促銷贈品，不得不說的話題

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    在給北京那里家居培訓(xùn)的課堂上，北京國富縱橫的曹世龍老師分享了一個尷尬的案例，有一天他去山東走訪市場，走到第一家門店，逛完了以后想走的時候，店員一把抓住他，說，先生，您今天不買也沒關(guān)系，這樣我們送您一份禮物，一個小馬扎。曹老師一看很喜歡，因?yàn)檫@個東西方便又實(shí)用，家里老人、小孩都用得上，馬上和對方說感謝，樂呵呵地拎著個馬扎走了，心里想這家店不錯，你看這個馬扎多好多實(shí)用啊。曹老師拎著馬扎走到了第二家店，第二家店同樣熱情地接待了他，看著曹老師要走了，店員一個箭步竄上來一把薅住了曹老師，說，先生，慢走，我們店里也有禮物送您。您看您手上有了個馬扎，可是你們家肯定不止一口人，這樣我們再送個馬扎給您，這樣不是更方便嗎？收到第一個馬扎的時候，曹老師滿心歡喜，第二家店又收到了一個馬扎，此時，曹老師就有點(diǎn)啼笑皆非了，馬扎是個好東西，可是也不能都送馬扎啊，人家廣告上都說了“酒再好也不要貪杯哦”，這回麻煩了拿倆馬扎回北京，拿著吧不方便扔了吧挺可惜的。

    曹老師的尷尬遭遇，正是我們今天要跟大家討論的話題，門店促銷活動中的贈品該如何給客戶送出感覺，送出價值來。我們不得不承認(rèn)的一個事實(shí)就是，有越來越多的門店加入到了促銷活動的競爭隊(duì)伍中來，可是有很多門店都在死拼促銷活動的力度，在促銷活動創(chuàng)新和促銷活動細(xì)節(jié)上沒有下太多的功夫。促銷活動頻繁，促銷形式同質(zhì)化，不但讓商家陷入了“賠本賺吆喝”的地步，也讓顧客苦不堪言。本文僅就促銷贈品選擇的話題，和大家分享一點(diǎn)淺見，以期能夠引起經(jīng)銷商老板的足夠重視，我對促銷贈品的贈送基本態(tài)度就是要么就不送，要送就一定要送出價值，讓客戶愛不釋手。

    那么，究竟該如何選擇促銷贈品呢？

    一、價值塑造

    不管你送什么樣的贈品給客戶，也不管你出于什么樣的目的送贈品給客戶，一個前提就是千萬不要把送贈品等同于給客戶打折降價，如果你抱著這個心態(tài)送贈品就麻煩了。贈品不是客戶購買的原因，而是讓客戶買得高興，買得更多、更貴、更快的原因。那么，我們的贈品選擇就要求銷售人員能夠塑造價值，針對不同客戶把贈品的價值塑造出來。比如說我們送一個手電筒給顧客，針對老人我們要突出手電筒的實(shí)用功能，針對年輕人則要突出手電筒的時尚玩樂功能。這就要求贈品在設(shè)計(jì)的過程中，既要考慮到實(shí)用性又要考慮到游戲娛樂性，否則你只是送個普通的手電筒給別人，誰會喜歡？

    二、情感功能

    贈品的價值是用來放大的，如果只是突出贈品的實(shí)用功能，那么我有理由相信很多贈品客戶都不喜歡。我們經(jīng)常會看到很多的百貨商場在五一、十一的促銷活動時送蘋果IPAD，那我就在想如果家家都送IPAD的話，顧客還有沒有驚喜，要送就要送的和競爭對手不太一樣，要送就送點(diǎn)情感功能出來。人們現(xiàn)在就關(guān)注什么，當(dāng)然是環(huán)保、健康、節(jié)能這樣一些概念，那你送自行車、送人參、送防毒面罩客戶可能會更喜歡。   

    三、提示商品

    贈品開發(fā)和選擇真的不是個小事，現(xiàn)在很多企業(yè)的策劃人員開發(fā)的贈品都不太理想，就更不要說商家，特別是經(jīng)銷商自己選擇贈品了。大家總是覺得大多數(shù)老百姓最近喜歡什么東西，什么東西性價比最高我就送什么比較合適，這就陷入了一個誤區(qū)，送還不如不送，因?yàn)樗土丝蛻舴炊桓吲d。贈品選擇的第三個原則就是要能夠提示商品，所謂提示商品就是說通過贈品，顧客能夠想起來你們家是賣什么的，大家能猜到曹老師逛得是什么店嗎？對了，家具店，因?yàn)榧揖呤悄竟せ顑海●R扎就是個家具小件。賣汽車的會送車載吸塵器，賣茶葉的會送茶杯，賣珠寶首飾的會送個首飾盒，一定要記住了買什么就要送點(diǎn)和商品有記憶點(diǎn)，有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品。我去買皮鞋每次都問商家，你們家能多送副鞋帶嗎？到今天為止，我得到的答復(fù)大都是沒有鞋帶送，看來我們的商家更喜歡送點(diǎn)貴的東西，而不是客戶真正需要的東西。