經(jīng)銷商傍大款發(fā)展?fàn)I銷之路

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    超市陳列中常常會(huì)出現(xiàn)將不知名的品牌與大品牌放在一起陳列，用這種做鄰居的手法帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，這就是產(chǎn)品陳列的“傍大款”法則。其實(shí)這個(gè)方法對白酒經(jīng)銷經(jīng)銷商也適用。經(jīng)銷商通過與國際國內(nèi)大品牌的廠家合作，來迅速提升自己企業(yè)的形象和行業(yè)的地位，最終搭著這條大船，企業(yè)可能在幾年內(nèi)上好幾個(gè)臺(tái)階，最終完成從小商小販到規(guī)模經(jīng)營企業(yè)的轉(zhuǎn)變，這樣的例子不勝枚舉。

    例：10年前小陸是某德國建材企業(yè)華東區(qū)銷售經(jīng)理，雖然是全球性的跨國公司，其生產(chǎn)規(guī)模在行業(yè)內(nèi)也位居世界前三位，但因?yàn)閯倓傔M(jìn)入中國市場，也沒有什么品牌知名度。小陸準(zhǔn)備去杭州尋找代理商前，先與一個(gè)當(dāng)時(shí)是國內(nèi)第一品牌的浙北總代理約好，打算第二天由上海乘最早的火車去杭州與其見面，看看有沒有合作的機(jī)會(huì)，老板姓孫他也同意與其見面。

    當(dāng)小陸第二天一大早風(fēng)塵仆仆地趕到他杭州的辦公室時(shí)，他的助手告訴我孫老板已經(jīng)出差了，也沒有留下任何的交代。小陸雖然很胸悶，但既然來了可不能白來，于是讓出租車司機(jī)把他拉到當(dāng)時(shí)杭州最有名的秋濤路建材一條街，這是一條有4-5公里長的街道。從街的端頭，開始一家一家的徒步拜訪，絕大部分的商家對他們的產(chǎn)品沒有太大的興趣，因?yàn)閺臎]有聽說過這個(gè)品牌，但與他們交談中小陸對杭州的市場情況也逐漸的了解，快到中午吃飯的時(shí)候，小陸走到一個(gè)不大的門面前，老板姓方，在杭州不算大戶最多算個(gè)中戶，但因?yàn)槠獗┰晷袠I(yè)內(nèi)有方瘋子之稱。

    當(dāng)時(shí)的情景至今小陸還記憶猶新，在他走進(jìn)店面時(shí)，老方正在喝啤酒，辦公桌上擺的是一些花生，小陸開始了他在杭州真正有價(jià)值的拜訪。老方對這次會(huì)面記的更清楚的，若干年后，老方已經(jīng)是該公司在中國最大的經(jīng)銷商時(shí)，也成了杭州當(dāng)?shù)刈钣杏绊懥Φ拇髴?，有一次喝酒時(shí)對別人說：“小陸當(dāng)時(shí)到杭州慘啊，沒有一個(gè)人理他，中午吃飯還是我請的”。再過幾年，老方被競爭對手挖去了，因?yàn)閷Ψ酱饝?yīng)給他整個(gè)浙江的總代理，不過每次我去杭州，他還是非請小陸吃飯，他說非常感謝小陸，因?yàn)槭切￡懯顾袡C(jī)會(huì)做了一個(gè)大品牌，而使他的企業(yè)上了好幾個(gè)臺(tái)階。近幾年聽說老方買地開廠辦起了實(shí)業(yè)，企業(yè)一年的營業(yè)額也有幾個(gè)億了。而那個(gè)孫老板一直沒有他的消息最近聽說改行開飯店去了。

    而對于白酒經(jīng)銷商而言，所謂的“傍大款”也就是跟隨全國一二線品牌發(fā)展，做強(qiáng)做大。經(jīng)銷商特別是在事業(yè)的起步階段的經(jīng)銷商，與大企業(yè)大品牌合作可以得到諸多好處，這些有力支持直接促使經(jīng)銷商的起勢與騰飛。

    那么“傍大款”的好處究竟有哪些？

    第一：你可以得到強(qiáng)大品牌和廣告宣傳對市場的影響力；

    第二：有可能獲得廠家在資金方面的支持；

    第三：有廠家的銷售人員協(xié)助開發(fā)終端網(wǎng)絡(luò)；

    第四：可以系統(tǒng)的學(xué)習(xí)大廠家管理市場的方法；

    第五：企業(yè)大實(shí)力強(qiáng)，與客戶合作更注重長遠(yuǎn)目標(biāo)；

    第六：一個(gè)大品牌的代理權(quán)就是一塊金子招牌，會(huì)吸引更多大品牌和廠家搶著與你合作。

    面對如此眾多的的好處，人人都爭著“傍大款”。不動(dòng)心那是假的。但說起來簡單，做起來難，大款不是人人可以傍的，大款也是帶著有色眼鏡甚至挑剔得在尋找合適的代理人。在市場如戰(zhàn)場的情況下，面對形形色色的經(jīng)銷商隊(duì)伍，大款們始終在進(jìn)行選擇。

    一、自身有一定的資源和實(shí)力，“傍大款”起來得心應(yīng)手！經(jīng)銷商自身有一定的資源和底氣，這種情況一線名酒對話的底氣就比較足，大品牌也會(huì)主動(dòng)與其進(jìn)行接觸，“傍大款”起來才會(huì)得心應(yīng)手！

    如：河北順鑫名酒城讓人刮目相看，是因其在團(tuán)購渠道上的獨(dú)有優(yōu)勢。這家名酒城建立時(shí)，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。是做二批還是找個(gè)二流的產(chǎn)品做總代理？在確定發(fā)展方向時(shí)，該公司徐總面臨著選擇，“如果當(dāng)時(shí)選擇其中一個(gè)，我們恐怕也沒有今天”，徐總深思熟慮后，沒有選擇傳統(tǒng)做經(jīng)銷的方式，而是選擇做名酒城，從團(tuán)購渠道切入。在這個(gè)定位下，順鑫名酒城的一切活動(dòng)都圍繞團(tuán)購來做。在2年的時(shí)間中，順鑫名酒城成為五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約經(jīng)銷商，并開始承接主流品牌的代理。