深入挖掘會議營銷的商業(yè)價值

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    企業(yè)的市場營銷管理之中，任何創(chuàng)業(yè)者都需要保持頭腦的清醒。作為創(chuàng)業(yè)者，你所想到的與看到的一切，或許都是假象，都不是很可信。當創(chuàng)業(yè)者能夠從那些迷霧之中看到本質(zhì)，也就逐漸成熟了。

    不要指望行業(yè)大腕能給你帶來客戶；不要相信你的員工在盡心敬業(yè)地努力工作假象，不要認為你的員工來報到，就會給你帶來正面的價值；不要認為員工努力工作了，就能帶來客戶爽快簽約。

    不要奢望電話銷售能拉來訂單，不要奢望會議營銷就能讓客戶現(xiàn)場買單，不要指望渠道代理的力量并寄希望于他們主動為你奔走；不要相信客戶在被逼無奈時候的口頭承諾，不要迷信白紙黑字的一紙空文；不要滿足于客戶的首期付款，不要沉迷于量化的知名度與美譽度。

    會議營銷是市場策略中的重要組成部分，不僅是已經(jīng)進入成熟期的企業(yè)所經(jīng)常采取的，更是企業(yè)從初創(chuàng)期向成熟期成長所不能忽視的。

    并不是每個企業(yè)都具備會議營銷的條件的，在這個過程中，不僅僅需要外部資源整合，也需要將自身所提供的產(chǎn)品與服務跟市場結(jié)合得更加緊密一些，更需要將銷售管理制度制定得更完善一些。從銷售人員的管理，到銷售節(jié)奏的設(shè)定與調(diào)整，都需要有相應的提升。

    所謂會議營銷，絕大部分效果是在于樹立形象，而并非在于促銷簽單，至少難以期待有那樣的效果。要想使得會議上的銷售狀況有所改善，需要同時有幾個方面的策略。

    比如從策劃的角度看，會議需要有鮮明的主題，有高度的口號與有務實的切入點，兩個方面需要形成互補之勢，以戰(zhàn)略形象的樹立與傳播為目標，以務實的資源對接為基本保障。

    在內(nèi)容與模塊的設(shè)定方面，以營銷為目的的會議內(nèi)容，需要遵循的原則是：多實用少傳道，多指導少教育；多方法少理念；多解決問題少發(fā)現(xiàn)問題；多關(guān)注需求，少進行推銷；多注意個案，少訴求共性；多進行感性溝通，少進行理性訴求。多注重針對性，少空泛虛無。

    在會議營銷所涉及的人員之中，所發(fā)揮的作用各不相同，領(lǐng)導講話確定基調(diào)；銷售顧問確定需求；機構(gòu)訴求專業(yè)形象；協(xié)作機構(gòu)通過有償方式或者通過業(yè)務代理提成的方式，組成相應業(yè)務的聯(lián)合體，分別“做東”進行平臺的搭建，設(shè)計戰(zhàn)略投資與企業(yè)安全協(xié)作聯(lián)盟，分不同的機構(gòu)進行相應的平臺搭建之組成部分。

    會議營銷是集中與客戶及各方進行面對面直接溝通的場合，所以雖然通常都需要企業(yè)內(nèi)部之間的協(xié)作，但更多的是需要與企業(yè)外部的機構(gòu)與個人進行深入交流的。

    所以會議的組織機構(gòu)內(nèi)部的所有人，需要在與會之前，先行對自己在會議期間的時間管理進行科學的安排，實行有效目標的量化規(guī)劃，如此才不會浪費平臺組織者所提供的資源。那就需要在會議之前與會議之后進行日常溝通。

    比如有會場優(yōu)惠價，在會場上貫穿的是促銷的氛圍，雖然這讓大部分與會者都有排斥心理，但銷售的核心就是在于購買決策與否的爭奪。

    從海報、易拉寶、到會議資料，都清晰地標明，在會議現(xiàn)場簽單，會享受什么樣的優(yōu)惠與個人禮品，以此起到促銷效果；甚至在會議促銷的過程中，安插一些來自公司內(nèi)部以及早就有意向的，在現(xiàn)場簽約以烘托相應的氛圍。當然如此需要在開始制定價格策略的時候，就把相應的優(yōu)惠空間預先留出來。

    讓與會者有相應的盡快決策所帶來的實惠的沖動，那就需要每個參會的企業(yè)及相應的代表，都已經(jīng)在會議之前有相對充分的文字與語言、功能與實效的溝通了。有前期的銷售鋪墊，并有了口頭意向，才會提高成功概率。通常意義上看，會場不過是在走過場，因為會場上是不會把浮躁的內(nèi)心安靜下來，進行深入溝通的。

    有會場之后的銷售跟進，就會把客戶分成三大類，相當大部分是需要拋棄掉的，因為神仙都不可能把他們發(fā)展成為客戶，保持態(tài)度上的若即若離是很重要的；另一大類是跟進之后就會有簽約的，對于他們需要有更吸引力的促銷，比如“試用裝”，在試用過程中融合進入體驗營銷的效果，體驗之后不提價就是實惠了。