終端銷(xiāo)售----促銷(xiāo)員之天

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    終端銷(xiāo)售，誰(shuí)最能影響產(chǎn)品銷(xiāo)售，毫無(wú)疑問(wèn)那就是促銷(xiāo)員，那么應(yīng)該如何選擇、培養(yǎng)一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員？

    觀察員：張帆

    特邀嘉賓：北京美食美譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)管理策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)陳崖楓（1999年創(chuàng)辦北京幸福之光商貿(mào)有限公司，目前已成為北京地區(qū)副食行業(yè)最具影響力的商超經(jīng)銷(xiāo)商之一；2007年創(chuàng)辦北京美食美譽(yù)營(yíng)銷(xiāo)管理策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，是以一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)為食品生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)提供咨詢(xún)服務(wù)的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)）

    嚴(yán)把招聘關(guān)，知人善用

    觀察員：歡迎各位朋友來(lái)到《贏在終端》。上期我們探討了糖酒會(huì)后產(chǎn)品如何上架。產(chǎn)品上架之后，為了推動(dòng)銷(xiāo)量，相信不少朋友都會(huì)做一些促銷(xiāo)活動(dòng)，自然離不開(kāi)促銷(xiāo)員。據(jù)我了解，現(xiàn)在招聘促銷(xiāo)員，途徑主要有網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場(chǎng)招聘、其他商貿(mào)公司挖人這三種，除此之外，還有哪些途徑可以？

    陳崖楓：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，很多企業(yè)想出了很對(duì)有效的招聘途徑，例如：有的私營(yíng)企業(yè)會(huì)從“老家”招聘一些當(dāng)?shù)氐娜藛T經(jīng)過(guò)培養(yǎng)后上崗；吸收“40”“50”下崗及退休人員；直接到職業(yè)學(xué)校招聘在校學(xué)生；通過(guò)街道組織的社區(qū)待業(yè)人員與企業(yè)推薦會(huì)選拔合適人員；老員工介紹等各種方式解決人員需求不足的缺口。在企業(yè)人才梯隊(duì)發(fā)展規(guī)劃中，也可以先把入門(mén)的業(yè)務(wù)人員先安排在促銷(xiāo)崗位，以適應(yīng)以后的工作磨礪。

    觀察員：促銷(xiāo)員是一個(gè)流動(dòng)性很強(qiáng)的職業(yè)。您認(rèn)為通過(guò)什么途徑招聘來(lái)的促銷(xiāo)員素質(zhì)更高，更能長(zhǎng)期留用？

    陳崖楓：這個(gè)話題，確實(shí)值得企業(yè)探討。舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：某企業(yè)的促銷(xiāo)人員流動(dòng)性非常大，工作不積極主動(dòng)，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)經(jīng)常不能達(dá)成。違反企業(yè)管理制度的事情時(shí)有發(fā)生，對(duì)企業(yè)牢騷滿(mǎn)肚，有的離職人員甚至還會(huì)帶動(dòng)其他人員一起“反水”。然而就是這些問(wèn)題員工，到了另為一家企業(yè)好似脫胎換骨一般，這是為什么？

    經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，另外那家企業(yè)有一套很好的促銷(xiāo)員管理激勵(lì)制度，并且在人力資源管理方面做得也很到位，從員工招聘引進(jìn)的把關(guān)，到定期組織促銷(xiāo)人員進(jìn)行企業(yè)向心力培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷(xiāo)售技能培訓(xùn)、實(shí)踐管理培訓(xùn)、制度培訓(xùn)等作的井井有條；加之企業(yè)的文化和軟環(huán)境的感染、配合以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化的管理，人員流動(dòng)很低。

    從上面的例子我們可以看出留住員工、激發(fā)員工的工作積極性更多的是要從企業(yè)自身找差距發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)然對(duì)新進(jìn)員工的把關(guān)是很重要的，人力資源部門(mén)要切實(shí)做好人員招聘甄選工作，培訓(xùn)工作，再加之系統(tǒng)的培養(yǎng)和企業(yè)文化的熏陶，制度化的績(jī)效考核和崗位管理，合理的新酬福利。我相信任何一個(gè)員工都希望在這樣的企業(yè)工作，流動(dòng)性也會(huì)大大降低的。

