經(jīng)銷商自有品牌營銷之路

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    進(jìn)入福州的賣場散貨區(qū)，映入眼簾的是“徐福記”、“常盛”、“喜之郎”三大散貨柜，很多人不禁要問“常盛”是哪個(gè)廠家？其實(shí)“常盛”是福州常盛食品公司的自有零售品牌，所賣的產(chǎn)品包括糖果、果凍、蜜餞、糕餅等數(shù)十個(gè)廠家的產(chǎn)品，產(chǎn)品均是從各個(gè)廠家精選出來有特色較暢銷的產(chǎn)品，按照不同價(jià)位以“常盛”品牌統(tǒng)一銷售，其統(tǒng)一形象標(biāo)識(shí)（CI）的散貨柜已覆蓋沃爾瑪、好又多、世紀(jì)聯(lián)華、永輝、新華都等當(dāng)?shù)丶敖伎h所有賣場，擁有專柜上百套。

    “常盛”的經(jīng)營特色及優(yōu)勢有以下幾點(diǎn)：一是品種豐富為消費(fèi)者提供最多種選擇，二是反應(yīng)迅速第一時(shí)間上柜時(shí)尚新穎產(chǎn)品，三是根據(jù)季節(jié)變化隨時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和品項(xiàng)最大限度滿足消費(fèi)者需求，四是主動(dòng)掌控定價(jià)權(quán)創(chuàng)造較高毛利空間，五是上百套專柜為砝碼獲得上游廠家超額支持。

    “常盛”的成功主要是建立在打造了自由品牌。這在白酒行業(yè)也常見，如五糧液的金六福、錦上添花等。

    白酒行業(yè)黃金十年，造就了大批的經(jīng)銷商崛起，打破了眾多白酒廠家和經(jīng)銷商之間潛在的平衡關(guān)系。由于自有品牌能夠給經(jīng)銷商帶來更多的利潤，贏得顧客忠誠，因而受到越來越多經(jīng)銷商的親睞。

    與食品行業(yè)打造自由品牌相似，經(jīng)銷商親睞打造自由品牌主要有以下幾點(diǎn)目的：

    1、成功實(shí)現(xiàn)了從單一經(jīng)銷商的身份向品牌運(yùn)營商轉(zhuǎn)變，使得經(jīng)銷商的企業(yè)品牌價(jià)格得到提升；

    2、在廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化模式和以品牌集群戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)為核心的資源整合模式下，經(jīng)銷商要打造一個(gè)品牌，與廠家是雙贏的。經(jīng)銷商也承擔(dān)了品牌戰(zhàn)略推廣、市場布局規(guī)劃等方面的職能，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。

    3、通過打造自有品牌，經(jīng)銷商可以構(gòu)建一個(gè)有影響力的和話語控制權(quán)的營銷價(jià)值鏈。上可左右廠家的關(guān)鍵資源，下可控制分校體系，控制終端網(wǎng)絡(luò)。更重要的是，經(jīng)銷商可以通過打造自由品牌在廣闊的市場上建立自己的關(guān)鍵核心資源、網(wǎng)絡(luò)資源和營銷團(tuán)隊(duì)資源。

    那白酒經(jīng)銷商如何打造自有品牌？

    一、打造自由品牌的的方式

    主要有三種方式，一種是像我們所說的“常盛”建立自己的零售品牌，第二種是通過OEM方式定制產(chǎn)品從而獲得定價(jià)權(quán)，第三種方式就是自己生產(chǎn)加工，所需要資源較多，對(duì)經(jīng)銷商而言難度較大。一般白酒企業(yè)打造自由品牌都是選擇前面兩種模式。

    二、規(guī)避常規(guī)建立自有品牌的風(fēng)險(xiǎn)

    一方面，經(jīng)銷商的自有品牌一定要與廠家的主導(dǎo)品牌避免正面沖突，否則，在渠道和價(jià)格政策方面，經(jīng)銷商的自有品牌將沒有主導(dǎo)優(yōu)勢，或者毫無優(yōu)勢可言。另一方面，經(jīng)銷商要與供應(yīng)商就廠家的政策、品牌的使用限制等等問題進(jìn)行商榷，避免后期廠家單方面的修改，造成成本的上升。

    三、打造自由品牌的幾點(diǎn)建議：

    第一：掌控產(chǎn)品質(zhì)量。

    量是自有品牌的核心內(nèi)涵之一，關(guān)系到經(jīng)銷商的銷量和品牌形象。經(jīng)銷商培育自有品牌之初，就必須把質(zhì)量放在首位，不能以追求低價(jià)而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。如果經(jīng)銷商選擇和一般的制造商合作，一定要在產(chǎn)品訂購合同中明確質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并嚴(yán)格貫徹執(zhí)行；或同對(duì)方共同建立質(zhì)量監(jiān)控體系，派自己的質(zhì)檢小組到生產(chǎn)企業(yè)實(shí)地考察和監(jiān)督，防止低質(zhì)產(chǎn)品流入賣場。

    在此之前，經(jīng)銷商要對(duì)白酒制造企業(yè)的實(shí)力有一個(gè)審評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。

    該廠的酒體品質(zhì)。此乃未來品牌發(fā)展的核心所在，經(jīng)銷商必須有專業(yè)的人員進(jìn)行品鑒檢測；

    釀酒師的技術(shù)功底。釀酒師不僅要懂得釀造好酒，更要懂得“眾樂樂”，能夠抓住消費(fèi)者的口感需求，這里的釀酒師是廠家的，有實(shí)力的經(jīng)銷商也可以尋找一到兩個(gè)釀酒師作為質(zhì)檢顧問，專門進(jìn)行產(chǎn)品品鑒；

    大眾的反饋。對(duì)該生產(chǎn)企業(yè)主要銷售區(qū)域的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研，進(jìn)行評(píng)判。

    當(dāng)然，有實(shí)力的經(jīng)銷商首選行業(yè)里的領(lǐng)先生產(chǎn)商合作，依靠其已建立起來的質(zhì)量體系來確保貼牌產(chǎn)品的質(zhì)量，如華澤選擇金六福進(jìn)行貼牌等等。