中小企業(yè)也需要BI嗎？

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根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的BI市場(chǎng)主要集中在電信、金融、稅務(wù)、保險(xiǎn)等高端市場(chǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，也僅僅少數(shù)規(guī)模較大的企業(yè)用到了BI，那么，是不是中小企業(yè)就根本不需要BI呢？

要回答這個(gè)問(wèn)題，首先，我們先來(lái)探討一下BI為什么很難走到企業(yè)中去。

首先，是信息化意識(shí)的問(wèn)題。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，信息化有著一個(gè)普遍的過(guò)程，那就是，先上財(cái)務(wù)，然后上物流，再根據(jù)企業(yè)的需要，或者上生產(chǎn)管理，或者上分銷，或者上人力資源，或者上客戶關(guān)系管理，或者上OA。為什么企業(yè)會(huì)在信息化上按照這樣的方式來(lái)投入呢？?jī)煞矫嬖颍粋€(gè)在軟件廠商，一個(gè)在企業(yè)本身。

其中最主要的原因是所有的信息化廠商都在這樣引導(dǎo)著企業(yè)的需求。我們可以看一看中國(guó)目前主流的ERP廠商，用友、金蝶、神州數(shù)碼、浪潮、新中大，或者是國(guó)外的SAP、Oracle，它們的產(chǎn)品線都驚人地相似。一旦一個(gè)客戶購(gòu)買了某一個(gè)廠商的某一個(gè)產(chǎn)品，一般情況下，這個(gè)廠商都會(huì)盡可能地在老客戶身上去推廣其他的產(chǎn)品。那為什么他們不推廣BI呢？根本原因就是他們沒(méi)有在BI這個(gè)產(chǎn)品上投入研發(fā)。我們看國(guó)內(nèi)最大的兩家ERP廠商：用友和金蝶，他們分別在2002年與國(guó)外巨頭Hyperion和Brio公司進(jìn)行合作，代理他們的產(chǎn)品，雖然后來(lái)他們的產(chǎn)品中都加入了自己研發(fā)的管理駕駛倉(cāng)，但都屬于一個(gè)概念性的模塊，沒(méi)有實(shí)際的銷售。那為什么他們不在這個(gè)上面投入研發(fā)力量呢？原因又有二，一，BI研發(fā)要求相對(duì)ERP更為精深的技術(shù)，而且，需要更為專業(yè)的需求人員。我們看國(guó)外，BI領(lǐng)域都是一些專業(yè)化的廠商，他們只做BI，SAP或Oracle也是近兩年才投入BI的研發(fā)的，所以，用友和金蝶沒(méi)有這個(gè)能力；二，在用友或金蝶看來(lái)，中國(guó)的ERP也才剛剛進(jìn)入到普及化的初級(jí)階段，BI的需求還不明顯，投入巨大的研發(fā)不如選擇和成熟的國(guó)外BI合作。那么，既然不是自己的產(chǎn)品，那么，推廣的熱情也就自然差了許多，到了一線的分公司，因?yàn)槿肆Y源的匱乏，干脆
就不去推廣了。

我們?cè)倏纯雌髽I(yè)本身。對(duì)中國(guó)的企業(yè)，目前應(yīng)用信息化的目的，除去一些非理性的因素，那么，多數(shù)的目的就是進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的控制了。中國(guó)的企業(yè)都還很年輕，在管理上更不成熟，企業(yè)需要一套軟件來(lái)幫助他們規(guī)范管理，監(jiān)控流程，換句話說(shuō)，就是讓老板放心。那么，對(duì)老板自身來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有這個(gè)信息系統(tǒng)，他其實(shí)是并不關(guān)心的：本來(lái)不要軟件也可以的，但人工管理還是靠不住，所以，也就買套軟件來(lái)管理一下，提高一下基層的運(yùn)作效率與準(zhǔn)確性。但他卻沒(méi)有想過(guò)，自己要與這套軟件發(fā)生什么關(guān)系。老板想進(jìn)行什么樣的決策，要數(shù)字的時(shí)候，下面會(huì)提供，或者干脆就不管數(shù)字，直接靠經(jīng)驗(yàn)決策。這樣的一種觀念下，企業(yè)信息化更多是滿足基層運(yùn)作的需要：比如，生產(chǎn)計(jì)劃的工作量大，算不準(zhǔn)，就上生產(chǎn)管理軟件，想把全國(guó)各地的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的信息及時(shí)收集上來(lái)，于是就上一個(gè)分銷系統(tǒng)。而BI，則要求老板自己有信息化意識(shí)，他自己有依靠數(shù)字來(lái)決策的愿望，但這對(duì)目前中國(guó)的企業(yè)決策者來(lái)說(shuō)，還是有些要求過(guò)高。國(guó)外，哈佛MBA出來(lái)多數(shù)僅是擔(dān)任部門經(jīng)理，而中國(guó)，多少大企業(yè)的老板或CEO現(xiàn)在才開始去讀EMBA。

