模糊營銷：怎么樣去營銷人本身

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    很多業(yè)務員都在問我，這經(jīng)銷商不知咋搞的，市場做不起來他會怨天尤人，一會兒說是產品不行，一會兒說是廠方支持不力，一會兒又說廠方派駐的業(yè)務員不得力，總之滿肚子牢騷；而一個做得風生水起的市場，經(jīng)銷商也是大倒苦水，不是說利潤太薄、廠方業(yè)務員太牛氣就是說自己的區(qū)域經(jīng)常被人沖貨，導致價格賣穿，下屬網(wǎng)絡的忠誠度得不到保障；講一千道一萬，說到底，這經(jīng)銷商是欲壑難填，真不知怎么去伺候他們？

    要說業(yè)務員不困惑那才奇怪！如今的營銷手段日趨同質化，什么稀奇古怪的促銷方式、營業(yè)推廣方式都能被人挖出來使用。不要說經(jīng)銷商，就是普通的消費者都能順口說出許多種市場推廣手段，面對營銷，消費者也變得麻木不仁，不為所動了。所以面對業(yè)務員的提問，筆者給他們講得最多的就是：我們不要整天去挖空心思想一些稀奇古怪的營銷方式而要多想想我們怎么樣去營銷“人”本身？！

    人真是個很奇怪的動物，相信大家都有一種切身的體會，我們在喝酒時那種似醉非醉，似醒非醒的狀態(tài)是最令人舒暢的，這種感覺就是一種模糊感覺。而把模糊技術最先引用到產品上去的是基于九十年代中期開始興起的模糊家電，如模糊空調，它能根據(jù)室內室外的環(huán)境溫度自動調控最佳溫度，還有諸如模糊電冰箱、模糊小家電等都是對模糊技術的一種應用。

    而模糊營銷的提出是筆者近幾年從事實踐的產物，是營銷“人”本身的思想產物。所謂模糊營銷就是倡導一種平衡，猶如武術中的太極，講究借力打力，四兩撥千斤的巧勁，而不是胡蘿卜加大棒的蠻勁。

    模糊營銷的應用范疇非常廣泛，其在白酒行業(yè)的應用主要體現(xiàn)在以下幾方面：

    1、不怕你不心動！新產品上市制定政策時及各白酒廠家在新品上市招商時，除了突出明確的利益點如送車、大額返利等，往往會在協(xié)議中或口頭上給經(jīng)銷商一個模糊的承諾，說什么只要你產品賣得好，到年底還有一部分獎勵將會兌現(xiàn)，以此鼓舞經(jīng)銷商的斗志；

    2、心隨我意，模糊利益。成熟市場使用模糊營銷能最大程度調控市場，穩(wěn)定經(jīng)銷商的情緒，提高其經(jīng)銷信心和忠誠度。如K品牌在S市場是典型的成熟市場，產品價格賣穿，導致經(jīng)銷商無利可圖。2002年的中秋節(jié)K品牌為謀求好的促銷效果，使利潤能真正落實到分銷網(wǎng)絡手中，K品牌使用了模糊投資理論，在制訂促銷政策時，除了明確的坎級獎勵政策外，還設立了X、Y、E三個不同等級的模糊獎勵政策，以刺激分銷商能多進貨。因為明確的獎勵政策不多，甚至只占很小一部分。分銷商因不知道具體內幕以及X、Y、E到底是多少個百分點？因而不管是進多少貨的分銷商他都不敢大規(guī)模地去賒本傾銷，市場秩序相對穩(wěn)定，待X、Y、E兌現(xiàn)下來后，這部分獎勵就變成了各分銷商實實在在的利潤。中秋過后，各分銷商在對各個廠家的促銷活動做評估時，一致認為K品牌給他們帶來了最大的實惠，因而渠道的忠誠度提升很快；

    3、剛柔相濟，拳耍太極。每個廠家都有自己的大戶、大分銷商，其只所以能成為大戶、大分銷商除了他們本身確實有一定的拓市能力外，很多大戶都還是關系網(wǎng)絡高手。他們往往在促銷活動尚未開始時，促銷政策的內容他就已全盤知曉了，這時為了表功，搶任務（尤其是一個市場上有2個以上的經(jīng)銷商時，這種情況尤其明顯），他往往會率先爛價拋貨，從而破壞了游戲規(guī)則，引發(fā)其它經(jīng)銷商甚至下屬分銷商的不滿情緒。這時我們如能導入模糊營銷戰(zhàn)術就能有效規(guī)辟這種不正當競爭，還市場一個公平。因為在搞活動前誰也不知道具體的獎勵規(guī)則，而且我們還可隨市場結局的好壞隨時調控模糊獎勵的力度，為廠方節(jié)約投入、創(chuàng)造利潤。如果有大戶膽敢放“水”，我們就可以調低他的模糊獎勵力度，而對那些遵守市場游戲規(guī)則的我們則可以調高模糊獎勵力度，獎優(yōu)罰劣，既沒有公開得罪大戶，同時也做到了市場的持續(xù)有序發(fā)展；