供應商要發(fā)展就不能避免的要面對與KA賣場打交道

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 　　供應商要發(fā)展就不能避免的要面對與KA賣場打交道

　　要成為KA賣場供應商就要對其進行詳細的了解和調查。

　　第一步要了解這家賣場的基本情況?；厩闆r包括賣場的投資來源，分店情況，經營狀況。

　　投資來源簡單來說就是指賣場的投資方，了解這一點非常重要。因為它關系到合作的安全性和可持續(xù)性。文檔管理軟件KA賣場的投資方相對來說是比較透明的。眾所周知的沃爾瑪、家樂福，這些大型外資企業(yè)都是相當有實力的，與他們合作當然穩(wěn)妥可靠。不過，目前本土零售賣場的發(fā)展也是異軍突起，以新一佳、家世界為代表的這些本土KA賣場也表現現出非常強勁的勢頭。對一些投資方背景模糊的KA賣場就需要通過一些途徑來了解它的投資來源，比如查詢網路資料、關注商業(yè)財經類消息、同行傳播等，以保障自己的生意合作安全?，F在，供應商送貨結不了款甚至一夜之間倒閉的賣場還真不少，導致供應上蒙受巨大的損失，有的供應商還會被拖垮。

　　KA賣場的分店情況包括：分店數量、分店布局區(qū)域、分店面積等。充分了解賣場的分店情況以便于正確的選擇合作店別。尤其是經銷商處于剛起步階段或資金比較緊張，通過了解分店經營面積，區(qū)域布局，再結合自身狀況選擇合適的合作店別，以利于節(jié)約成本。當然，最關鍵的還是要看這些賣場的經營績效狀況。許多經銷商習慣于通過同賣場采購人員交往了解賣場經營狀況，結果實際情況與當初了解的大相徑庭。

　　因為做為采購人員在招商過程中為了提升合作門檻，吸引供貨商的合作信心，通常會夸大其詞。所以，從這個途徑得到的信息僅供參考，真實的經營狀況必須是通過仔細的市場調查及其它側面了解才能獲得的?？梢砸环矫?，通過向在合作的供貨商打聽。另一方面，通過賣場人流量，顧客購買情況、收銀臺結帳情況及賣場商品陳列豐滿狀況來判斷經營狀況。各方面了解的情況結合起來，才會獲得相對準確的信息。準確了解KA賣場經營狀況是決定合作的關鍵。

　　通過對以上基本情況的掌握，大致可以決定是否有合作的必要和需求。當供應商確定要與該賣場發(fā)展合作關系后，下一步就要對賣場與供貨商合作的具體事項進行了解和分析。

　　首先，了解賣場對供貨商的要求。做為KA賣場，對自己的供貨商也是有一定要求的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽”。一般來說KA賣場對供貨商的要求主要是幾個方面：

　　1、 貨商性質(是否為生產廠商或授權經銷商)，KA賣場最歡迎的是直供商，因為可以得到最實惠的價格，其次是一級代理商。KA賣場對供貨商的歡迎程度隨商品經營權限的遞增而相應遞減。

　　2、 供貨商的經濟實力。對于KA賣場來說，有經濟實力的供貨商才可以安全的保障充足的貨源，有能力把賣場的生意做大。在零售業(yè)里，缺貨被稱為“萬惡之源”。據羅蘭貝格的統(tǒng)計數據顯示：目前中國零售業(yè)因為供應鏈的不完善導致的經營損失在10%。只有有實力的供貨商才能有效避免人為缺貨的發(fā)生，減少賣場遭受缺貨所帶來的損失。

　　3、供貨商的專業(yè)程度。這里的專業(yè)包括：商品知識的專業(yè)、操作流程的專業(yè)、市場運作的專業(yè)等。KA賣場歡迎有專業(yè)度的供貨商。KA賣場的操作流程是很規(guī)范的，涉及到很專業(yè)的內容，對人員素質的要求是要高過傳統(tǒng)渠道的。這一點上，很多供應商存在缺陷和不足。大賣場的采購人員更喜歡與專業(yè)的供貨商及營銷人員交往，所謂響鼓不用重捶嘛。不專業(yè)的供貨商及營銷人員在合作過程會讓采購沒有耐性，對合作質量產生直接的影響。有好的專業(yè)，相互間的溝通減少了許多不必要的摩擦，簡化了雙方合作環(huán)節(jié)，使合作過程順暢而簡單。

　　其次，了解賣場現階段的商品結構。很多經銷商不能正確理解“賣場商品結構”的意義，認為無論賣場賣什么，我供給他我所賣的就行了。事實不是這樣的，賣場現階段的商品結構決定著供貨商所供商品在該賣場將得到的重視程度，它在某種程度上告訴供貨商可以以什么樣的姿態(tài)出現賣場面前。

　　如果現在賣場中與供貨商將要提供的商品同類品項比較豐富，那供貨商要重點說明的就是自身商品相比之下的優(yōu)勢所在。如果目前賣場中同類商品較為缺乏，則要重點分析該商品將帶來的經濟效益。同時，要了解在這家賣場里，哪些商品是做為重點商品而哪些又是做為配套性商品存在，根據賣場對所供商品的重視程度來決定投入的多少，以防“入不敷出”。

　　再者，與賣場在洽談合作條件前，最好先了解它需要提供的證照清單。多數KA賣場對供貨商的證照要求都是非常

　　嚴格的。一般的供應商準備的證照無非是營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證等常用證照，但很多KA賣場所要求的證照都是非常詳細的，包括企業(yè)法人身份證復印件，業(yè)務人員委托書等，很多經銷商在明確需求證照清單后都有點措手不及的感覺。而且，很多業(yè)務人員手中的證照沒有及時更新，不知不覺中已超過了有限年限，等等一系列原因使正式合作時間越來越晚，尤其對于一些季節(jié)時令商品的廠商來說，時間的延遲更是致命的損傷。

　　當然，萬事以人為本。與賣場合作也就是與采購合作的過程。了解你要進的賣場更重點的一點是了解你的交鋒對手

　　是一個什么樣的人。在與賣場采購人員談判前一定要明了對方是什么樣的性格，喜好，做事風格，以及優(yōu)缺點。譬如，對方性格直爽，那么在談判中就不要表現出過份的斤斤計較，這樣會使對方感覺到你缺乏誠意或者實力有限。

　　許多營銷人員都有這樣的親身經歷，當面對的采購是一個愛美的女士時，一句“您今天很漂亮”無形中使雙方距離拉

　　近許多，當天的談判一定是愉快而輕松的。但對方是一個嚴肅正統(tǒng)的女士時，一句“您今天很漂亮”反而會弄巧成拙，讓對方覺得這個營銷人員很輕浮。所以，雙方的合作愉快程度是建立在對談判對手了解的基礎上。