    觀察員：隨著賣(mài)場(chǎng)的不斷發(fā)展，賣(mài)場(chǎng)的形式越來(lái)越多樣化。一個(gè)城市的商超賣(mài)場(chǎng)，大致可分為外資品牌、國(guó)產(chǎn)大型連鎖、當(dāng)?shù)剡B鎖幾種，不同的賣(mài)場(chǎng)是否要安排不同的促銷(xiāo)員？如果是，是按照哪些標(biāo)準(zhǔn)將促銷(xiāo)員派駐到不同賣(mài)場(chǎng)的？

    陳崖楓：的確，經(jīng)銷(xiāo)商在安排促銷(xiāo)人員的時(shí)候大多會(huì)考慮因賣(mài)場(chǎng)不同，性質(zhì)不同結(jié)合促銷(xiāo)人員的個(gè)人條件進(jìn)行工作安排。

首先從性別上看，經(jīng)銷(xiāo)商一般都會(huì)從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性來(lái)考慮男女比例，例如調(diào)料制品的促銷(xiāo)人員大多為女性，電器商品多為男性；勞動(dòng)量大的多為男性，銷(xiāo)售推廣方面多為女性。

    其次，企業(yè)一般也會(huì)從年齡上進(jìn)行促銷(xiāo)人員的考慮，例如，從年齡上可分為三個(gè)層面，18歲到23歲左右的女性適合作促銷(xiāo)推廣工作，25歲到35歲適合作銷(xiāo)售推廣工作，而40歲以上更適合做產(chǎn)品的說(shuō)服性銷(xiāo)售工作。

    需要注意的是，經(jīng)銷(xiāo)商不能盲目的追求高學(xué)歷、高素質(zhì)，一般企業(yè)選拔促銷(xiāo)人員是要求高中到大專(zhuān)學(xué)歷就比較適合。工作經(jīng)驗(yàn)上企業(yè)一般也會(huì)慎重考慮，一名好的促銷(xiāo)人員可以給企業(yè)帶來(lái)豐厚的銷(xiāo)售匯報(bào)，良好的人脈關(guān)系和嫻熟的銷(xiāo)售技巧、溝通能力是通過(guò)多年的銷(xiāo)售工作取得的。

    介于以上分析，一般經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)把終端進(jìn)行一個(gè)排列，根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的條件不同，進(jìn)行分配，例如，銷(xiāo)售量大、競(jìng)爭(zhēng)力度較高、管理嚴(yán)格的賣(mài)場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)安排23歲到35歲左右的人員，因?yàn)檫@個(gè)層面的人，在工作經(jīng)驗(yàn)、溝通能力、環(huán)境的適應(yīng)性上具有很大優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)推廣目的時(shí)候，18歲到23歲的員工又能發(fā)揮體力充沛，適應(yīng)能力強(qiáng)，親和力強(qiáng)的特點(diǎn)。

    上崗后的培訓(xùn)不容忽視

    觀察員：招聘完成了，下一個(gè)環(huán)節(jié)是新員工培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，哪些應(yīng)該作為重點(diǎn)？

    陳崖楓：現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中，培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，通過(guò)組織有計(jì)劃的實(shí)施有助于員工學(xué)習(xí)與工作相關(guān)能力的培訓(xùn)，可以有效地改進(jìn)員工的知識(shí)，技能、工作態(tài)度和行為，從而使其發(fā)揮更大的潛力以提高工作績(jī)效。據(jù)美國(guó)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)查，每投入一美元的培訓(xùn)可以產(chǎn)生50元的回報(bào)。

    對(duì)于一個(gè)重視企業(yè)員工培訓(xùn)的企業(yè)，主要由四部分組成有效培訓(xùn)架構(gòu)，第一部是入職培訓(xùn)，旨在培養(yǎng)促銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)文化的了解和企業(yè)制度的了解。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的員工，增強(qiáng)了企業(yè)意識(shí)，團(tuán)隊(duì)意識(shí)，最大的發(fā)揮個(gè)人主動(dòng)性和能供性，并且快速適應(yīng)企業(yè)的環(huán)境和快速融入到團(tuán)隊(duì)之中。

