銷(xiāo)售管理請(qǐng)做好教練

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    我們常說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)管理者要當(dāng)好教練，要對(duì)下屬進(jìn)行指導(dǎo)和輔導(dǎo)，但絕對(duì)不只是動(dòng)動(dòng)嘴皮子，站在一旁說(shuō)：“你們溝通不好，我也沒(méi)有辦法”。本來(lái)，溝通作為營(yíng)銷(xiāo)工作中重要的一環(huán)，其意義不容忽視，但溝通絕對(duì)不是營(yíng)銷(xiāo)管理者的幌子，絕不是用以掩蓋自己失職的遮羞布。

    一家公司的銷(xiāo)售經(jīng)理跟我說(shuō)，飲料的銷(xiāo)售旺季到了，考慮到是老市場(chǎng)，常規(guī)的促銷(xiāo)效果消費(fèi)者已經(jīng)沒(méi)有什么感覺(jué)，效果會(huì)很一般，這就需要市場(chǎng)部策劃旺季的有特色點(diǎn)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。這位銷(xiāo)售經(jīng)理把市場(chǎng)情況和大致想法匯總后發(fā)回了公司市場(chǎng)部，市場(chǎng)部接到資料后，首先不是想到解決問(wèn)題，而是推脫責(zé)任；開(kāi)始是說(shuō)你們自己想把，想好了我們?cè)贉贤?；再后?lái)，干脆沒(méi)有反應(yīng)。這位銷(xiāo)售經(jīng)理很不滿(mǎn)，“懇請(qǐng)”要市場(chǎng)部先進(jìn)行策劃，然后再詳細(xì)論證和所謂的深度“溝通”。

    結(jié)果是這樣的：你們還得去征詢(xún)市場(chǎng)上客戶(hù)、終端的意見(jiàn)，看看是不是合適，有效。筆者認(rèn)為，如果銷(xiāo)售部門(mén)什么都能夠做好，市場(chǎng)部的策劃和規(guī)劃以及營(yíng)銷(xiāo)上的職能就不存在了，自己溝通，自己搞定，多好啊。

    最后，這位銷(xiāo)售經(jīng)理一氣之下，直接把報(bào)告交到了銷(xiāo)售副總那。沒(méi)有辦法，只能副總出馬。這樣下來(lái)，銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的關(guān)系可想而知。市場(chǎng)部說(shuō)的有沒(méi)有道理？當(dāng)然有了，不了解情況怎么策劃出好活動(dòng)呢？但筆者想知道的是：每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢？！銷(xiāo)售部門(mén)在第一線，旺季到了，每天都在打仗，沒(méi)有彈藥和作戰(zhàn)部署只有犧牲的份，怎么辦？只有在沖鋒時(shí)，請(qǐng)求炮火上的支援。沒(méi)有槍彈，李云龍來(lái)了也枉然！

    現(xiàn)在，你就可以知道了，為什么銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部的關(guān)系會(huì)那么緊張。

    營(yíng)銷(xiāo)管理者，不當(dāng)“三不主義”者

    從上面的例子我們可以看出，這個(gè)市場(chǎng)部是失職的。不了解市場(chǎng)不是理由，不了解市場(chǎng)不是你推卸責(zé)任的“遮羞布”。不了解市場(chǎng)，可以派人去調(diào)查，可以去市場(chǎng)上蹲點(diǎn)，為什么不會(huì)去呢？而要履行職責(zé)的時(shí)候，就變成了銷(xiāo)售部門(mén)溝通不行了，難以服眾。

    李敖在吳宗憲的一期節(jié)目中說(shuō)，施明德的“三不主義”及其要不得。施明德所說(shuō)的“三不主義”是：不主動(dòng)，不拒絕，不負(fù)責(zé)。李敖在節(jié)目中嘲笑了這個(gè)作風(fēng)。他戲言：不主動(dòng)，你就爬不到美女的身上；不拒絕，丑女就爬到你的身上簡(jiǎn)直就是經(jīng)典之言，不愧為李大師。

    怎么承擔(dān)起自己的責(zé)任？當(dāng)然就是“三不主義”的方面了----主動(dòng)、拒絕、負(fù)責(zé)。主動(dòng)是作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員必備的基本素質(zhì)。營(yíng)銷(xiāo)工作要包含激情，要有良好的工作精神和狀態(tài)才行，而不是跟你說(shuō)你就聽(tīng)，不說(shuō)就不聞不問(wèn)，一旦出了問(wèn)題，就說(shuō)不知道，溝通不好。拒絕什么？拒絕不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情，不擴(kuò)散影響團(tuán)結(jié)和團(tuán)隊(duì)士氣的言論；負(fù)責(zé)，有始有終，對(duì)一個(gè)事情，一旦接手了，就跟蹤到底，想盡辦法做到最好。

營(yíng)銷(xiāo)管理者，請(qǐng)當(dāng)好教練的角色

    不要一副道貌岸然的樣子，不做“指手畫(huà)腳”的旁觀者。請(qǐng)給出一個(gè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的路徑，以及在這里面要注意的關(guān)鍵點(diǎn)和關(guān)鍵要素。也就是說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理者要當(dāng)好教練，不但是對(duì)自己的下屬，對(duì)銷(xiāo)售人員也應(yīng)該一樣，因?yàn)閷?duì)銷(xiāo)售部門(mén)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部門(mén)本身就是“專(zhuān)業(yè)部門(mén)”。

