后下鄉(xiāng)時(shí)代家電渠道劇烈整合

自建渠道是在全球家電需求低迷的背景下，家電企業(yè)為鎖定農(nóng)村市場需求而做的有益嘗試，意在實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場零售的規(guī)?；?，為制造體系尋找相對(duì)穩(wěn)定的產(chǎn)品流通出口，但能否實(shí)現(xiàn)制造體系、需求體系和流通體系的有效對(duì)接是決定企業(yè)自建渠道成敗的關(guān)鍵所在，否則這些店面將成為漂離在供需鏈體系外的離岸網(wǎng)絡(luò)，無法實(shí)現(xiàn)供需鏈的整合。

最近，財(cái)政部、商務(wù)部、工信部日前聯(lián)合下發(fā)通知，山東、四川、河南、青島三省一市家電下鄉(xiāng)政策如期結(jié)束。據(jù)媒體報(bào)道，近兩年全國新增的家電專賣店數(shù)量已近3萬家。后家電下鄉(xiāng)時(shí)代家電流通渠道將面臨怎樣的處境？請(qǐng)看第105期《家電縱深》。

主持人：各位網(wǎng)友大家好，歡迎收看本期《家電縱深》。最近財(cái)政部、商務(wù)部、工信部聯(lián)合下發(fā)通知，山東、四川、河南、青島三省一市家電下鄉(xiāng)政策如期結(jié)束。據(jù)媒體報(bào)道，這兩年新增的家電專賣店數(shù)量已達(dá)三萬家，后家電下鄉(xiāng)時(shí)代，家電流通渠道將是怎樣一個(gè)處境呢？今天我們邀請(qǐng)到了帕勒咨詢資深董事羅清啟老師一起來聊聊這個(gè)話題。羅老師，您好。

羅清啟：你好，主持人。

主持人：羅老師，自家電下鄉(xiāng)政策實(shí)施以來，國內(nèi)家電企業(yè)紛紛加快了三四級(jí)市場自建渠道的步伐，據(jù)媒體報(bào)道，僅從廠家公布的數(shù)據(jù)來看，全國近兩年新增的數(shù)量有三萬家，家電企業(yè)為何如此熱衷于自建渠道的發(fā)展？

羅清啟：我認(rèn)為這里面有兩個(gè)因素，第一，它是呼應(yīng)政策的結(jié)果。國家在農(nóng)村投一個(gè)政策，你緊跟政策的話，肯定要有渠道下去。你沒有渠道下去的話，政策是捕捉不到的。你捕捉到了政策，它要去執(zhí)行或者落實(shí)的話，就是我們講的，你要把貨品下去，通路要下去。如果你拿到政策，產(chǎn)品也合格，在國家那兒拿到政策，但沒有通路的話，這個(gè)政策在你這兒落實(shí)是空的，這是一個(gè)。

第二個(gè)問題，除了政策因素，如果沒有這個(gè)政策因素，中國農(nóng)村市場也是這一輪全球衰退里面最大的市場。城市里面的飽和性相對(duì)比較高，產(chǎn)品保有率比較高了。農(nóng)村開始大規(guī)模的普及。再一個(gè)，比如外向，我們看到歐洲和北美經(jīng)濟(jì)的狀況，也就是說出口有些放緩。出口放緩，我們的供應(yīng)能力會(huì)向農(nóng)村轉(zhuǎn)移。向農(nóng)村轉(zhuǎn)移的話，就需要通路。本質(zhì)上這兩種原因的疊合，造成了通路或者專賣體系的數(shù)量有一個(gè)比較大的增長。

主持人：剛才也談到家電下鄉(xiāng)政策的一個(gè)如期結(jié)束，您覺得這種政策的結(jié)束、取消，在家電企業(yè)自建渠道有什么樣的影響？

羅清啟：對(duì)自建渠道我認(rèn)為有幾個(gè)，這個(gè)政策是一個(gè)階段性的取消，但是我認(rèn)為要從客觀的角度去看，為什么呢？其實(shí)我們從制造業(yè)的角度去看，它是一個(gè)店，是一家一家的專賣店。但是我覺得從另外一個(gè)角度講，就像我們?cè)瓉碚f紅軍是宣傳隊(duì)、播種機(jī)。專賣店對(duì)老百姓來講、對(duì)農(nóng)村市場來講，它是播種機(jī)、宣傳隊(duì)，這么大網(wǎng)絡(luò)的一個(gè)播種機(jī)和宣傳隊(duì)。農(nóng)村市場看到了前所未有的這么大的零售、連鎖進(jìn)入市場，也看到了原來前所未有的一個(gè)陳列的產(chǎn)品品類，這個(gè)對(duì)做農(nóng)村市場教育是很重要的。為什么呢？一個(gè)市場要孵化出來，要展現(xiàn)出來，要呈現(xiàn)出來，首先它要教育出來。如果沒有市場教育的話，它有錢也不知道買什么樣的東西，我覺得這個(gè)很重要。這些店非常的重要，我覺得它會(huì)給國家積蓄很重要的市場力量。即使政策撤出，這些店作為基礎(chǔ)設(shè)施，也會(huì)產(chǎn)生一些很長時(shí)期的余熱。