    第二部分就是在職培訓(xùn)。通過(guò)在職培訓(xùn)，旨在提高員工的工作技能提高工作質(zhì)量，熟悉本崗位的標(biāo)準(zhǔn)要求，遵守企業(yè)制定的崗位管理標(biāo)準(zhǔn)，增加員工的相信力，從而保證員工發(fā)揮最大的工作潛力。

    第三部分是脫崗培訓(xùn)，旨在更一步提高員工較為全面的管理能力，工作能力和其他工作中必備的技能，成為企業(yè)的核心員工。

    第四部分是交換培訓(xùn)，作為企業(yè)培養(yǎng)的核心員工，針對(duì)不同崗位，不同部門(mén)有了更深一步的了解，使之達(dá)到企業(yè)剛快，更高，更有效的工作理念。

    在對(duì)促銷(xiāo)員培需過(guò)程中，應(yīng)該把新招聘的員工的培訓(xùn)重點(diǎn)放在前兩個(gè)中：通過(guò)入職培訓(xùn)，可以降低員工的離職率，增加促銷(xiāo)人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，全面了解企業(yè)的理念和制度；通過(guò)在職培訓(xùn)可以讓促銷(xiāo)人員更多的學(xué)習(xí)到銷(xiāo)售知識(shí)，銷(xiāo)售技巧，崗位標(biāo)準(zhǔn)及如何合格的完成本職工作。培訓(xùn)后企業(yè)還要建立培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的工作，確保培訓(xùn)員工能把學(xué)習(xí)到的知識(shí)實(shí)地用到工作中。

    觀察員：促銷(xiāo)員上崗后，如何安排后續(xù)培訓(xùn)，保證其營(yíng)銷(xiāo)思路符合商家的經(jīng)營(yíng)思路，并保證其工作熱情的高漲？

    陳崖楓：?jiǎn)T工上崗后，商貿(mào)公司應(yīng)及時(shí)有效開(kāi)展促銷(xiāo)人員在崗培訓(xùn)，通過(guò)指導(dǎo)、監(jiān)督、幫助的方式開(kāi)展工作，受終端管理及門(mén)店所在地位置遠(yuǎn)近不一的限制，應(yīng)及時(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)的工作。

如，每月組織二至三次促銷(xiāo)人員到公司本部進(jìn)行工作總結(jié)及相關(guān)的產(chǎn)品、工作技能、工作經(jīng)驗(yàn)交流、禮儀、溝通、新制度、勵(lì)志、客戶(hù)投訴等方面的培訓(xùn)。促銷(xiāo)人員在崗期間，公司培訓(xùn)人員應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門(mén)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，例如陳列技巧、口頭推銷(xiāo)技巧等，傳達(dá)企業(yè)新的銷(xiāo)售理念、新的企業(yè)精神，監(jiān)督管理促銷(xiāo)人員的現(xiàn)場(chǎng)工作如：規(guī)范門(mén)店操作、庫(kù)存及訂貨管理等，并及時(shí)對(duì)促銷(xiāo)人員提出的問(wèn)題和困難予以幫助，這樣企業(yè)作到位，員工滿(mǎn)意度增加，其工作熱情會(huì)更加高漲。
    物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神滿(mǎn)足同樣重要

    觀察員：傳統(tǒng)的促銷(xiāo)員工資一般都由基本工資+提成構(gòu)成，很容易造成促銷(xiāo)員情緒波動(dòng)、消極怠工的情況。如何對(duì)其工作成績(jī)進(jìn)行考核較為科學(xué)，激發(fā)其工作動(dòng)力？

    陳崖楓：企業(yè)效益應(yīng)與員工的利益掛鉤，合理的有效的績(jī)效考核方式會(huì)讓員工感到付出有回報(bào)，工作自然賣(mài)力。所以，企業(yè)在制定薪金制度時(shí)不僅要合理，還需要引進(jìn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)審核制度，對(duì)員工的工作品質(zhì)、工作量、工作能力、銷(xiāo)售量、工作態(tài)度、責(zé)任度和協(xié)調(diào)性進(jìn)行審核，充分激發(fā)員工的工作積極性。

