營銷總部的3大職能

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    在企業(yè)整個(gè)的營銷體系中，營銷總部居于樞紐地位，既連接著生產(chǎn)與研發(fā)系統(tǒng)，又對(duì)接著與營銷相關(guān)的人、財(cái)、物系統(tǒng)；既遵循著企業(yè)戰(zhàn)略的方向，又管理著各層級(jí)、各區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)政策與執(zhí)行的具體工作。因此，把營銷總部形象地比喻為“海陸空”總指揮部也不為過。

    營銷總部的地位重要，意味著它肩負(fù)的責(zé)任與使命重大，承載的職能豐富。根據(jù)我們多年來的實(shí)踐，營銷總部的職能主要有三大類：市場(chǎng)職能、銷售職能、支持與服務(wù)性職能。

    在企業(yè)中，營銷中心總部一般通過設(shè)立市場(chǎng)部及其相關(guān)部門、銷售部及其相關(guān)部門、服務(wù)支持部及其相關(guān)部門等三條線，分別來履行這三項(xiàng)職能。

    第二節(jié)銷售部的“龍身”職能

    在營銷體系中，如果市場(chǎng)部職能是完成企業(yè)的市場(chǎng)視野與競(jìng)爭(zhēng)格局的“高度”，那么銷售部的職能是成就企業(yè)的市場(chǎng)開拓與分銷運(yùn)作的“寬度”。

    市場(chǎng)部承擔(dān)的職能一般側(cè)重于專業(yè)性、方向性與全局性；而銷售部的職能相對(duì)來說則是側(cè)重于落地性更強(qiáng)的具體的事務(wù)性工作，主要包括業(yè)務(wù)、客戶、內(nèi)部流程對(duì)接等工作。

    從職能角度，如果把市場(chǎng)部稱之為營銷中心的“空軍”或“偵察部隊(duì)”，銷售部則可稱之為“陸軍”。相對(duì)于市場(chǎng)部的“參謀部”功能而言，銷售部則具有“作戰(zhàn)部”的功能。

    銷售部的職能較為紛繁瑣碎，我們總體上劃分為以下三大職能。

    管理性職能

    如果說策劃職能是市場(chǎng)部的第一職能，那么管理職能就是銷售部的第一職能。銷售部的主要工作也就體現(xiàn)在其管理職能上。

    作為營銷中心的“管家”，按管理對(duì)象的不同，我們可分為兩類：第一類是對(duì)內(nèi)的業(yè)務(wù)管理工作，即對(duì)一線平臺(tái)的管理工作；第二類是對(duì)外部客戶的管理工作。在這兩類管理工作中，對(duì)內(nèi)部的管理是直接管理，對(duì)外部的管理是間接管理。

    在管理體系的建立上，應(yīng)明確兩大原則：首先是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的原則，外部決定內(nèi)部，一線需求決定后臺(tái)的配置與設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)，這就要求銷售部應(yīng)遵循市場(chǎng)部的策略方向，按照市場(chǎng)的實(shí)際情況，管理運(yùn)營節(jié)奏；其次是管理的統(tǒng)一性原則，內(nèi)部決定一線，由營銷中心統(tǒng)一制定年度目標(biāo)、計(jì)劃與各項(xiàng)預(yù)算，由總部統(tǒng)一配置資源、設(shè)計(jì)流程、管理與檢核預(yù)算，并根據(jù)實(shí)際情況，適度調(diào)整計(jì)劃與追加資源。

    （一）對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)管理工作

    對(duì)內(nèi)業(yè)務(wù)的管理工作主要包括以下五個(gè)方面的工作。

    1.營銷目標(biāo)的制定

    根據(jù)企業(yè)發(fā)展要求、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、歷史銷售數(shù)據(jù)等，綜合確定企業(yè)年度、季度、月度的營銷目標(biāo)，并分解到各區(qū)域（各渠道），這是銷售部的一項(xiàng)重點(diǎn)管理工作。目標(biāo)制定的科學(xué)合理是檢驗(yàn)銷售部工作有效性的一個(gè)重要指標(biāo)。

    2.營銷計(jì)劃的制定

    營銷目標(biāo)一般自上而下分解下達(dá)，而營銷計(jì)劃則一般自下而上上報(bào)，由銷售部匯總，形成整個(gè)企業(yè)的階段性（一般以周、月為周期）營銷計(jì)劃。根據(jù)PDCA的管理原則，銷售部在營銷目標(biāo)與計(jì)劃確定后，接下來的主要工作就是檢查、指導(dǎo)與督促各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)進(jìn)程。

    3.業(yè)務(wù)流程處理

    業(yè)務(wù)流程處理，主要是指對(duì)一線銷售簽回的銷售訂單與合同，由銷售部負(fù)責(zé)做好相關(guān)的訂單評(píng)估核算、合同審批、與生產(chǎn)聯(lián)系下單、聯(lián)系物流發(fā)貨等系列流程上的工作。銷售部在業(yè)務(wù)流程上的工作，關(guān)鍵要簡(jiǎn)潔高效，提高系統(tǒng)效率，提升一線人員的市場(chǎng)反應(yīng)速度。

    4.預(yù)算與費(fèi)用管理工作

    銷售部的費(fèi)用管理工作主要是兩項(xiàng)：一是會(huì)同財(cái)務(wù)部門做好銷售體系的費(fèi)用預(yù)算，并按銷售與時(shí)間進(jìn)度監(jiān)控好費(fèi)用的支出，及時(shí)對(duì)不合理費(fèi)用的支出項(xiàng)目糾偏。此項(xiàng)也適用PDCA管理法則；二是會(huì)同一線銷售隊(duì)伍及時(shí)對(duì)客戶應(yīng)付款項(xiàng)進(jìn)行核銷，并將相應(yīng)發(fā)票等資料反饋給客戶。

    5.一線人員的管理工作

    一線隊(duì)伍是營銷體系組織的“工兵”，直接承擔(dān)著“攻營拔寨”的重任，銷售部作為后臺(tái)總管與一線隊(duì)伍聯(lián)系最為緊密。管理的內(nèi)容主要有制定并推進(jìn)實(shí)施獎(jiǎng)罰政策與績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)同HR部門考核評(píng)定，提供考核信息與資料。