見招拆招 化解醫(yī)藥分銷渠道的流向之痛

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見招拆招 化解醫(yī)藥分銷渠道的流向之痛1

經(jīng)過多年的努力與政府的推動，加之國內(nèi)龐大人口基數(shù)及老齡化趨勢的逐步加大，“全民醫(yī)保”已漸行漸近，這無疑將會直接拉動國內(nèi)醫(yī)藥市場的基數(shù)以及隨著而來的醫(yī)藥消費。種種政策面及宏觀的利好或許在這個經(jīng)濟危機全球蔓延的2008年讓大家對醫(yī)藥企業(yè)充滿信心，但具體而微，落實到醫(yī)藥企業(yè)而言，談論和暖的春風或許還為時尚早。醫(yī)藥制造，醫(yī)藥分銷不同形態(tài)的企業(yè)如何在這變化多端的環(huán)境中強化管理效率，提升自身競爭力已經(jīng)顯得尤為重要，畢竟，不進則退對醫(yī)藥企業(yè)而言是不變的旋律。本文結合筆者在最近所接觸的眾多醫(yī)藥企業(yè)最為頭痛的問題---流向管理提供一個解決方案，不求能解決所有企業(yè)的病痛，但愿有相同問題的企業(yè)能從中獲益或有所收獲即可。

為了更好的能說明流向管理之痛，我們結合如下具體醫(yī)藥企業(yè)的案例進行說明。

A藥業(yè)公司是國家重要老字號的生產(chǎn)企業(yè)，于2002年經(jīng)過改制成立為有限責任公司。從銷售模式上看，屬于典型的分銷渠道模式，基本的運作方式是在全國主要省份直轄市設立省級聯(lián)絡處，在各主要地區(qū)設立地級聯(lián)絡處，在此基礎上上各個地區(qū)簽訂一定數(shù)量的一級經(jīng)銷商及較多的二級甚至三級經(jīng)銷商。藥品生產(chǎn)出來后先發(fā)到一級經(jīng)銷商，然后再發(fā)送到二級、三級經(jīng)銷商，最后到達醫(yī)院、藥店等終端客戶。小王是A藥業(yè)公司數(shù)據(jù)管理員，主要負責與各個聯(lián)絡處的助理進行溝通確認藥品的流向數(shù)據(jù)，從而能更好的保證醫(yī)藥企業(yè)對于流向數(shù)據(jù)的準確性的掌握。

基于這種分銷渠道模式，A醫(yī)藥公司通過各個地區(qū)設置的省聯(lián)絡處，地級聯(lián)絡處進行醫(yī)藥商務活動的開展，同時，企業(yè)也根據(jù)各個辦事處的銷售業(yè)績進行計算對應辦事處的KPI從而進行人員薪水及績效獎金的發(fā)放。但是由于在此種模式下的地級聯(lián)絡處并不直接經(jīng)手藥品的銷售與開票管理，所以為了能夠?qū)醫(yī)藥公司進行銷售業(yè)績的計算與管理，需要由各級經(jīng)銷商提供自己的流向數(shù)據(jù)作為各聯(lián)絡處的銷售業(yè)績的考核憑證和A醫(yī)藥公司的發(fā)放工資及績效獎金的依據(jù)。(如下圖所示，主要記錄經(jīng)銷商，日期，銷往單位及藥品名稱及數(shù)量)

A醫(yī)藥公司通過設立數(shù)據(jù)中心來負責全國流向的統(tǒng)計和管理工作，各地區(qū)的醫(yī)藥代表從各經(jīng)銷商取得的“流向數(shù)據(jù)單”，然后整理成“流向數(shù)據(jù)計算表”，以匯總統(tǒng)計每個地級聯(lián)絡處的藥品銷售數(shù)量，并出具相應報表；然后交給數(shù)據(jù)管理員小王對結果再次進行計算和復核，對有問題的流向數(shù)據(jù)則需要反復溝通和修正。因為每月的流向數(shù)據(jù)十分龐大，全國的數(shù)據(jù)匯總起來將達到數(shù)幾十萬條，而且流向單中的信息并不十分清晰，再加上需要對特殊情況進行區(qū)別處理，工作量十分巨大，小王通常需要和各地區(qū)助理加班加點忙活大半個月才能得出結果，而且很可能延誤了藥品的流向市場的最佳時機?？吹饺缟系拿枋觯蛟S讀者應該了解到醫(yī)藥企業(yè)管理渠道流向數(shù)據(jù)的痛苦所在了。在這種情況下A醫(yī)藥公司是如何進行管理流向數(shù)據(jù)并借此進行數(shù)據(jù)的比對統(tǒng)計與分析并發(fā)放醫(yī)藥代表的工資及績效獎金的呢？

原始化管理渠道數(shù)據(jù)，流向之痛困擾醫(yī)藥公司

如上圖所示，在現(xiàn)有的運作模式下，A醫(yī)藥公司采取人工處理與原始流向單的比對并輸入到Excel（商務系統(tǒng)的前期文件），然后根據(jù)流向單中的銷往單位進行對比匹配出來的客戶資料，據(jù)此根據(jù)客戶資料確定流向的所屬地級聯(lián)絡處及相關數(shù)據(jù)，在進行流向的計算。但是，在這種運作方式下，存在很多實際運作中的實際困難與操作的復雜度。致使開頭提到的小王這樣的角色叫苦連連。

一是流向數(shù)據(jù)的輸入問題。因為流向單是由各經(jīng)銷商提供的，格式各不相同而且數(shù)量很大，粗略的統(tǒng)計僅江蘇省一個月份的流向記錄就可達到五千條以上，如果由醫(yī)藥代表或者數(shù)據(jù)管理員一條條輸入這個工作量的難度可想而知。