主持人：除了這種家電企業(yè)自建渠道，像國美、蘇寧這種家電的連鎖企業(yè)，也在加快三四級(jí)市場的滲透。您如何看待這兩者之間的競爭，就是家電賣場和企業(yè)之間自建渠道的競爭？

羅清啟：這怎么說呢，各有各有的想法和優(yōu)勢。廠家在某種程度來講，我覺得它主要是從自銷的角度去做這些東西。對(duì)于連鎖來講，我覺得這里面是兩種模式的一個(gè)變化，兩種流通價(jià)格體系的一個(gè)比較，為什么呢？城市已經(jīng)連鎖化了，城市已經(jīng)非常連鎖化了，很豐富、很深入、很透徹。我們以前談過，歐洲在關(guān)店，美洲也在關(guān)店，包括日本也在關(guān)店，這些發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)區(qū)的市場都在關(guān)店，但中國的農(nóng)村這么龐大的腹地在開店，連鎖往下下，連鎖的意圖不是要開店，而是要把農(nóng)村連鎖化。

我覺得廠家的自有渠道除了迎接國家政策和供應(yīng)能力向農(nóng)村轉(zhuǎn)移這個(gè)因素之外，還有一個(gè)是財(cái)務(wù)考慮。為什么？專賣是一個(gè)實(shí)時(shí)交易，一手拿貨，一手付款，它的帳期很短，沒有帳期，如果我把貨賣給了專賣店，專賣店必須馬上拿到錢，付款給廠家。但是有些連鎖帳期稍微長一點(diǎn)，付款周期要長，但對(duì)專賣付款周期要短。所以它大量發(fā)展這種專賣店，實(shí)際上是用一種新的付款方式去替代。替代的話，這里面就有一個(gè)財(cái)務(wù)特點(diǎn)是什么呢？你的流動(dòng)性會(huì)得到活絡(luò)。比如我現(xiàn)在有五千萬，三個(gè)月之后到帳，或者我現(xiàn)在已經(jīng)到帳了，但是你要使用的話，要去承兌貼現(xiàn)。比如專賣，專賣是現(xiàn)金拿過來了，今天你把貨提走了，就把錢交上來，沒有三個(gè)月和六個(gè)月的帳期，流動(dòng)性比較好。所以網(wǎng)絡(luò)不能單純的從這個(gè)角度去看。

主持人：其實(shí)從它自建渠道方向來看，也是增加了一個(gè)方式。

羅清啟：對(duì)。比如同樣銷售規(guī)模的資金，應(yīng)該說激活了一些資金。原來的應(yīng)收帳款或者票據(jù)，周期比較長，這里面就比較麻煩，對(duì)企業(yè)來講。你現(xiàn)在手里面拿著現(xiàn)金，肯定比長賬期的應(yīng)收票據(jù)要好。

主持人：此前部分家電企業(yè)宣布將自建渠道引入其他品牌的這種產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)自有渠道的社會(huì)化，這一現(xiàn)象背后深層次的原因是什么？您給分析一下。

羅清啟：我認(rèn)為這個(gè)很好。世界上沒有被連鎖化的最大的一個(gè)市場，就是中國農(nóng)村市場，就是我們所說的三四級(jí)市場，它一定會(huì)被連鎖化?，F(xiàn)在這個(gè)連鎖化簡單了，為什么呢？就像我們說農(nóng)村要修水利設(shè)施一樣，水利設(shè)施一修，對(duì)豐收有很大保障，因?yàn)椴豢赡芤荒昃蛨?bào)廢了，對(duì)很多年有保障。這些店，未來會(huì)連鎖起來，就是我的基礎(chǔ)設(shè)施方面不需要再搞什么東西，可以連鎖起來。這里面有很多店，規(guī)模比較大的可以做連鎖化，現(xiàn)在農(nóng)村必須要被連鎖化，廠家渠道的公共化或者社會(huì)化，在某種程度上講就是計(jì)劃把三四級(jí)市場專賣體系連鎖化的一個(gè)嘗試，這是一種趨勢。

主持人：從當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀來看，您如何看待后家電下鄉(xiāng)時(shí)代，三四級(jí)市場家電流通渠道的一個(gè)格局呢？企業(yè)的自有渠道建設(shè)，能否保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該注意哪些問題？

