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銷售員的十大銷售技巧
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作為一名銷售人員,應(yīng)該掌握一定的銷售技巧,那么,成功銷售員通常應(yīng)該掌握哪些銷售技巧?時(shí)代光華小編就匯總了成功銷售員的十大銷售技巧。
1、知己知彼,百戰(zhàn)不殆
拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備,主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息,而后認(rèn)真分析,總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦?電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦?對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦?對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。
2、欲取之,先予之
在參加了杭州企業(yè)內(nèi)訓(xùn)之后,了解到老子在《道德經(jīng)》中說:“既以與人己愈有,既以予人己愈多”只一門心思地想賺客戶的錢,結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí),不應(yīng)該急于向顧客推銷,這時(shí)要改變思路,從幫助客戶解決其問題的角度切入,結(jié)果就會(huì)大不相同,在拜訪客戶前先研究客戶的信息,發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問題與想得到或想解決的東西,也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽,從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的,在意的和所困擾的等,盡可能的為其解決困難,比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息,建議等。不必也不可能全部解決其問題,但只要能幫到一點(diǎn)忙,甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽者也好,這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值,客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。
3、以迂為直,曲線前行
德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞?維茨將軍說:“往往最迂回,最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此,最直接的辦法,往往是最愚蠢,最沒有效果的。直接的客戶推銷,成功率很低,如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高。
4、質(zhì)量第一,數(shù)量第二
在經(jīng)歷了時(shí)代光華網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)開通了網(wǎng)絡(luò)商學(xué)院的學(xué)習(xí)后發(fā)現(xiàn),銷售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量,成功是一種幾率,數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。
5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人
我們通常忽視一些看似非客戶的人,而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買決策的人。
6、成為你所銷售產(chǎn)品的專家
我們都很容易接受某一方面專家的建議,對(duì)專家的話也更容易相信。所以,做一個(gè)你所銷售的產(chǎn)品的專家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助,尤其越是銷售信息不對(duì)稱的商品專家形象的作用越大,而銷售我們都熟悉和了解的商品,專家的作用相對(duì)就小很多。
7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系
銷售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià),討價(jià)還價(jià)本是很正常的事,但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求,直至降到自己能承受的底線。正確的做法是,盡量不降低價(jià)格,而是為商品增加價(jià)值,讓客戶覺得付這些錢購(gòu)買你的商品是物超所值的。
8、重視決策者身邊的人
助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權(quán),但卻有很強(qiáng)的決策影響力,甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的,這些人是決策者的親信,決策者會(huì)參考這些人的意見,得罪、輕視或因?yàn)橛X得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人,那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。
9、溝通專一、專注
節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息,大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶,客戶收到這樣的短信心里也清楚,也不會(huì)重視?,F(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能,會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信,如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此,設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間,卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。
10、最佳客戶拜訪方式
通常認(rèn)為,人怕見面,樹怕扒皮,見了面比打拜訪電話成功率要高,但實(shí)際情況卻是陌生拜訪很難找到對(duì)方負(fù)責(zé)人,一天下來(lái)疲憊不堪,也只能平均拜訪6個(gè)客戶(根據(jù)行業(yè)不同數(shù)量也有所差異),而成功率還低于電話拜訪。電話拜訪一天至少可以打50個(gè)電話,方式靈活,更容易找到負(fù)責(zé)人。而陌生拜訪失敗時(shí)的挫折感遠(yuǎn)高于電話拜訪失敗時(shí)所受的挫折感,因?yàn)榇鷥r(jià)與心理狀態(tài)不同。陌生拜訪失敗時(shí)斗志與自信心會(huì)受到嚴(yán)重的打擊,所以,先通過電話、郵件等方式與對(duì)方建立了聯(lián)系,至少摸清了情況后在登門拜訪是比較恰當(dāng)?shù)摹?br />
營(yíng)銷界有這樣一句話:“愛一個(gè)人就讓他做銷售,因?yàn)檫@里充滿財(cái)富與夢(mèng)想,恨一個(gè)人也讓他去做銷售,因?yàn)檫@里充滿艱辛與困苦”我希望正在做銷售與有志于此的朋友看過這篇文章后能夠在市場(chǎng)中比較輕松的擁有夢(mèng)想與獲得財(cái)富。
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