銷售技巧之規(guī)范化

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我總感到國(guó)內(nèi)不少銷售技巧之類的書給人魚的很多，教人漁的很少。甚至有的書兜售一些占人便宜的伎倆--可能就是這類書在推波助瀾、導(dǎo)致金融危機(jī)爆發(fā)。銷售的確是充滿挑戰(zhàn)和魅力的事業(yè)，銷售也實(shí)實(shí)在在是為了獲取最大價(jià)值，但過(guò)于卑微的動(dòng)機(jī)往往帶來(lái)的是短期效益，最后不免會(huì)以失敗告終。我一向都不崇洋媚外。不過(guò)我覺(jué)得在所有營(yíng)銷勵(lì)志類書籍中，《最偉大的推銷員》（俗稱羊皮卷）的確是格調(diào)高雅、志存高遠(yuǎn)的好書！書中告訴人們積極而健康的心態(tài)勝過(guò)一切！具備好的心態(tài)和誠(chéng)實(shí)的品德，技巧自然而然如影隨形，根本不需外求。

我也一直以為：做任何事情正確的理念和恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟh(yuǎn)比技巧重要。人類從無(wú)序狀態(tài)走向有序狀態(tài)，從無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)走向有序競(jìng)爭(zhēng)，不同狀態(tài)會(huì)產(chǎn)生不同的機(jī)會(huì)。在混沌狀態(tài)，技巧能夠贏得更多機(jī)會(huì)不假。生活不是體育比賽，可以用技巧贏得勝利。生活非常現(xiàn)實(shí)，絕對(duì)不能定格在某個(gè)狀態(tài)和某個(gè)節(jié)點(diǎn)長(zhǎng)期不變。技巧只能贏得一時(shí)，絕對(duì)不能贏得一世。特別是在金融危機(jī)爆發(fā)后的今天，我感到理性、誠(chéng)信、品質(zhì)、品牌遠(yuǎn)比銷售技巧重要。

追求銷售技巧而忽視產(chǎn)品本身，我覺(jué)得就如同人類追逐金錢而忽略了幸福本身一樣是荒唐和愚蠢的。

銷售的本質(zhì)是什么？我想不搞清楚這個(gè)首要問(wèn)題，奢談任何技巧都沒(méi)有意義。張國(guó)祥老師認(rèn)為：

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)提供給有需要的人群，并且企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)不違反法律法規(guī)，同時(shí)還能為需要的人群帶來(lái)價(jià)值和滿足。這就是銷售的本質(zhì)！

由此我更深切地感受到推銷假冒偽劣產(chǎn)品和虛假服務(wù)的人更需要技巧，并且事實(shí)上也是他們更有銷售技巧。他們能把假的說(shuō)成真的、把冒牌貨說(shuō)成真品牌、把偽造品吹得如珍品、把劣質(zhì)產(chǎn)品說(shuō)得無(wú)瑕疵。不久前，我向朋友了解十年前某管理模式創(chuàng)立者的現(xiàn)狀，他回答說(shuō)早被市場(chǎng)淘汰。不過(guò)他也創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，他把狗屎賣出了大價(jià)錢。我朋友說(shuō)話比我還刻薄。

無(wú)獨(dú)有偶，我中午看到一篇令人噴飯的文章。題目是《假古董變身真文物》（作者吳樹。轉(zhuǎn)載于2009第6期《特別關(guān)注》）。作者從介紹搶購(gòu)陶俑熱潮開始（假文物販子如何推銷，作者描繪得惟妙惟肖），到揭露文物變成高仿品的真相，讀起來(lái)真得令人忍俊不禁。文章中造假者揭露說(shuō)，讓假古董坐坐飛機(jī)就行。原來(lái)經(jīng)過(guò)X線照射的陶瓷，每一秒鐘會(huì)將釉面老化程度提早二百年左右。這一來(lái)二往的，一件新仿品，便變成了通過(guò)儀器檢測(cè)的“文物”。滑稽嗎？的確滑稽！掩卷而思，我再也笑不出來(lái)。

 其技高超乎？其巧可仿乎？誠(chéng)實(shí)正直者除了嗤之以鼻以外，可能沒(méi)有一個(gè)人會(huì)仿效、會(huì)學(xué)習(xí)。造假者則有如獲至寶的興奮和喜悅（這么好的詞句，用在這兒我都感到糟蹋了祖國(guó)的語(yǔ)言文字?。?。

銷售產(chǎn)品和服務(wù)不在技上，也不在巧上，而在產(chǎn)品和服務(wù)本身，也在你銷售的人身上。剛剛結(jié)束文革時(shí)，我們國(guó)家有一個(gè)撥亂反正的歷程。金融危機(jī)之后，我想全國(guó)全世界也應(yīng)該有一個(gè)新的撥亂反正運(yùn)動(dòng)。全國(guó)全人類都應(yīng)該從金融危機(jī)中吸取教訓(xùn)、找回缺失的道德、找回做人的良心！為此，張國(guó)祥老師還是開一個(gè)良方，對(duì)正本清源、返樸歸真的銷售技巧提出三點(diǎn)建議：

一、只賣真貨，明碼實(shí)價(jià)

二、開誠(chéng)布公，童叟無(wú)欺

三、不做不說(shuō)，一諾千金

相信掌握了這三條金技巧，不怕?lián)Q不來(lái)銀票子。