如何向賣場販賣多重價值

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前些時候碰到一位做銷售的朋友，經(jīng)過多年的奮斗，他已經(jīng)是某個大品牌的華南大區(qū)經(jīng)理了，朋友的勤奮和敬業(yè)我一直是非常欣賞的。他到上海出差請我喝咖啡，見面聊到這些年做銷售的酸甜苦辣，問了我一句“我現(xiàn)在在思考一個問題，我們供應(yīng)商跟賣場做生意，就是賣產(chǎn)品這么簡單嗎？還能賣什么？”這倒是一下把我問住了。是啊，供應(yīng)商跟賣場做生意，本質(zhì)來說就是賣產(chǎn)品，但僅僅只是賣產(chǎn)品這么簡單嗎？如果不是賣產(chǎn)品這么簡單，那還能賣什么？如何發(fā)掘自身的多重價值并販賣給賣場，增強我們在賣場哪里的價值感，讓賣場的人更看重我們，從而更支持我們？我們不妨可以從以下方面來考慮這個問題：

1、賣產(chǎn)品

供應(yīng)商與大賣場的最簡單合作關(guān)系是基于產(chǎn)品的銷售而維系在一起的，就算是提供的附加或衍生服務(wù)也是建立在商品的基礎(chǔ)上的，沒有哪個供應(yīng)商可以不靠產(chǎn)品而和賣場有往來，賣場也不需要光說不練的供應(yīng)商。從這個意義上來說，產(chǎn)品是供應(yīng)商與大賣場合作的第一要素也是根本要素。要不要跟供應(yīng)商合作，采購的原動力其實說來也簡單：希望廠家提供好的產(chǎn)品、賣場能賣得更多更好、廠商可以借由賣場做得更大、做大后給采購更優(yōu)惠的條件、來讓他有更好的業(yè)績和毛利！這個良性循環(huán)其實是所有供應(yīng)商和采購都希望看到的，問題就在于，事實上因為產(chǎn)品的豐富化乃至同質(zhì)化，加速了各個供應(yīng)商和產(chǎn)品的競爭，同時也就削弱了產(chǎn)品這一要素的制約力，因為，即使擁有了同樣優(yōu)秀的產(chǎn)品，如果在其他軟性條件或者服務(wù)面的差異，也就對供應(yīng)商的地位和合作情況產(chǎn)生了很大的影響，一流的產(chǎn)品在賣場被制裁的事情也是屢見不鮮的，即便寶潔也不例外，其他供應(yīng)商就更不用說了。從這個層面來說，僅僅擁有了好產(chǎn)品是遠遠不夠的。因此，作為供應(yīng)商不得不思考：除了給好的產(chǎn)品，那還給什么呢？供應(yīng)商除了向賣場推銷自己的商品，還可以有那些東西值得推銷呢？

2、賣實力

在賣場的評判指標里，供應(yīng)商的實力包括好的商品但不限于好的商品，也有很多供應(yīng)商商品是不錯的，但考評的結(jié)果并不屬于有實力的供應(yīng)商。供應(yīng)商的實力包含哪些內(nèi)容呢？資金實力、產(chǎn)品實力、銷售實力、人員實力等等。在采購的意愿里，供應(yīng)商支持賣場的不僅是產(chǎn)品和價格，還要有很好的促銷活動、很充足的貨源、穩(wěn)定的配送體系、高素質(zhì)的服務(wù)人員，以保證合作的順利進行，而不用整天擔心廠商會出現(xiàn)這樣那樣的種種問題，采購要如何替他擦屁股等等。畢竟，不論是安全事故、質(zhì)量事故還是服務(wù)事故，第一個要找的就是賣場，采購又是必須要站出來解決問題的。誰愿意自找麻煩呢，誰不想過點安心的日子呢？從一定程度上來說，家大業(yè)大有實力的供應(yīng)商意味著更專業(yè)與更職業(yè)，更能給采購多些的安全感和放心感，所以說除了賣產(chǎn)品，還要懂得賣自己的綜合實力，全方位的向賣場展示自己，正常的情況下，同等的產(chǎn)品條件，賣場更愿意選擇綜合實力強、服務(wù)意識和水平高的供應(yīng)商。

     3、賣專業(yè)

