從兩個(gè)案例中間總結(jié)的銷售邀約的銷售技巧

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電話銷售員小林像很多新手一樣，緊張地對(duì)著話筒機(jī)械地說(shuō)：“陳先生嗎?你好!我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……”

電話那頭的陳先生直率地說(shuō)：“對(duì)不起，林先生。你過(guò)譽(yù)了，我正忙，對(duì)此不感興趣?！闭f(shuō)著就掛斷了電話。

小林放下電話，硬著頭皮又打了半個(gè)小時(shí)，每次和客戶剛講上三兩句，客戶就掛斷了電話。

小林的上司姜經(jīng)理問(wèn)他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見(jiàn)面嗎?”

小林想，約見(jiàn)客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。

姜經(jīng)理見(jiàn)他不吱聲，便解釋起來(lái)。

首先，你應(yīng)該說(shuō)明來(lái)意，是為會(huì)面而打電話的。其次，捧場(chǎng)話講得太夸張不行。你開口便給對(duì)方戴了 個(gè)“成功人士”的大高帽，對(duì)方會(huì)立刻產(chǎn)生一種反感。和陌生人通話，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺(jué)。最后一點(diǎn)也是最重要的， 電話是方便我們約見(jiàn)客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見(jiàn)面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說(shuō)不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎?

姜經(jīng)理說(shuō)完親自示范給小林看。

姜經(jīng)理精神飽滿地對(duì)著電話那頭客戶微笑著說(shuō)：“鄒先生，你好!我姓姜。我們沒(méi)見(jiàn)過(guò)面，但可以和你談一分鐘嗎?”他有意停一停，等待對(duì)方理解了說(shuō)話內(nèi)容并做出反應(yīng)。

對(duì)方說(shuō)：“我正在開會(huì)!”

姜經(jīng)理馬上說(shuō)：“那么我半個(gè)小時(shí)后再給你打電話好嗎?”

對(duì)方毫不猶豫地答應(yīng)了。

姜經(jīng)理對(duì)小林說(shuō)，主動(dòng)掛斷與被動(dòng)掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動(dòng)掛斷，可以減少失敗感。

半個(gè)小時(shí)后，姜經(jīng)理再次接通電話說(shuō)：“鄒先生，你好!我姓姜。你叫我半個(gè)小時(shí)后來(lái)電話……他營(yíng)造出一種熟悉的回電話的氣氛，縮短了雙方的距離感。

“你是做什么生意的?”

“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計(jì)一些財(cái)經(jīng)投資計(jì)劃……”

鄒先生接口說(shuō)：“教人，專搞欺騙?”兩人都笑了。

“當(dāng)然不是!”姜經(jīng)理說(shuō)?！拔覀円?jiàn)見(jiàn)面，當(dāng)然不會(huì)立刻做成生意。但看過(guò)資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會(huì)想到我啊!”

鄒先生笑了笑，沒(méi)說(shuō)什么。

“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時(shí)間?”姜經(jīng)理問(wèn)。

“那就明天吧?！?

“謝謝。鄒先生，上午還是下午?”

“下午吧!4點(diǎn)?！编u先生回答。

“好!明天下午4點(diǎn)鐘見(jiàn)!”姜先生說(shuō)。

姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼。

成功地打給客戶電話需要掌握一定技巧。很多人對(duì)電話銷售反感，不是對(duì)模式本身的反感，而是對(duì)撥 打電話的人的反感。同一個(gè)公司的電話銷售，不同的銷售員撥出可能有截然不同的效果，銷售人員的能力起著舉足輕重的作用。電話銷售人員要掌握嫻熟的技巧，才 能讓客戶接受。所以，對(duì)于電話銷售人員來(lái)說(shuō)，要想成功地通過(guò)電話和客戶達(dá)成交易，需要掌握嫻熟的電話銷售技巧，具體說(shuō)來(lái)有以下幾點(diǎn)：

(1)電話銷售人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。

(2)所打的每通電話的對(duì)象，應(yīng)是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的目標(biāo)客戶群體(行業(yè)、領(lǐng)域)，并準(zhǔn)確無(wú)誤地將資訊傳達(dá)給客戶。了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。

(3)使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語(yǔ)。例如：“您好!我是北京瑞凱的小張，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎?謝謝您能接聽我的電話……”等等

(4)面帶微笑及訓(xùn)練有素的語(yǔ)音、語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)。這是通話過(guò)程中傳達(dá)給客戶的第一感覺(jué)——信任感。增加客戶在電話交流時(shí)的愉悅感，樂(lè)意與你溝通下去。

(5)具有良好的語(yǔ)言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽能力。良好的傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。

(6)繞障礙的電話緣由有許多，比如我們還可以假設(shè)已和某某人聯(lián)系過(guò)，是對(duì)方要求今天這個(gè)時(shí)候再聯(lián)系的;或者以免費(fèi)試用產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)詞來(lái)吸引對(duì)方等等。需要注意的是：電話緣由不要花太長(zhǎng)的時(shí)間。

(7)在電話營(yíng)銷開場(chǎng)白部分，我們要注重提問(wèn)，而不是介紹。可以以健康的關(guān)注、促銷和贈(zèng)送、存 在的問(wèn)題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問(wèn)，這樣會(huì)使對(duì)方覺(jué)得問(wèn)題的重要性，然后他才會(huì)繼續(xù)聽下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以企業(yè)市場(chǎng)推廣顧問(wèn) 的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問(wèn)題的建議，而不是推銷某一個(gè)產(chǎn)品。

(8)產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)關(guān)鍵是要介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益。另外，在介紹產(chǎn)品時(shí)要注意，如果對(duì) 方對(duì)產(chǎn)品不是非常熟悉的時(shí)候一定要盡量使用通俗的語(yǔ)言來(lái)講，不要用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣會(huì)使雙方溝通造成障礙。如果對(duì)方對(duì)產(chǎn)品比較熟悉的話，我們應(yīng)該適當(dāng) 地運(yùn)用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，以顯示專業(yè)的水準(zhǔn)。

(9)正確解答疑問(wèn)和處理異議，客戶聽罷信息介紹往往不會(huì)立即決定購(gòu)買，而要親自提出一些不同 意見(jiàn)來(lái)確認(rèn)一下他們所關(guān)心的問(wèn)題或不同意見(jiàn)來(lái)確認(rèn)以消除他們疑慮。因此，正確解答疑問(wèn)和處理異議就成為銷售的關(guān)鍵?？蛻籼岢鲆蓡?wèn)或分歧是正常現(xiàn)象，促銷人 員此時(shí)不必強(qiáng)詞奪理，也不應(yīng)該消極，而應(yīng)自始至終都以積極的態(tài)度對(duì)待。

銷售人員應(yīng)沉著應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的抵觸，臨陣不亂，采用各種方式(如巧妙的提問(wèn))了解消費(fèi)者產(chǎn)生抵觸的真正原因或疑惑的方面，找準(zhǔn)突破口，對(duì)癥下藥。

(10)在提出進(jìn)一步的約定時(shí)，應(yīng)該提封閉式的問(wèn)題，避免客戶拒絕。

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