    企業(yè)要有人性化關(guān)懷。企業(yè)的管理越人性，員工越能把企業(yè)的事情當(dāng)成自己的事情。另外有效的激勵(lì)是必不可少的，一方面是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，一方面是精神獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)及金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)作出突出貢獻(xiàn)的個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)?wù)潞酮?jiǎng)金，不僅對(duì)員工本人或其他人都會(huì)有促進(jìn)作用。

    觀察員：優(yōu)秀的促銷(xiāo)員經(jīng)常面臨被其他商貿(mào)公司挖墻腳的情況，經(jīng)銷(xiāo)商反復(fù)招人也會(huì)增加成本，怎樣才能讓促銷(xiāo)員成為公司真正意義上的員工？

    陳崖楓：想要擁有高效高忠誠(chéng)度的促銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)，可以從以下幾個(gè)方面入手。

    第一，促銷(xiāo)員的薪酬制度要合理；促銷(xiāo)員的薪資是一種投資，能最快速產(chǎn)生效益的投資。第二，營(yíng)造一個(gè)團(tuán)結(jié)的氛圍；促銷(xiāo)員是需要?dú)w屬感的，多組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，讓她們感覺(jué)到公司對(duì)她們的重視；經(jīng)常有組織活動(dòng)的促銷(xiāo)員是讓人羨慕的。第三，一套賞罰分明的管理制度；辦事處的管理一定要公平、公正、公開(kāi)，讓她們知道什么是獎(jiǎng)勵(lì)，什么是不可碰觸的“火線”。第四，日常培訓(xùn)非常重要，但這種培訓(xùn)要講究方法，不同的時(shí)期的促銷(xiāo)培訓(xùn)應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)；如新員工的入職培訓(xùn)很重要，除產(chǎn)品知識(shí)外，公司的介紹一定要全面，公司的歷史、公司的戰(zhàn)略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等，一定要講透。新員工入職后，要有優(yōu)秀促銷(xiāo)員幫帶，這個(gè)方法很奏效，不僅能樹(shù)立優(yōu)秀促銷(xiāo)員的典型，激勵(lì)后進(jìn)；還可滿(mǎn)足人“好為人師”的心理需求。在中國(guó)，典型的力量是無(wú)窮的。

    觀察員：有經(jīng)銷(xiāo)商為了達(dá)到最佳的促銷(xiāo)效果，在賣(mài)場(chǎng)派駐5、6個(gè)促銷(xiāo)員，這種人海戰(zhàn)術(shù)是否有效？成本與效果之間，如何盡量達(dá)到平衡？

    陳崖楓：的確，在賣(mài)場(chǎng)中可以見(jiàn)到這樣的企業(yè)，在賣(mài)場(chǎng)中設(shè)置了多個(gè)促銷(xiāo)崗位，這種方式的確帶來(lái)了較好的作用，我們來(lái)分析一下優(yōu)缺點(diǎn)：

    所以，商貿(mào)公司在促銷(xiāo)費(fèi)用的分配、監(jiān)控和考核時(shí)，應(yīng)考慮總體回報(bào)。例如：促銷(xiāo)是為了提升銷(xiāo)量，還是為了提升品牌市場(chǎng)類(lèi)型？是現(xiàn)有市場(chǎng)還是新市場(chǎng)？在考慮終端促銷(xiāo)投入時(shí)，必須將費(fèi)用和投入產(chǎn)出作為促銷(xiāo)考核的重要指標(biāo)。結(jié)合以上因素，不難發(fā)現(xiàn)，如果在賣(mài)場(chǎng)中大量的投入，能夠產(chǎn)生較好回報(bào)是有效的，反之亦然。但在進(jìn)行投入時(shí)應(yīng)考慮合理的人員應(yīng)用，產(chǎn)生最大的利益和利潤(rùn)。

    觀察員：感謝陳老師的耐心解答。希望通過(guò)我們本期內(nèi)容，能讓各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友對(duì)促銷(xiāo)員的管理有了更清晰的認(rèn)識(shí)。下期《贏在終端》不見(jiàn)不散！