     我一直認為，在具體的商品分類里，最專業(yè)的人應(yīng)該是廠家的人員，你是做什么產(chǎn)品的，那么，你就應(yīng)該是這個領(lǐng)域的行家，就應(yīng)該很深刻的了解這個領(lǐng)域的產(chǎn)品特點，從原料、工藝到流程，你都要專業(yè)，這是你打動采購很重要的一項技能。因為你比采購專業(yè)，所以他會尊重你，并向你學習，如果他在這個部分比你還專業(yè)，那要跟你談什么呢？再來，每個行業(yè)都有自己的特性，采購的工作面很寬泛，他需要了解和學習的除了細部的操作和執(zhí)行知識，還需要對各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點有了解，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業(yè)知識是來自于供應(yīng)商的傳遞，供應(yīng)商除了要跟采購談自己的產(chǎn)品、自己的企業(yè)以外，還應(yīng)該有能力涉及到行業(yè)的部分，與采購交流交流行業(yè)的新動態(tài)、新趨勢、新做法等新鮮的東西，不僅可以讓采購感覺你的專業(yè)，更會讓他加深對你的信賴。工作中，采購也會遇到問題，也需要尋求幫助，如果在他能首先想到找你聊聊，就意味著你比其他廠家有更多更好的機會。所以，業(yè)務(wù)人員要做一行精一行的，你對自己銷售商品的了解，一方面是對專業(yè)知識的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對企業(yè)的尊重，不專業(yè)怎么能做好你的業(yè)務(wù)工作呢？你不能比采購還專業(yè)，他怎么會看得上你呢？如果說企業(yè)的綜合實力不是業(yè)務(wù)員個人能控制的，那這個專業(yè)度完全就由你自己個人決定了。

     4、賣資源

     現(xiàn)在的傳媒無比的發(fā)達，我們常?？梢钥匆婎愃频南ⅲ耗硞€賣場價格欺詐、某個賣場以劣充優(yōu)、某個賣場商品過期······賣場開門做生意，各路神仙都上門，其中也不乏找麻煩的，生意嘛和氣生財，誰愿意惹麻煩上身呢？但是，這樣那樣的問題，這樣那樣的神仙，這樣那樣的麻煩事，還是接踵而來，不然賣場也不會設(shè)置公關(guān)部門、客戶服務(wù)部門了。但很多問題的解決不單是靠錢能解決的，拿錢還找不到人呢！這時候，誰有那個能耐有那個資源幫著解決問題，無疑是賣場的坐上賓了，不說是當菩薩供著，起碼也是笑臉相迎。在現(xiàn)如今，還是要靠人脈才好辦事的。所以，有資源就拿出來賣吧，不會吃虧的。有人會說，我就一個普通業(yè)務(wù)員，出身平凡，也不認識達官顯貴，讓我上那去找有價值的人脈資源呀？你可能沒有，但不要忘了你的公司、你的經(jīng)銷商、你的朋友，人脈不是天上掉下來的，是挖出來的，是用心養(yǎng)護出來的。這個人脈資源的累積除了能替你解決工作的問題，對自己個人都發(fā)展也是非常有意義的。

5、賣個人

在當今這個商品時代，人也是商品，也有含金量，你的含金量不同價值感就不一樣，客戶對你的態(tài)度也是不一樣的，為什么有的人喜歡你，為什么有人不喜歡你，為什么有更多的人喜歡他（她）？我們跟賣場做生意，其實采購或者門店的人是基于對你的認可而認可你的產(chǎn)品認可你的公司，如果他跟你合作很不順利很不舒服，還會支持你的產(chǎn)品你的公司嗎？所以說，銷售的第一步就是要把自己當做商品成功的賣給賣場，讓賣場的人覺得你在這個類別的所有業(yè)務(wù)人員里是最有含金量最有價值的，他自然會給你不一樣的待遇。你能把自己賣得有多好，就能把你的產(chǎn)品賣得有多好！

除了賣以上的，也許還有其他可以賣的，做生意嘛，來日方長，我們慢慢再想。有了這些可以賣的，剩下的就是如何賣了，賣得好，事半功倍，賣得不好，適得其反，核心點就是：是恰倒好處的賣而不是賣弄；是溫和的顯露而不是顯擺。