業(yè)務(wù)員必知的酒桌文化（一）

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今天跟朋友一起吃飯，結(jié)束后，突然想到酒桌學(xué)問(wèn)的重要性，就聯(lián)系之前學(xué)習(xí)的經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)下載技巧培訓(xùn)課程跟大家談?wù)?。?qǐng)客吃飯,對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，是避免不了的事情，但如果對(duì)這個(gè)問(wèn)題缺乏一些必要的認(rèn)識(shí)，很多業(yè)務(wù)員請(qǐng)了客卻丟了分，為了對(duì)業(yè)務(wù)員有所幫助，作為泛普軟件網(wǎng)小編的我，在這里與大家一起分享業(yè)務(wù)員必知的酒桌學(xué)問(wèn)：

一、明確目的和對(duì)象
    凡事都有目的或者動(dòng)機(jī)，請(qǐng)客也是一樣的。從業(yè)務(wù)的角度講，請(qǐng)客的目的無(wú)非有兩個(gè)方面：一是有即時(shí)的商業(yè)目的;另一個(gè)方面是出于鞏固或者增進(jìn)客情的需要。或許有業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為這種觀點(diǎn)具有太強(qiáng)的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實(shí)是我們是在從事一項(xiàng)商業(yè)活動(dòng)，任何手段都是為了實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無(wú)可厚非的。
    只有明確了請(qǐng)客目的，那么接下來(lái)要請(qǐng)誰(shuí)，怎么請(qǐng)，請(qǐng)什么規(guī)格，請(qǐng)?jiān)谑裁吹胤?，控制在什么費(fèi)用，要達(dá)到什么效果等，這一切問(wèn)題自然就迎刃而解了。比如你要獲取客戶(hù)的重要決策信息，或者客戶(hù)是否接受自己的合作方案。那么，接下來(lái)你要請(qǐng)的不是客戶(hù)，而是客戶(hù)手下的某個(gè)得力助手。如果你要做進(jìn)大賣(mài)場(chǎng)，那么你要請(qǐng)的是商品部經(jīng)理，而不是賣(mài)場(chǎng)的總經(jīng)理或老板?？蛻?hù)本人不會(huì)給你任何信息，你請(qǐng)了也是白請(qǐng)，而且你越請(qǐng)事情越難談成;相反，如果你請(qǐng)客戶(hù)里面的某個(gè)助手，那么一切就好辦了。

二、確定方式和規(guī)格
    既然明確了為什么要請(qǐng)?以及要請(qǐng)誰(shuí)?那么，接下來(lái)就是確定請(qǐng)客方式和規(guī)格。
    先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請(qǐng)客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個(gè)公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場(chǎng)時(shí)，幾次想請(qǐng)?jiān)摰貐^(qū)的客戶(hù)一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過(guò)了解，才知道客戶(hù)原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶(hù)對(duì)于那些請(qǐng)客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽(tīng)交響樂(lè)和吃西餐。后來(lái)，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機(jī)會(huì)，請(qǐng)客戶(hù)參加意大利交響樂(lè)團(tuán)在北京的演出，從音樂(lè)品位開(kāi)始，兩人竟然成了“忘年交”。
    規(guī)格也很重要，要符合請(qǐng)客對(duì)象的身份，以及你即時(shí)公關(guān)的需要，因?yàn)檎?qǐng)客也是一種生意的延續(xù)、智慧的“較量”。如果你是希望促成客戶(hù)合作的話(huà)，請(qǐng)客的規(guī)格未必就是越豐盛越好，只要遵循熱情、有氣氛、合適便可以了，否則還會(huì)吃力不討好。對(duì)于老客戶(hù)特別是重點(diǎn)客戶(hù)，這種方式更為重要，此時(shí)不是請(qǐng)客吃飯的問(wèn)題，還是斗智和心理戰(zhàn)術(shù)的問(wèn)題。有些重點(diǎn)客戶(hù)并不知道自己是廠家的“回款大戶(hù)”，在沒(méi)有比較信息的前提下，客戶(hù)還是不敢亂來(lái)的，但是如果業(yè)務(wù)員過(guò)于熱情則容易讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)這些重要的信息，接下來(lái)你就摻了，所謂的“商大欺廠”的故事一定會(huì)在你的身上重演!

三、座次的學(xué)問(wèn)
    如何安排座次是請(qǐng)客的一大學(xué)問(wèn)，特別是在一些大型宴會(huì)如經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)時(shí)，如果一些小細(xì)節(jié)沒(méi)有注意，輕則鬧笑話(huà)，重則會(huì)傷害原本不錯(cuò)的客情關(guān)系!具體如何安排，現(xiàn)行有兩種方法，一種是比較通行的座次方法;另一種是在某些地區(qū)流行的“地方座次禮儀”，比較通行的方法是：
    較大型的宴請(qǐng)，桌次的高低以離主桌位置的遠(yuǎn)近而定，右高左低。
    同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定。主賓坐在主人右邊，第2主賓坐在主人左邊。主人右方第2席是第三，左邊是第四，依次類(lèi)推。
    如果人數(shù)不多時(shí)，業(yè)務(wù)員主要先確定自己和主賓的位置，其他人則以隨意為主(也可根據(jù)客人的職位高低進(jìn)行排序)。主賓一般安排在正席。
    如果業(yè)務(wù)員的領(lǐng)導(dǎo)以及客戶(hù)是在一起用餐時(shí)，那么業(yè)務(wù)員則要安排主賓和自己領(lǐng)導(dǎo)坐在主賓席，其他客人如客戶(hù)的太太或者得力助手坐在客戶(hù)旁邊。業(yè)務(wù)員自己則坐在上菜的位置，待上菜時(shí)，可以方便轉(zhuǎn)動(dòng)菜盤(pán)至主賓面前。

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