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汽車經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載技巧之提問與傾聽
在眾多經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載技巧中,能否對客戶進行有效提問和能否傾聽客戶的意見,是決定經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載能否達成的關(guān)鍵,也是經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載員獲取客戶信息的重要途徑,那么,經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載中的提問技巧和傾聽技巧有哪些?泛普軟件網(wǎng)小編總結(jié)了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載中常用的11個提問技巧和有效傾聽的六大要點,以供參考。
開放式提問
提問要問一些開放式的問題,這樣有利于交談和溝通;避免問答案是“是”或“不是”的問題,除非確信客戶的回答是肯定的。這些問題應(yīng)該符合下列條件:
1、問題是否簡潔明了,確保客戶明白我們的問題。
2、客戶回答前,問題是否能引導(dǎo)客戶做有益于我們的思考。
3、問題是否顯得我們的知識比競爭對手更豐富。
4、問題是否把客戶引向客戶以往的經(jīng)歷(當(dāng)然要先知道客戶以往的經(jīng)歷是他所驕傲的)。
5、問題是否新穎,可以促使客戶思考。
6、問題是否有一個確切的答案,從而自然過渡到下一個問題。
7、問題是否與客戶的業(yè)務(wù)和客戶的目標(biāo)直接相關(guān)。
8、問題能否獲得更多的相關(guān)信息。
9、問題是否能創(chuàng)造有利于經(jīng)銷商管理系統(tǒng)下載的氣氛。
10、當(dāng)客戶有問題時,我們是否會針對客戶的提問回問一個問題。
11、最后,我們是否問得出最終成交的問題。
要把想出的問題寫下來,并且問題要準(zhǔn)備的充分。這些問題要包括客戶的需求、客戶的困難、客戶的關(guān)心點等,當(dāng)然也要列出能讓客戶對我們做出承諾的問題。
傾聽:2個障礙、6個要點
傾聽要克服兩個障礙:
1、傾聽之前形成了自己的主觀意見,想好了準(zhǔn)備說什么。
2、在對方?jīng)]有全部講完之前就決定了怎么做。
一個好的傾聽者要做到以下6點:
1、尊重對方、專心、專注。提出問題,保持安靜,不要打斷別人。
2、適時的利用目光、肢體語言、短語等給對方以反饋,表明自己在認(rèn)真傾聽。
3、有目的的傾聽,捕捉細(xì)節(jié),在聽完整段話之前不要急于回答。
4、理解對方的談話,要善于聽弦外之音(因為暗示的意思通常比說出來的更為重要)。
5、問一些問題確認(rèn)對方已經(jīng)充分表達了意思和表明自己已經(jīng)明白了對方的意思。
6、如果你在邊說邊想,那么就想怎么解決問題而不是掩飾錯誤。
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