渠道過冬：創(chuàng)新思維激發(fā)IT分銷新活力

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一股新的寒流襲卷中國大部分地區(qū)，人們在裹緊衣服的時候，也握緊了錢包。期望在圣誕旺銷季節(jié)大賺一筆的商家多少都有些失落，觀望、等待成為人們的普遍心理。此次百年不遇的全球經(jīng)濟危機，顯然深刻影響著中國經(jīng)濟運行的各個環(huán)節(jié)，作為產(chǎn)品重要流a通環(huán)節(jié)之一的IT分銷商們，自然不能幸免。銷售速度下降和業(yè)績壓力加大，成為IT分銷商面臨的主要難題，IT渠道如何“過冬”不可回避。而以靜制動、靜觀其變的作法，已不是IT分銷商擺脫困境、積蓄能量，圖謀長遠發(fā)展的最佳策略，創(chuàng)新發(fā)展成為當(dāng)前迫切需要解決的問題。

近日，從“中國IT兩會”上傳來消息，長虹佳華憑借在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷及解決方案領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新和卓有成效的營銷服務(wù)，在百余家IT企業(yè)中脫穎而出，榮獲中國IT業(yè)界標(biāo)桿性獎項“2008中國IT創(chuàng)新企業(yè)獎”。這也是長虹佳華再度榮膺此項殊榮。以長虹佳華為首的IT分銷商們，是如何靈活運用創(chuàng)新思維，在“發(fā)展春天”到來前這個最黑暗的時候，不僅保證了企業(yè)正常運轉(zhuǎn)，而且還呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢頭？

好伙伴之道創(chuàng)新理念堅定企業(yè)信心

這場由美國次貸危機引發(fā)的全球金融危機，正史無前例地影響著人們的生活。我國雖然沒有在金融上遭受沖擊，但全球經(jīng)濟一體化和國際高度分工化、中國長期以來依靠外需來支持經(jīng)濟發(fā)展的模式等因素，都決定了中國不會獨善其身。經(jīng)濟環(huán)境將導(dǎo)致IT分銷競爭格局發(fā)生變化，一些經(jīng)受不住嚴(yán)寒考驗的分銷商，就有可能失去部分市場，甚至在經(jīng)濟危機面前消亡，分銷產(chǎn)業(yè)的集中度將相對提高。面臨這樣的形勢，已不能僅靠“強者恒強”來一語概之。企業(yè)信念將在其中起到重要的支撐作用，也就是說，創(chuàng)新的企業(yè)理念，將對企業(yè)員工起到引導(dǎo)和堅定信心的作用，對帶領(lǐng)企業(yè)走出困頓將起到非凡的促進作用。

長虹佳華創(chuàng)造性提出“做‘幫助成長、支持成功’好伙伴”的企業(yè)理念，具備積極的創(chuàng)新意義和高度的凝聚作用。并且，長虹佳華的好伙伴之道不是孤立的，其將高效、準(zhǔn)確、創(chuàng)造性的溝通與協(xié)同，卓越的營銷服務(wù)作為企業(yè)的核心競爭力，在企業(yè)管理和實踐動作中，將幫助支持合作伙伴成長成功，鼓勵引導(dǎo)企業(yè)員工成長成才作為服務(wù)的首要，打造出一種雙贏、共贏或多贏的態(tài)勢。就合作伙伴來說，通過實踐行動的完善服務(wù)，受到廣大伙伴的歡迎稱贊，贏得更多廠商、經(jīng)銷商加盟合作；就內(nèi)部員工來講，提高了企業(yè)凝聚力和向心力，營造出一種積極向上、熱情昂揚的企業(yè)文化。經(jīng)濟大環(huán)境嚴(yán)酷寒冷的背景之下，長虹佳華卻呈現(xiàn)出濃濃暖意。長虹佳華創(chuàng)新企業(yè)理念和有針對性的實踐行為，值得國內(nèi)分銷商深思，也給分銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和走向帶來一定啟迪和借鑒。

創(chuàng)造性服務(wù)模式激發(fā)企業(yè)強勁動力

經(jīng)濟形勢愈是困難，服務(wù)模式就愈得提升和創(chuàng)新。作為服務(wù)行業(yè)的IT分銷業(yè)，面臨當(dāng)前銷售速度下降和業(yè)績壓力加大兩大難題，也只有在服務(wù)模式上深下功夫、多做琢磨改進，才能贏得更多客戶支持和信任，從而順利度過難關(guān)。縱觀長虹佳華的發(fā)展軌跡，從成立通用產(chǎn)品顧問委員會到聯(lián)合多家國際知名廠商成立國內(nèi)首家CDSClub，從組建專業(yè)的數(shù)據(jù)方案實驗中心到IT分銷業(yè)務(wù)成立單獨的信用控制部門，長虹佳華無疑在分銷行業(yè)內(nèi)扮演著服務(wù)探索先行者的角色，而這種探索和創(chuàng)新，也是卓有成效的。

