下到海爾，這些國際巨頭的故事令主管振奮，從主管的表情看得出她很陶醉，同時對這名飛利浦公司的業(yè)務人員充滿了崇拜之情。

　　四、永遠的主場

　　想盡一切辦法，把客戶約到你的公司來談生意，主場作戰(zhàn)的優(yōu)勢不用我在這里闡述。如果客戶不愿意，那么就把他約到你最常去的咖啡店。如果客戶只想在家里等你上門，那你可得好好準備一下了，把客場變成自己的主場可不是那么容易的事，除非雙方實力相差非常懸殊，當然是你強彼弱。

　　有一本關于推銷技巧的書上這樣寫道，為了使來訪的人感到不舒服，從而發(fā)揮失利喪失談判主動權，主人故意把客人的座位調低了幾公分。我這里可不是教你使壞，我非常鄙視這種不友好的小伎倆。我只是想告訴你，客場作戰(zhàn)你什么問題都能碰上，要想談判成功從一開始就應該由你來選擇賽場。