經(jīng)銷商自建終端營銷之路

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    2012年時候，筆者在臨沂市場調(diào)研時，就見到臨沂的順和酒行開了5家酒水專賣店，且從門面裝潢及位置來看，都非常不錯。目前，該酒行更是擴(kuò)展到建立了13個酒水專賣店，經(jīng)過幾年的運(yùn)轉(zhuǎn)，其規(guī)模和銷量起勢十分明顯。

    世界著名的品牌營銷專家Larry.Light說：“擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場。”所以有一個直接面對消費(fèi)者的終端群，在市場角逐中十分重要。

    其實(shí)，很多經(jīng)銷商都開始著手并且早已著手自建終端這塊！即采取特許連鎖的加盟方式和自建終端門店的直營方式，目的在于掌控終端贏得市場。經(jīng)銷商覺得酒店渠道、商朝難做，壓力太大。此外，受白酒行業(yè)的大環(huán)境的影響，很多品牌今年在傳統(tǒng)渠道這塊的銷量都下滑得很厲害，為了擺脫困境，許多經(jīng)銷商也在嘗試進(jìn)行新的發(fā)展方向。

    歸結(jié)起來，新方向主要集中在兩個方面，一往上走，進(jìn)入到產(chǎn)品的生產(chǎn)領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)自由品牌或是自有產(chǎn)品的生產(chǎn)，把自己提升為廠家，還有一種是往下走，自己來建設(shè)終端，直接掌控，相比之下，自己建設(shè)終端的安全性和投資回報率要好些，在一定程度上也是緩解了經(jīng)銷商虛的問題，發(fā)展的好能很大程度上提高經(jīng)銷商的生存安全性與獲利的穩(wěn)定性。

    所以有一定資源的經(jīng)銷商都開始自建終端，應(yīng)對其在傳統(tǒng)渠道面臨的窘境。

    不知不覺中，白酒行業(yè)自建終端已成趨勢！

    案例分享：洛陽王城糖酒的名酒連鎖規(guī)模效應(yīng)

    在洛陽，提起王城糖酒，圈內(nèi)人估計無人不知，40多家名酒連鎖店占據(jù)洛陽不菲市場份額。

    與其他經(jīng)銷商一樣，洛陽王城糖酒公司曾經(jīng)也做過批發(fā)，進(jìn)過酒店，入過商超。但是，由于市場競爭的加劇，終端費(fèi)用越來越高，面對酒店的上架費(fèi)、服務(wù)員的開瓶費(fèi)、各級人員的人情費(fèi)，經(jīng)銷商可憐的利潤，就這么一點(diǎn)點(diǎn)沒有了，總經(jīng)理?xiàng)铥愊记逦馗惺艿搅诉@樣的困惑。

    經(jīng)過長時間的思考總結(jié)和實(shí)地考察，楊麗霞認(rèn)為，與其求助于終端，不如自己走自建終端的道路。2002年，在洛陽幾乎沒有名煙名酒店之時，楊麗霞果斷開設(shè)起了王城名煙名酒行，在裝修上吸取了服飾專賣店設(shè)計的優(yōu)點(diǎn)，給人上檔次、漂亮的感覺。雪白的墻壁、漂亮的射燈，吸引了眾多消費(fèi)者光顧，名煙名酒店每天銷售額直線上升，這讓楊麗霞喜出望外，也更加充滿信心。當(dāng)時楊麗霞心中已經(jīng)確定：名煙名酒店將會是一條越來越開闊的道路。

    以名酒連鎖店樹立品牌

    好的東西總是容易被模仿，2002年到2004年，名煙名酒店在洛陽如“千樹萬樹梨花開”，競爭加劇不說，較為可怕的是一些不規(guī)范的商家在店里經(jīng)營假酒，他們低廉的價格給楊麗霞的名煙名酒行造成了極大的壓力。楊麗霞敏銳地意識到，競爭將會愈演愈烈。在當(dāng)時，楊麗霞的三個兄弟姐妹都是在單獨(dú)發(fā)展各自的名煙名酒店。楊麗霞認(rèn)為，單打獨(dú)斗既慢又沒有核心競爭力，要想快速發(fā)展企業(yè)必須轉(zhuǎn)型。

    于是，由楊麗霞牽頭，將三姐弟的3家名煙名酒店、3家超市和1個批發(fā)部進(jìn)行了整合，成立了洛陽王城糖酒股份有限公司，她擔(dān)任公司總經(jīng)理。公司以最快速度在經(jīng)營上分成了兩塊——品牌的代理和終端零售的運(yùn)作。這次他們姐弟幾個憋足了勁，沒給競爭對手一點(diǎn)喘息的機(jī)會。他們找來企劃公司，把所有的店都更名為王城煙酒名店，提出“創(chuàng)一流名店、樹百年品牌”的經(jīng)營理念，并且在員工中間著力宣揚(yáng)企業(yè)文化。

    公司成立幾年來，先后代理了全興、湘酒鬼、瀘州陳曲、老白汾系列、杜康系列等幾十種單品。王城銷售的商品從沒被消費(fèi)者投訴過，多次被洛陽市消協(xié)評為消費(fèi)者信得過單位，此時，王城的品牌形象開始在洛陽市民心中埋下種子。

    以名酒港確立地位

    但是，競爭環(huán)境絕對不是一成不變的。2006年，河南名煙名酒店遍地開花，其中龍蛇混雜，王城糖酒公司的發(fā)展面臨嚴(yán)重考驗(yàn)，今后的路該如何走呢？楊麗霞說：“我們必須始終走在行業(yè)的最前面，一刻都不能停留，我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者，而不是做行業(yè)的跟隨者。”于是她決定，突破瓶頸，建造一個更適合自己的盈利模式。