經(jīng)銷商管理系統(tǒng)：培訓(xùn)是一把手工程？！

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培訓(xùn)是一把手工程？！

經(jīng)銷商管理系統(tǒng)咨詢集團(tuán)  王峰

企業(yè)管理既能包羅萬(wàn)象博大精深，同時(shí)又可以簡(jiǎn)單明了大道至簡(jiǎn)，關(guān)鍵就在于企業(yè)的掌舵者對(duì)待事物的知行方式。筆者作為管理培訓(xùn)業(yè)從業(yè)者接觸到很多在培訓(xùn)工作上持有不同觀點(diǎn)的企業(yè)人，有時(shí)候不禁被供求雙方關(guān)注點(diǎn)的不同而矛盾，是按照客戶要求來(lái)提供解決方案還是從問(wèn)題根源著手去解決問(wèn)題？通過(guò)嘗試發(fā)現(xiàn)，讓企業(yè)管理者全面掌握信息洞悉事物的發(fā)展規(guī)律才是幫助企業(yè)解決問(wèn)題的關(guān)鍵，同時(shí)也是作為促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展的管理服務(wù)提供者的立業(yè)之本。

分享工作過(guò)程中真實(shí)的事件。

2013年3月，通過(guò)與某能源類企業(yè)的培訓(xùn)主管接洽，商定由我們?yōu)槠髽I(yè)制定營(yíng)銷培訓(xùn)方案。按照常規(guī)的工作流程隨即展開(kāi)前期調(diào)研，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃與內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研時(shí)了解到營(yíng)銷方面的培訓(xùn)已經(jīng)做過(guò)很多次，這方面的知名講師都到企業(yè)開(kāi)展過(guò)授課；面向員工對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)效果進(jìn)行調(diào)研時(shí)了解到當(dāng)市場(chǎng)銷售狀況發(fā)生波動(dòng)的時(shí)候，公司就會(huì)安排營(yíng)銷培訓(xùn)，講師都很有名但內(nèi)容大同小異，每次倒是也都能學(xué)到一些有用的知識(shí)但是對(duì)當(dāng)期的銷售工作沒(méi)有太大的幫助作用；再深入對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式、管理機(jī)制、團(tuán)隊(duì)狀況、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等內(nèi)外部因素進(jìn)行調(diào)研時(shí)挖掘到一些問(wèn)題，比較顯著的有組織設(shè)置中沒(méi)有突出營(yíng)銷和服務(wù)保障職能導(dǎo)致企業(yè)在資源配置過(guò)程中沒(méi)有向此傾斜，間接影響銷售持續(xù)性和服務(wù)保障有效性；企業(yè)在人力資源保障體系建設(shè)上存在諸多缺陷，人員招聘、崗前培訓(xùn)、人才梯隊(duì)、激勵(lì)性薪酬、崗位考核等工作都無(wú)法與現(xiàn)實(shí)需求對(duì)接，有些問(wèn)題直接影響到一線工作正常開(kāi)展；一些團(tuán)隊(duì)管理者能力缺失團(tuán)隊(duì)績(jī)效提升空間受限，內(nèi)部溝通不暢團(tuán)隊(duì)凝聚力差，員工在工作中出現(xiàn)的問(wèn)題被大量積壓挫傷了員工積極性，層級(jí)考核導(dǎo)向不清晰形成管理者和員工干一樣的活管理處于真空狀態(tài)，此外，企業(yè)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)需求的信息掌握有限，沒(méi)有長(zhǎng)期、定期的對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行監(jiān)測(cè)，服務(wù)模式和營(yíng)銷力量缺少靈活應(yīng)變。

在掌握這些基礎(chǔ)情況的前提下，我們與培訓(xùn)主管部門(mén)進(jìn)行深入溝通，首先實(shí)施此次培訓(xùn)工作的原因是去年（2012）公司整體業(yè)績(jī)下滑，領(lǐng)導(dǎo)希望解決問(wèn)題，主管部門(mén)提出做營(yíng)銷培訓(xùn)；其次對(duì)這次培訓(xùn)所達(dá)到的效果期望是改善營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作現(xiàn)狀，激發(fā)員工工作主動(dòng)性和積極性，提升銷售業(yè)績(jī)；最后，也是最重要的，主管部門(mén)負(fù)責(zé)人囑咐要進(jìn)行系統(tǒng)的、完整的營(yíng)銷培訓(xùn)，因?yàn)檫@是領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)。出于責(zé)任，同時(shí)也為了能夠與企業(yè)形成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，我們很客觀的把調(diào)研信息做了分析，坦誠(chéng)的告訴客戶現(xiàn)在的問(wèn)題不是營(yíng)銷培訓(xùn)能解決的，如果雙方能對(duì)問(wèn)題達(dá)成共同認(rèn)識(shí)，我們可以針對(duì)問(wèn)題形成一個(gè)解決方案。通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的溝通，結(jié)果是問(wèn)題為利益讓步，原因很簡(jiǎn)單，客戶的要求在我們的能力范圍之內(nèi)！雖然我們清楚所提供的并不是企業(yè)真正需要的，甚至是不增值的，但只有用“成長(zhǎng)的代價(jià)”來(lái)詮釋這類情形才能讓我們平復(fù)。

在企業(yè)龐大的機(jī)體中，每個(gè)單元接觸到的信息都是片面的、個(gè)體化的，金字塔的頂端除了收獲榮譽(yù)與成就以外，還有巨大的風(fēng)險(xiǎn)。只注重結(jié)果而忽略源起和過(guò)程，對(duì)企業(yè)里的管理者來(lái)說(shuō)就像是一股背道而馳的力量，會(huì)將現(xiàn)實(shí)與夢(mèng)想拉的越來(lái)越遠(yuǎn)。

在從事培訓(xùn)行業(yè)這些年間，真切的感受到培訓(xùn)對(duì)于企業(yè)是一把手工程，只有全身心投入為組織負(fù)責(zé)的人才是企業(yè)真正需要的管理者、領(lǐng)導(dǎo)者，也只有這樣的管理者、領(lǐng)導(dǎo)者的重視、專注和思考，才能讓培訓(xùn)真正面向?qū)嶋H、面向組織、面向企業(yè)的未來(lái)。

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