羅清啟：這個(gè)會(huì)有。因?yàn)閷Ｙu體系，緩解財(cái)務(wù)壓力，增加流通量，這是非常好的。但是問題的關(guān)鍵是什么呢？農(nóng)村三四級(jí)市場的銷量比較好，如果有一些波動(dòng)，對(duì)它也是很不利的。在未來會(huì)有一些店被關(guān)閉，為什么呢？它有很大的一個(gè)任務(wù)，你做了專賣店，還有一個(gè)問題沒有被解決。一個(gè)大流動(dòng)性的解決，一定要是供需對(duì)接的，按照需求去做供應(yīng)。現(xiàn)在連鎖就可以實(shí)現(xiàn)這個(gè)東西了。連鎖，我認(rèn)為是打通供需鏈的一個(gè)東西，打通供需鏈的一個(gè)神經(jīng)或者脈絡(luò)。

我認(rèn)為廠家在農(nóng)村的專賣仍然處在第一階段，叫廠家的個(gè)體連鎖、廠家化的整合，還有一個(gè)叫社會(huì)化整合，也就是我們說的連鎖，連鎖整合起來會(huì)有一個(gè)什么問題呢？我們有一個(gè)問題，銷售商采購了我們的貨物，但賣不好怎么辦？賣不好商業(yè)壓力就會(huì)很大。就是說為什么一定要靠網(wǎng)絡(luò)做銷售呢？很大的、很縝密的網(wǎng)絡(luò)，它可以去捕捉消費(fèi)需求。農(nóng)村消費(fèi)需求的捕捉一定要網(wǎng)化、量化，很大的網(wǎng)，然后把它確定化，反之你去反倒給制造體系去做，如果沒有這個(gè)社會(huì)化的平臺(tái)，社會(huì)化的平臺(tái)是一個(gè)比較平臺(tái)，比如我現(xiàn)在有很多的東西在上面，大家可以去比。消費(fèi)者任何一次產(chǎn)品購物都是招標(biāo)比價(jià)過程，比如我到賣場去選擇，選擇就是招標(biāo)比價(jià)。比如我到農(nóng)村這個(gè)專賣店去招標(biāo)比價(jià)，到那個(gè)專賣店去招標(biāo)比價(jià)，這個(gè)招標(biāo)比價(jià)是從一個(gè)店、一個(gè)店出來，也就是從一個(gè)小平臺(tái)、一個(gè)小平臺(tái)出來。如果我要從一個(gè)大的平臺(tái)上去選擇的話，航母平臺(tái)去選擇的話，沒有。連鎖化實(shí)際上就是公共化，把一個(gè)商業(yè)空間填上整個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品放在那兒，消費(fèi)者選擇的成本降低了，不用一個(gè)店一個(gè)店的跑，這是一個(gè)。

第二，價(jià)格的發(fā)現(xiàn)、價(jià)格的生成更好，原來價(jià)格是藏在一個(gè)店一個(gè)店的，價(jià)格是不透明的，現(xiàn)在都擺在一塊兒招標(biāo)，叫市場生成的價(jià)格更好。這樣的東西，我覺得不是把它連鎖化了，連鎖化在農(nóng)村本質(zhì)上是農(nóng)村的消費(fèi)者被市場化，被確切化，它的需求完全可以從模糊的狀態(tài)呈現(xiàn)出來，呈現(xiàn)出來就可以被大的連鎖商捕捉到，捕捉到之后，它可以像一個(gè)酵母一樣，輸送到工廠的廚房里去發(fā)酵它的面粉，也就是說那個(gè)饅頭一定是農(nóng)民的酵母、廠家的面粉搞出來的東西?，F(xiàn)在是干什么呢？廠家自己搞酵母，廠家自己搞面粉，農(nóng)民要什么樣的食品不知道，因?yàn)檫B鎖不起來嘛，所以，為什么叫農(nóng)村消費(fèi)者被市場化、被數(shù)據(jù)化，是這樣一個(gè)趨勢。

主持人：看來農(nóng)村的家電連鎖是勢在必行。

羅清啟：勢在必行。

主持人：非常感謝今天羅老師精彩的講解，本期節(jié)目到此結(jié)束，下期再見。

專家簡介

羅清啟，帕勒咨詢公司資深董事。

為跨國公司、政府機(jī)構(gòu)及非營利組織提供戰(zhàn)略發(fā)展咨詢服務(wù)。

關(guān)于帕勒咨詢

帕勒咨詢是少數(shù)能夠同時(shí)為跨國公司、政府機(jī)構(gòu)及非營利組織提供戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的機(jī)構(gòu)之一。

主要面向各類組織戰(zhàn)略決策層提供發(fā)展戰(zhàn)略、組織優(yōu)化和業(yè)績改善方面的咨詢服務(wù)。

服務(wù)領(lǐng)域涵蓋電子業(yè)、零售業(yè)、能源業(yè)、金融業(yè)、醫(yī)療衛(wèi)生等17個(gè)行業(yè)以及政府機(jī)構(gòu)和非營利組織。

聯(lián)系方式

Tel：0532-83780086