正是因?yàn)檐浖S商不去推廣，企業(yè)自身沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，BI在無(wú)法進(jìn)入到企業(yè)中去。那，企業(yè)需不需要BI呢？尤其是中小企業(yè)？

回答是肯定的，需要，而且，比大企業(yè)更加需要。正是因?yàn)橐?guī)模小，生存的壓力才更大，才更需要時(shí)刻關(guān)注企業(yè)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)：正是因?yàn)樾?，我們才更需要關(guān)注每一個(gè)客戶的業(yè)績(jī)；正是因?yàn)樾?，我們才更需要關(guān)注成本與利潤(rùn)的變化；正是因?yàn)樾。覀儾鸥枰P(guān)注采購(gòu)的價(jià)格；正是因?yàn)樾?，我們才更需要關(guān)注庫(kù)存不要有積壓……

那么，我們?nèi)绾蝸?lái)改變目前這種情況呢？有一個(gè)著名的營(yíng)銷故事，說(shuō)兩個(gè)賣鞋的sales去一個(gè)島上，發(fā)現(xiàn)島上的居民從來(lái)都不穿鞋子，一個(gè)sales想完了，沒(méi)有需求，就放棄了，而另一個(gè)sales則大喜，他嘗試讓大家穿上鞋子，當(dāng)大家感覺(jué)原來(lái)穿上鞋子的感覺(jué)是那么好時(shí)，鞋子也就自己然好賣了！其實(shí)，這個(gè)故事在我個(gè)人的理解看來(lái)，是告訴我們，客戶的需求并不是一成不變的，特別是顧問(wèn)式的銷售，銷售的人員應(yīng)該比客戶更清楚這個(gè)產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值，所以，sales要想成功，必須能讓客戶感受到這種價(jià)值，讓客戶感受到，“原來(lái)生活可以更美的”，一旦客戶明白了這一點(diǎn)，購(gòu)買也就成了水道渠成的事。

所以，我們只要努力讓客戶去嘗試，去體驗(yàn)BI能給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值。就可以改變目前的這種狀況。這要是在以往，我們很難做到，為什么呢？因?yàn)橐酝腂I是一個(gè)龐大的系統(tǒng)，它需要一個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的顧問(wèn)給客戶講上半天的理念，拿上軟件給客戶演示別的企業(yè)是如何用BI來(lái)輔助決策的，但當(dāng)客戶說(shuō)“能不能讓我看一下自己的數(shù)據(jù)？”時(shí)，廠商就無(wú)能為力了，因?yàn)樗枰浅I(yè)的實(shí)施顧問(wèn)在客戶那里進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)施，才能構(gòu)建出展示客戶自己數(shù)據(jù)的分析模型?？蛻魶](méi)有說(shuō)一定買，也沒(méi)有打預(yù)付款，廠商自然不會(huì)投入；客戶沒(méi)在見到真東西，也自然不會(huì)再“上當(dāng)”（想當(dāng)初，賣ERP給我的時(shí)候，就是描繪地天花亂綴，買了才知道有多痛苦。）

我們需要有這樣一種BI產(chǎn)品，它只要經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的安裝配置，即可自動(dòng)識(shí)別ERP的版本，自動(dòng)進(jìn)行數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的建立，并預(yù)設(shè)了豐富的數(shù)據(jù)分析模型，同時(shí)，如果客戶有一些個(gè)性的分析要求，客戶還可以自己通過(guò)簡(jiǎn)單的設(shè)置，就完成修改。也就是說(shuō)，它可以直接讓客戶先穿上鞋子走幾天，直接去感受與光腳的區(qū)別，而不是讓軟件廠商唾沫橫飛地“忽悠”客戶：“你看，我穿上鞋，那是相當(dāng)?shù)厥娣剑?，你也買雙試試？”

綜上所述，中小企業(yè)不僅僅是需要BI系統(tǒng)，而且，它需要的是風(fēng)險(xiǎn)小，見效快，更為實(shí)在的BI系統(tǒng)。