    如何當(dāng)好教練？

    一個(gè)企業(yè)的經(jīng)理人，首先應(yīng)該是一個(gè)教練。只有當(dāng)好教練，才能做好一個(gè)管理者。最重要的一點(diǎn)應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)管理人員能“激發(fā)”下屬的主觀能動(dòng)性，調(diào)動(dòng)大家?jiàn)^力拼搏。其次，是重塑心態(tài)，心態(tài)好萬(wàn)事好辦；再次，引導(dǎo)和發(fā)掘潛能；最后是建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。那么具體怎么當(dāng)好教練呢？方法是什么？

    又教又練，作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理人員，一定要做到“教”與“練”。“教”是教授；“練”是訓(xùn)練。說(shuō)到這里，通常出現(xiàn)的情況大致是：要么做甩手掌柜；要么事必躬親，這是管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

    了解需求，要在日常的觀察當(dāng)中多加留意，多與下屬或其他部門(mén)交流。找到下屬的短板，就是有缺陷的地方，有針對(duì)性地進(jìn)行輔導(dǎo)。管理要人性化，教練型管理更是注重人以及人性，人性化最基本的是個(gè)性化。不同的人要用不同的方法和進(jìn)行管理，從本質(zhì)來(lái)看，人都是有個(gè)體差異的，需要區(qū)別對(duì)待。

    建立信任，建立聯(lián)系最重要的是要融洽關(guān)系。說(shuō)到信任，其實(shí)還是挺難的，縱觀歷史，真正能做到長(zhǎng)期的相互信任很少，那么怎么才能盡量做到疑人不用；用人不疑呢？首先要做到不固執(zhí)，不要一味堅(jiān)持自己一定要怎么怎么樣、不要控制和操縱結(jié)果，要懂得放棄，追求真實(shí)和實(shí)際。放棄也許是最難的，但是對(duì)團(tuán)隊(duì)最有力的鼓舞。

    有效授權(quán)，做好管理，離不開(kāi)授權(quán)。在這個(gè)過(guò)程中，不但管理者得到從事務(wù)性工作上解脫了出來(lái)，思考規(guī)劃、原則、方向等打得戰(zhàn)略、策略問(wèn)題；下屬也可以得到最大化的鍛煉；過(guò)程中可以對(duì)下屬進(jìn)行引導(dǎo)、指導(dǎo)和輔導(dǎo)。這樣，下屬才會(huì)快速成長(zhǎng)，企業(yè)才會(huì)后繼有人。

    促進(jìn)學(xué)習(xí)，營(yíng)銷(xiāo)管理者要解決下屬的學(xué)習(xí)問(wèn)題。第一是要有系統(tǒng)的觀察；第二是要能解決工作中的問(wèn)題并和職業(yè)規(guī)劃相關(guān)聯(lián)。對(duì)下屬要鼓勵(lì)為主，就算是批評(píng)也要正面來(lái)表達(dá)，不要僅僅是為批評(píng)而批評(píng)或純粹變成了情緒的宣泄。交流問(wèn)題和討論問(wèn)題以開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行，，在這個(gè)時(shí)候就不是“指導(dǎo)”，而是“建議的可能”，給一個(gè)多種選擇的機(jī)會(huì)，淡化命令的色彩。

    持續(xù)進(jìn)步，欣賞與鼓勵(lì)，由行為到習(xí)慣，并提供持續(xù)的支持。盡量避免直接為下屬承擔(dān)他應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任，但不妨提供支持。

    營(yíng)銷(xiāo)管理者，請(qǐng)不要忘記執(zhí)行力

    中層管理者，當(dāng)好教練，還得做好執(zhí)行。我們經(jīng)常說(shuō)：執(zhí)行力取決于三個(gè)方面。一是目標(biāo)；二是標(biāo)準(zhǔn)；三是素質(zhì)。“教練”手段提升了整體素質(zhì)，但目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)需要跟蹤到底，為結(jié)果負(fù)責(zé)，沒(méi)有結(jié)果的“教練”是毫無(wú)用處的。

    杰克·韋爾奇在回憶他的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)坦言：“最理想的任務(wù)完成期是要求員工在昨天完成。”只有這樣，才能保證執(zhí)行效果。給出目標(biāo)很容易，但要完成，或者超額完成就不那么容易了。

營(yíng)銷(xiāo)管理者，請(qǐng)不要把溝通當(dāng)成“幌子”

    溝通起到的作用是了解需求，建立彼此的信任，使目標(biāo)更清晰，但絕不能代替“達(dá)成目標(biāo)”的整個(gè)過(guò)程；更不是用溝通作為推卸責(zé)任的“武器”。“幌子”很好找，但“幌子”就是一塊“遮羞布”。一旦被扒下，裸體更出丑，更沒(méi)有形象可言。巴菲特說(shuō)：只有海水褪去,就知道誰(shuí)在裸泳。希望我們這些營(yíng)銷(xiāo)管理者在海水退去的時(shí)候已經(jīng)穿好了褲子，而不是在傻傻的裸泳。