經(jīng)銷商品類霸主營(yíng)銷之路

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    所謂做強(qiáng)品類霸主，就是經(jīng)銷商通過(guò)運(yùn)作眾廠家的某一品類或者某一行業(yè)產(chǎn)品，并壟斷某些銷售區(qū)域的方式，獨(dú)享品類帶來(lái)的利潤(rùn)，從而成為廠家的品類經(jīng)銷商。它既可以是多品類，也可以是單品類。

    若要做強(qiáng)品類霸主地位，必須明確以下幾點(diǎn)：

    第一，一定是品類而非全品項(xiàng)。品類經(jīng)銷商往往不是代理或經(jīng)銷廠家的所有品項(xiàng)，而是依據(jù)市場(chǎng)特性，有針對(duì)性地挑選一些適合市場(chǎng)特點(diǎn)的產(chǎn)品品項(xiàng)，使產(chǎn)品具有較強(qiáng)的目的性、時(shí)效性。

    第二，品類霸主經(jīng)銷商一定是跨區(qū)域銷售。品類經(jīng)銷商往往銷售區(qū)域較大，不僅僅是自己的“一畝三分地”，更多地還“占有”鄰近的一些區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)擴(kuò)大自己的地盤，獲取更大的發(fā)展空間，讓產(chǎn)品獲得更高的市場(chǎng)占有率。

    第三，品類霸主經(jīng)銷商實(shí)施品類壟斷。既然是品類經(jīng)銷商，往往在所轄的銷售區(qū)域?qū)嵤┢奉悏艛?，通過(guò)品類壟斷，來(lái)最大限度地保證各級(jí)渠道商的利潤(rùn)。

    第四，完成品類霸主地位的塑造，必須有一支能夠精耕細(xì)作、執(zhí)行力超強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)人員，只有人才梯隊(duì)建設(shè)穩(wěn)定，開疆拓土才會(huì)順利實(shí)現(xiàn)。

    深圳齊一品實(shí)業(yè)有限公司是全國(guó)最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產(chǎn)品伙伴供應(yīng)商。齊一品能夠做到現(xiàn)在的規(guī)模，在于它明白了自我優(yōu)勢(shì)在于禮品酒和商超終端之后，轉(zhuǎn)型自己定位于商超終端的配貨商，并發(fā)展為“中國(guó)名優(yōu)白酒營(yíng)銷第一網(wǎng)”，在廣州、深圳、上海、北京成立“齊一品”分公司，與總部形成統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一配送、分別經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷格局，構(gòu)筑起縱橫交錯(cuò)的“齊一品商超配銷網(wǎng)絡(luò)”的組織體系。進(jìn)而成為全國(guó)最大“禮品酒”銷售大戶、“沃爾瑪”惟一酒類產(chǎn)品伙伴供應(yīng)商。

    案例分享：

    天津隆達(dá)專業(yè)經(jīng)營(yíng)糕點(diǎn)餅干食品，年?duì)I業(yè)額過(guò)億，是天津休閑食品經(jīng)銷商中當(dāng)之無(wú)愧的N0.1。林總夫婦是福建人，為人低調(diào)，近年來(lái)糕餅行業(yè)迅速崛起的當(dāng)屬福建企業(yè)，林總利用福建企業(yè)的同鄉(xiāng)優(yōu)勢(shì)，快速把福建的糕餅產(chǎn)品盡揮麾下，“達(dá)利”、“盼盼”、“海新”、“新樂(lè)福”等十幾個(gè)品牌全部為其經(jīng)銷，同時(shí)還經(jīng)銷“三輝”、“米老頭”，又把近兩年歐式蛋糕發(fā)展較快的“美時(shí)樂(lè)”、“雅佳福”、“夢(mèng)偉”全部拿到經(jīng)銷權(quán)。林總經(jīng)銷產(chǎn)品有個(gè)“三不放過(guò)”法則，一是行業(yè)一線品牌為其提高知名度和穩(wěn)定的客戶群，二是行業(yè)二線中堅(jiān)品牌為其提供穩(wěn)定銷量和可觀利潤(rùn)，三是抓住有潛質(zhì)快速增長(zhǎng)的特色產(chǎn)品為日后發(fā)展提前布局贏得先機(jī)，眾多的品牌合力為其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中樹立了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

    案例分享：

    古龍商貿(mào)是山西眾多商貿(mào)公司中較為突出的一個(gè)，公司起步于1998年，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展逐漸壯大成為了省級(jí)經(jīng)銷商，現(xiàn)在主要從事罐頭、調(diào)味品的銷售，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋晉南、晉東南、晉中、呂梁、太原、忻州、雁北等區(qū)域，目前代理的有東湖老陳醋、王守義十三香、古龍罐頭、西王玉米油、北甲家食用油、上一道面粉等產(chǎn)品。通過(guò)公司上下的協(xié)同努力，現(xiàn)在已形成了商超、流通、BC類超市、餐飲、自營(yíng)店等多渠道覆蓋的格局。從古龍發(fā)展歷程我們可以看出幾下幾點(diǎn)：一是完善了其銷售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，有重心，有選擇；二是提高了在渠道中的話語(yǔ)權(quán)；綜合降低了運(yùn)營(yíng)成本提高利潤(rùn)率；三是重視人才隊(duì)伍的建設(shè)，塑造企業(yè)特有文化；四是拉大同行經(jīng)銷商與其差距以吸引更多的廠家與其合作；五是積極探索，塑造自己的品類產(chǎn)品。

    十多年的發(fā)展歷程，古龍商貿(mào)的銷售渠道也在不斷擴(kuò)充，形成了商超、流通、BC類超市、餐飲、自營(yíng)店等多渠道覆蓋的格局，盡管銷售網(wǎng)絡(luò)全而復(fù)雜，但公司業(yè)務(wù)的開展一直是比較有針對(duì)性的。例如，古龍代理的產(chǎn)品覆蓋了山西美特好、華聯(lián)、家樂(lè)福、家家利四家大型商超，但古龍將重心放在了對(duì)美特好超市的精耕細(xì)作上。他要求業(yè)務(wù)員將美特好旗下所有門店的具體銷售情況進(jìn)行一周一匯報(bào)，以便及時(shí)地了解公司的運(yùn)營(yíng)情況。根據(jù)具體情況，公司會(huì)在銷量排名靠前的門店設(shè)專職導(dǎo)購(gòu)員，以保證顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。同時(shí)，古龍甚至授權(quán)其他經(jīng)銷商操作當(dāng)?shù)氐奈譅柆斮u場(chǎng)，郭志忠告訴記者：“我不會(huì)獨(dú)攬其大，一個(gè)企業(yè)的精力必然有限，而且每個(gè)企業(yè)都有自己善于掌控的商超資源，把沃爾瑪業(yè)務(wù)授權(quán)給擅長(zhǎng)之人經(jīng)營(yíng)，也有利于我們將更多的精力用在管理好自己現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)上。”