如何把握客戶的真實需求(1)

今天是創(chuàng)造客戶價值的第一堂課——什么是客戶需求。
“同學(xué)們，從今天起，我們就要研究銷售的核心課程——創(chuàng)造客戶價值。要想創(chuàng)造客戶價值，首先必須了解客戶，所以，我們的第一次學(xué)習(xí)將探討什么是客戶需求。為了讓大家更好地理解課程內(nèi)容，我們在上午，會對兩個客戶做銷售試驗，下午，將針對試驗結(jié)果進行研討。首先，請出我們的第一個客戶趙淑琴女士。”陶浦教練說著，向門口伸出手。
一位30多歲的中年婦女笑著走了出來。幕布升了起來，后面的舞臺上布置成了電腦銷售柜臺。一看電腦銷售柜臺，我立即興奮起來，咱以前是賣電腦的，這回肯定能露一手。
“為了節(jié)省時間，對每個客戶，我們只請2～3位同學(xué)上來銷售?，F(xiàn)在征集志愿者，誰愿意對這位女士銷售？”陶浦教練問。
我、趙凱舉起了手。陶浦教練讓我先上場。

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我走到柜臺后，中年婦女走了過來。“姐姐，看電腦？要什么配置的？”我問。
“看看。”趙女士說。
“您打算花多少錢買？”我又問。
“先看看再說。”趙女士回答。
我一下子卡了殼，一問三不知，這如何溝通？得找到切入點。創(chuàng)造客戶價值！這個詞在我腦海中響了起來，我決定去挖掘客戶需求：“姐姐，您買電腦干什么用？”這回，趙女士終于打開了話匣子。
“給我兒子用，我兒子上初中了，很多作業(yè)要用電腦做。”趙女士說。
“您看看這臺，”我指著其中的一臺樣品說：“1G內(nèi)存，雙核，120G硬盤，DVD光驅(qū)......現(xiàn)在促銷價，才4230元/臺，以前賣5000多呢，給學(xué)生用正好，物美價廉。”
趙女士顯得很有興趣，過來看了看：“會不會容易壞？我兒子大大咧咧的，用東西不太愛惜。”
“不會，這電腦很皮實，而且，我們有三年保修，壞了上門修理。”我急忙說。
趙女士想了一會兒說：“我再看看。”
“您愿意再看看也行，不過我告訴您，沒有比這更劃算的了，如果同樣配置，還有其他廠家的電腦比這便宜，您找我，我出錢替您補上高出的部分！”我信誓旦旦地說。
趙女士點點頭，但還是走了。

下一個出場的是趙凱。
“姐姐，看電腦？給誰買呀？”不知是受我啟發(fā)，還是本來就技高一籌，趙凱上來直奔主題。
“給我兒子用，我兒子上初中了，很多作業(yè)要用電腦做。”趙女士說法不變。
“您兒子都上初中了？真沒看出來，您看上去很年輕啊。”趙凱故作驚訝地說。
趙女士聽到這里高興地笑了起來。
“您兒子在哪兒上學(xué)呢？”趙凱笑著問，那笑容很親切，好像面前的真是他姐姐。
“在人大附中。”趙女士自豪地說。
“人大附中？您兒子太有出息了，能上人大附中，將來就很可能進清華北大了。”趙凱羨慕地說。
“還行。”趙女士謙虛地說，但掩飾不住內(nèi)心的自豪。
“這么棒的兒子，想給買一個什么樣的電腦？”趙凱問。
“我也不知道，我不太懂電腦。”趙女士說。
趙凱想了一下：“買這臺吧，這是最新款的電腦，3G內(nèi)存、雙核......”趙凱似懂非懂地胡亂介紹著配置。
“多少錢？”趙女士問。
“5800元。”趙凱回答。
“這個配置適合我兒子用嗎？”趙女士問。
“非常適合。新款電腦用很多年都不會過時，買一個舊款的，過一段時間，新軟件就不能用了。”趙凱說。
趙女士很認真地考慮了一下，說：“給我份資料，我回去跟家里人商量一下。”
銷售試驗結(jié)束了，看上去趙凱更接近成交，我在認真地思考，趙凱和我的差別在哪里？或者是在人際技巧？如果我是客戶，我也覺得趙凱更親切一些。

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