營銷服務(wù)方面，長虹佳華開創(chuàng)性整合形成了獨特的海量產(chǎn)品“組合營銷”模式。針對代理商和集成商，長虹佳華不僅從銷售、人才、渠道發(fā)展、資源共享和會員獎勵等方面全力支持，而且還為核心代理商免費培訓(xùn)工程師，設(shè)立技術(shù)人才庫，讓會員共享長虹佳華的人才資源，推出技術(shù)培訓(xùn)和認證等多方面的支持。特別是在與Think業(yè)務(wù)合作的七年中，長虹佳華抓住轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機會，自投資金，開展市場宣傳、促銷、進行代理商培訓(xùn)，大舉促進了產(chǎn)品銷售。元旦前夕，長虹佳華再度蟬聯(lián)聯(lián)想公司的卓越合作獎。長虹佳華的營銷服務(wù)模式，創(chuàng)造出一條全新的為合作伙伴們提供營銷服務(wù)的高效方法。

增值業(yè)務(wù)方面，已成功運作四年的長虹佳華CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實驗中心是IT業(yè)界的一個典范。這個中心通過與Brocade、HDS、昆騰、Emulex等國際知名存儲廠商聯(lián)合，有效整合各方資源，為廠商提供交流平臺，為用戶提供基于數(shù)據(jù)方案的市場咨詢、解決方案、技術(shù)支持等一站式服務(wù)，實現(xiàn)了跨平臺的技術(shù)整合，使最終的數(shù)據(jù)方案更貼近實際應(yīng)用。如今，長虹佳華CDSClub暨數(shù)據(jù)方案實驗中心已經(jīng)能夠提供超過50個解決方案，擁有遍布全國的服務(wù)機構(gòu)15家，存儲專業(yè)工程師近200人。

細節(jié)性首創(chuàng)信控部門打造服務(wù)基礎(chǔ)

經(jīng)濟危機面前，等待、觀望的心理占了主流，一些微小細節(jié)出現(xiàn)差錯，就可能導(dǎo)致用戶和合作伙伴產(chǎn)生懷疑心理，更別談存在誠信危機。誠信危機的出現(xiàn)，在某種意義上，將成為壓斷企業(yè)脊梁的最后一根稻草。因此，當(dāng)前經(jīng)濟形勢下，IT分銷企業(yè)強調(diào)誠信、堅持誠信，尤為重要。而誠信服務(wù)的實現(xiàn)，一是需要具備當(dāng)前形勢下誠信服務(wù)的實力和兌現(xiàn)能力；二是需要具備誠信服務(wù)的軟性條件和決心。對于處在IT分銷產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)的IT分銷企業(yè)而言，這更具備戰(zhàn)略性意義。

在誠信服務(wù)這個問題上，長虹佳華沒有空喊多少大話、或者開多少會議來百般強調(diào)誠實，而是本著對合作伙伴“幫助成長、支持成功”的企業(yè)理念，拿出實際的戰(zhàn)略方案和具體行動來，創(chuàng)造性而又務(wù)實地做了兩件事情，從而讓長虹佳華走上了誠信運營的穩(wěn)妥軌道。第一件事情，渠道管理方面，長虹佳華在IT分銷業(yè)務(wù)成立了單獨的信用控制部門，其業(yè)務(wù)監(jiān)控人員按分公司的銷售量來配置，有效規(guī)范了應(yīng)收賬款的管理和催收制度及專人專責(zé)的監(jiān)控催收行動流程；第二件事情，在信用管理工具的運用方面，長虹佳華使用ERP和電子商務(wù)進行信用管理。這樣一個誠信管理平臺的搭建，更具科學(xué)性和規(guī)范化，比較有效地解決了困擾分銷行業(yè)多年的誠信問題。長佳佳華這樣創(chuàng)造性的基礎(chǔ)服務(wù)，對中國分銷產(chǎn)業(yè)鏈的進一步成熟和逐漸強大，具備非常務(wù)實的積極意義。

歲末，長虹佳華先后獲得聯(lián)想集團卓越合作獎和“2008中國IT創(chuàng)新企業(yè)獎”，表明了長虹佳華在2008年度當(dāng)中企業(yè)的發(fā)展活力和自身特色，充分體現(xiàn)了整個IT業(yè)界對長虹佳華價值和影響力的高度認可。而長虹佳華，也正憑借在專業(yè)IT產(chǎn)品分銷及解決方案領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)新和卓有成效的營銷服務(wù)，在IT行業(yè)方面的領(lǐng)導(dǎo)力和地位都獲得極大提升。這些成就的取得，得益于創(chuàng)新的力量。創(chuàng)新思維和舉措的勃發(fā)，激活了長虹佳華強勁的發(fā)展動力和核心競爭力，使長虹佳華成為合作伙伴“幫助成長、支持成功”的強大后盾。長虹佳華的成長史，正是一部創(chuàng)新發(fā)展的歷史。相信，創(chuàng)新思維的不斷涌現(xiàn)，也會成為中國IT分銷綻放新活力的最終之徑。