銷售員尋找潛在客戶的九大方法

銷售員尋找潛在客戶的方法有很多，但是，卻沒(méi)有一個(gè)能夠普遍使用的方法，因此，銷售員需要在跑銷售的過(guò)程中，不斷地總結(jié)，找到一個(gè)適合自己的方法，時(shí)代光華小編介紹九個(gè)方法，僅供參考。
    要尋找潛在客戶的方法，首先需要對(duì)潛在客戶有一個(gè)定義，所謂潛在客戶，就是指對(duì)銷售人員所在公司的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并具有購(gòu)買能力的任何個(gè)人或組織。
    1.逐戶尋訪法
    在通過(guò)一系列的管理培訓(xùn)學(xué)習(xí)之后，認(rèn)為逐戶尋訪法，又稱為普訪法、貿(mào)然訪問(wèn)法，就是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門訪問(wèn)的形式，對(duì)估計(jì)可能成為客戶的單位、組織、家庭乃至個(gè)人逐一地進(jìn)行訪問(wèn)并確定銷售對(duì)象的方法。逐戶尋訪法遵循“平均法則”原理，即認(rèn)為在被尋訪的所有對(duì)象中，必定有銷售人員所要的客戶，而且分布均勻，其客戶的數(shù)量與訪問(wèn)對(duì)象的數(shù)量成正比。
    2.客戶引薦法
    該法又稱為連鎖介紹法、無(wú)限連鎖法，就是指銷售人員由現(xiàn)有客戶介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在客戶的方法。現(xiàn)有客戶的介紹方法主要有口頭介紹、寫信介紹、電話介紹、名片介紹等。實(shí)踐證明，客戶引薦法是一種比較有效的尋找潛在客戶的方法，它不僅可以大大地避免尋找工作的盲目性，而且有助于銷售人員贏得新客戶的信任。對(duì)銷售員進(jìn)行系列的銷售技巧培訓(xùn)也是相當(dāng)重要的。時(shí)代光華網(wǎng)站包含了眾多銷售技巧培訓(xùn)課程，經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐，可以更好的提高銷售業(yè)績(jī)。
    3.光輝效應(yīng)法
    該法又稱為中心輻射法、名人效應(yīng)法或影響中心法等，屬于介紹法的一種應(yīng)用特例。它是指銷售人員在某一特定的區(qū)域內(nèi)，首先尋找并爭(zhēng)取有較大影響力的中心人物為客戶，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該區(qū)域內(nèi)可能的潛在客戶發(fā)展為潛在客戶的方法。
    4.代理人法
    代理人法，就是通過(guò)代理人尋找潛在客戶的辦法。在國(guó)內(nèi)，大多由銷售人員所在公司出面，采取聘請(qǐng)信息員與兼職銷售人員的形式進(jìn)行實(shí)施，其傭金由公司確定并支付，實(shí)際上這種方法是以一定的經(jīng)濟(jì)利益換取代理人的關(guān)系資源。
    5.直接郵寄法
    在有大量的可能的潛在客戶需要某一產(chǎn)品或服務(wù)的情況下，用直接郵寄的方法來(lái)尋找潛在客戶不失為一種有效的方式。直接郵寄法具有成本較低、接觸的人較多、覆蓋的范圍較廣等優(yōu)點(diǎn);不過(guò)，該法的缺點(diǎn)是時(shí)間周期較長(zhǎng)。
    6.電話營(yíng)銷法
    所謂電話營(yíng)銷法，就是指利用電信技術(shù)和受過(guò)培訓(xùn)的人員，針對(duì)可能的潛在客戶群進(jìn)行有計(jì)劃的、可衡量的市場(chǎng)營(yíng)銷溝通。運(yùn)用電話尋找潛在客戶法可以在短時(shí)間內(nèi)接觸到分布在廣闊地區(qū)內(nèi)的大量潛在客戶。
    7.滾雪球法
    所謂滾雪球法，就是指在每次訪問(wèn)客戶之后，銷售人員都向客戶詢問(wèn)其他可能對(duì)該產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人的名單，這樣就像滾雪球一樣，在短期內(nèi)很快就可以開(kāi)發(fā)出數(shù)量可觀的潛在客戶。滾雪球法，尤其適合于服務(wù)性產(chǎn)品，比如保險(xiǎn)和證券等。
    8.資料查閱法
    該法又稱間接市場(chǎng)調(diào)查法，即銷售人員通過(guò)各種現(xiàn)有資料來(lái)尋找潛在客戶的方法。不過(guò)，使用該法需要注意以下問(wèn)題：一是對(duì)資料的來(lái)源與資料的提供者進(jìn)行分析，以確認(rèn)資料與信息的可靠性;二是注意資料可能因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系而出現(xiàn)的錯(cuò)漏等問(wèn)題。
    9.市場(chǎng)咨詢法
    所謂市場(chǎng)咨詢法，就是指銷售人員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息咨詢機(jī)構(gòu)或政府有關(guān)部門所提供的信息來(lái)尋找潛在客戶的方法。使用該法的前提是存在發(fā)達(dá)的信息咨詢行業(yè)，目前中國(guó)市場(chǎng)的信息咨詢業(yè)正處于發(fā)展階段。使用該法的優(yōu)點(diǎn)是比較節(jié)省時(shí)間，所獲得的信息比較客觀、準(zhǔn)確，缺點(diǎn)是費(fèi)用較高。