銷(xiāo)售技巧與話術(shù)：提示引導(dǎo)法（長(zhǎng)生劍）

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銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。

為了更形象具體的闡述銷(xiāo)售技巧，我們用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)入人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器 。

一、提示引導(dǎo)法（長(zhǎng)生劍）

意識(shí)是一部車(chē)子的引擎，認(rèn)識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加'我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示--而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)："張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。"這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用"而且"、"并且"來(lái)連接，舉例："張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨。"最好的方式是用"會(huì)讓你"或"會(huì)使你"，例如說(shuō)："當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。"這種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。