農(nóng)資制造企業(yè)營(yíng)銷盲區(qū)掃描

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    我國(guó)農(nóng)資制造企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)以貨物買賣為主，系列化的延伸服務(wù)由于人才和經(jīng)營(yíng)理念局限沒(méi)能很好地開(kāi)展，經(jīng)營(yíng)服務(wù)工作中的科技含量低，僅限于送貨上門、簡(jiǎn)單的農(nóng)資施配指導(dǎo)。我國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷中存在的盲區(qū)主要有七個(gè)。

    第一個(gè)盲區(qū)，營(yíng)銷戰(zhàn)略膚淺。目前大多數(shù)農(nóng)資制造企業(yè)的推銷觀念根深蒂固，仍以生產(chǎn)為中心，沒(méi)有以市場(chǎng)為中心，經(jīng)營(yíng)者只重生產(chǎn)不重營(yíng)銷的現(xiàn)象比比皆是。農(nóng)資營(yíng)銷對(duì)農(nóng)化服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、產(chǎn)品決策的要求根高，然而現(xiàn)在許多農(nóng)資制造企業(yè)卻還很難達(dá)到這一層次。大部分企業(yè)還停留在過(guò)去那種推銷的層面上，農(nóng)資制造企業(yè)營(yíng)銷的手段基本上是低層次的價(jià)格戰(zhàn)。

    第二個(gè)盲區(qū)，市場(chǎng)調(diào)研粗放。為了制定可行的營(yíng)銷戰(zhàn)略，高層營(yíng)銷人員需要掌握客觀、準(zhǔn)確和最新的市場(chǎng)信息，如果不進(jìn)行仔細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，就很難做出正確的營(yíng)銷決策。營(yíng)銷調(diào)研是對(duì)那些可用來(lái)解決特定營(yíng)銷問(wèn)題的信息所進(jìn)行的設(shè)計(jì)、收集、分析和報(bào)告的過(guò)程。目前國(guó)外農(nóng)資制造企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作已經(jīng)開(kāi)展得如火如荼，但在國(guó)內(nèi)農(nóng)資制造企業(yè)中，大部分企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作還是一個(gè)空白，根本沒(méi)有達(dá)到“精、準(zhǔn)”水平；那么，由此做出的營(yíng)銷決策基本上還是憑經(jīng)驗(yàn)、憑感覺(jué)、拍腦袋決策。

    第三個(gè)盲區(qū)，服務(wù)意識(shí)薄弱。歐美等先進(jìn)國(guó)家的農(nóng)資制造企業(yè)不僅重視產(chǎn)品銷售，而且特別重視服務(wù)營(yíng)銷，即以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售，使農(nóng)民購(gòu)買了農(nóng)資后能享受到無(wú)微不至的服務(wù)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，按照平衡施肥要求生產(chǎn)的肥已占施肥總量的80％。而我國(guó)除極小部分廠家以及部分地區(qū)煙草專用肥開(kāi)展了一些農(nóng)化服務(wù)外，許多企業(yè)連農(nóng)化服務(wù)的意識(shí)都沒(méi)有。農(nóng)資制造企業(yè)必須樹(shù)立這樣一種觀念，服務(wù)是幫助產(chǎn)品樹(shù)立品牌的一個(gè)重要組成部分。要改變農(nóng)民的用肥觀念，不單單要在質(zhì)量、成本上做文章，也要把售前服務(wù)做到農(nóng)民的身邊。這樣，自己的品牌才能在當(dāng)?shù)亟械庙憽?/p>

    第四個(gè)盲區(qū)，促銷方式務(wù)虛。許多農(nóng)資制造企業(yè)都開(kāi)展過(guò)各種各樣的農(nóng)資促銷活動(dòng)，但效果不明顯。主要原因是有些農(nóng)資制造企業(yè)本身促銷目的就不明確，有些企業(yè)覺(jué)得農(nóng)民文化程度低、好蒙騙，故意制造一些花里花哨的炒作題材，說(shuō)自己是什么什么高科技肥料，增產(chǎn)效果如何如何的好，實(shí)際上全部都是些“假大空”。農(nóng)民發(fā)現(xiàn)上當(dāng)后，就再也不相信了。還有些企業(yè)開(kāi)著輛宣傳車，上面放一個(gè)高音喇叭，到一個(gè)地方，看見(jiàn)農(nóng)民，就發(fā)幾張宣傳紙，農(nóng)民瞅一眼，就把它隨手丟進(jìn)了垃圾箱。這種促銷方式，看起來(lái)聲勢(shì)浩大，實(shí)際上什么作用也沒(méi)有，純粹是在搞形式主義。

    第五個(gè)盲區(qū)，品牌意識(shí)不強(qiáng)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是名牌經(jīng)濟(jì)，名牌由于擁有巨大的知名度和影響力，因而成為消費(fèi)者購(gòu)買的首選，名牌產(chǎn)品無(wú)論是在銷售量上還是銷售價(jià)格上都是要比非名牌產(chǎn)品勝出一籌。遺憾的是，由于農(nóng)資制造企業(yè)長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，品牌意識(shí)普遍不強(qiáng)，至今尚無(wú)幾個(gè)在全國(guó)叫得響的名牌產(chǎn)品，只有一些在某個(gè)市場(chǎng)區(qū)域具有一定知名度的“地域名牌”產(chǎn)品。做品牌，絕不是自吹自擂，也不是簡(jiǎn)單地做廣告；需要一絲不茍地做產(chǎn)品，認(rèn)認(rèn)真真的抓質(zhì)量；需要絞盡腦汁地分析市場(chǎng)，策略正確、措施到位地占領(lǐng)市場(chǎng)；更需要千方百計(jì)、精心策劃的活動(dòng)以及細(xì)心周到的農(nóng)化服務(wù)。

    第六個(gè)盲區(qū)，人員素質(zhì)不高。營(yíng)銷隊(duì)伍的素質(zhì)不僅關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞，也直接影響企業(yè)形象。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，是營(yíng)銷制勝之本。但由于歷史原因，大部分農(nóng)資制造企業(yè)的銷售人員素質(zhì)較差。有人對(duì)現(xiàn)在某些農(nóng)資業(yè)務(wù)人員有個(gè)高度概括，叫做“來(lái)去三句話”。到客戶那里去的時(shí)候是“三句話”；貨銷了多少，下次還準(zhǔn)備進(jìn)多少貨，這次來(lái)可以拿多少款。回來(lái)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)時(shí)也是“三句話”；當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，客戶資金緊張、拿不到錢，產(chǎn)品要降價(jià)。試想一下，這種素質(zhì)的業(yè)務(wù)人員能把銷售工作搞好嗎?然而在現(xiàn)實(shí)生活中，這種類型的業(yè)務(wù)員為數(shù)并不少。