讓你自己做買賣，這幾招你會用嗎

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    作為廣告人也好、營銷人也好，我們一直都是在為客戶服務、給客戶出策劃、給客戶想創(chuàng)意。

    我們中間，相信多數(shù)人都一定想過同一個問題：假如哪天我自己做點小生意，我該選擇什么行當呢？選擇了一個競爭如此激烈的行業(yè)，我該怎么做？我能做得好嗎？我過去的經(jīng)驗能幫上忙嗎？我該用哪些營銷、促銷、廣告手段來贏取消費者？我怎么做到差異化呢？我是先賺錢好還是先做品牌好呢？……

    沒有落后的行業(yè)，只有落后的思想；沒有干不起來的事情，只有不愿意開動的腦筋。

    看過下面這個賣報紙老漢的故事，你還敢說你是一個合格的廣告人、營銷人嗎？

    每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。

    看起來每天的生意都不錯。

    有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。“老師傅，生意不錯吧！”

    “嗯，還可以，過得去吧！”

    “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！”

    “呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩！學費貴著哩！”

    “喲，老師傅，你真行??！一般人可沒您這么大能耐呢！”

    “呵呵，朋友你可真會說話。不過你倒沒說錯，我吧，不動不搖，一個月4000塊是沒有問題的！”

    老漢打開了話匣子，和我聊了起來。

    兩年前，老漢在工廠下崗了。下崗工資就那么少，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報掙錢。(制定工作目標)。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)35W車總店人流量大，車次多，于是選定在35W車總站賣報(經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點)。

    但是，經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已經(jīng)有了兩個。(營銷環(huán)境論證)。其中一個賣了很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人。(對競爭對手進行初步分析)。如果不做任何準備就直接進場賣報，一定會被人家趕出來的。于是老漢打算從車站的管理人員下手(制定公關策略)。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，車站管理員也不是什么大官，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了真的對不起她了……(與公關對象接觸，并博取同情)。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就要我們車站來賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。大功告成了！有了車站管理員的許可，老漢光明正大的進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙(公共關系維護)。

    可是，這場是進了，可一共三個賣報人，賣的可是同樣的報紙。老漢冥思苦想一番(進行營銷策略分析)，有了！另兩個賣報的都是各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定，不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣。(差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷)。賣一段時間下來，老漢還總結了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙、上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙并喜歡一邊吃早點一邊看(消費者分析)、有重大新聞時報紙賣的特別多(銷售數(shù)據(jù)分析)。

    于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫喚：快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫。什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦什么的(對產(chǎn)品進行分析，挖掘USP獨特的銷售主張)。果然，這一招十分見效！原先許多沒打算買的人都紛紛買報紙。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)，每天賣的報紙居然比平時多了一半！