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裝飾公司小區(qū)實戰(zhàn)回顧(7)

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第六節(jié) 人際關(guān)系推薦


業(yè)務員可以利用自己的親朋好友關(guān)系,也可以利用老客戶資源,通過這些人際關(guān)系來獲取客戶信息。本方法的優(yōu)點是推薦客戶價值較高,缺點是資源有限。因此,要求業(yè)務員積極建立各種人際關(guān)系,擴大影響力。像喬吉拉德采取的“見人就發(fā)名片”形式,也不失為一種好方法。

一、要與老客戶保持聯(lián)系,讓他們不斷為你推薦新客戶

我們知道,凡是由客戶推薦過來的新客戶,其成功率一般是相當高的,所以我們就更應當發(fā)展自己的客戶關(guān)系網(wǎng),讓過去服務的老客戶不斷為自己介紹新客戶:

1、過去1-2年服務的客戶還在不斷為你介紹新客戶;

2、最近服務的客戶,也在不斷為自己介紹新客戶;

3、即將服務的客戶,又會成為你的老客戶,他們也將為你介紹新客戶

4、隨著你服務的客戶越來越多地變成老客戶,通過這個關(guān)系,每年就可以發(fā)展更多的新客戶資源。

二、讓新客戶推薦新客戶

在我們實時聯(lián)系的新客戶當中,也可以通過他們來推薦新客戶。比方說,在一個剛交房的新小區(qū),如果你聯(lián)系到一個新客戶,就可以動員他推薦自己的同事、鄰居和上門參觀的左近客戶來公司,一般來說,新客戶推薦客戶的能力也很強,平均一個新客戶,在他簽單前或洽談中,就可以為你推薦2-3個新客戶。

三、可以事先在附近的城市,布下網(wǎng)點

業(yè)務員不能只滿足于做本地市場,應該有一個讓自己的家裝事業(yè)做得更大的目標和行動。為更好地推廣公司的業(yè)務,業(yè)務員在本地小區(qū)不多的時候,可以到離本市不遠的其它城市,去尋找小區(qū),并在小區(qū)內(nèi)找到合作伙伴,給他們留下一些宣傳資料,請他們代你做一些遠程的業(yè)務;同時,也可以在外地建立網(wǎng)絡咨詢點,比如建立一個附近城市的“家裝博客”或者到附近城市的家裝論壇去發(fā)表帖子。

但是,進行遠程業(yè)務開拓的時候,一定要得到公司的配合,首先是公司想到外地去拓展業(yè)務;其次是這個城市離本地不遠,不會超過100公里的距離,最好是一個小時的車程;其三是公司有遠程施工的能力。

四、與自己的人脈保持不斷的聯(lián)系,總會有人為你介紹客戶

發(fā)布:2007-03-27 13:47    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關(guān)閉]
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