營銷管理四大關(guān)鍵問題

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    有多少企業(yè)真正重視過營銷管理？又有多少企業(yè)將營銷管理當(dāng)作企業(yè)管理之首？

    見慣了太多企業(yè)主，經(jīng)常步入營銷誤區(qū)，更鉆進(jìn)營銷管理死胡同，眼前一片茫然，在他們的想象里，所謂營銷，就是做銷售，拿業(yè)績，沒有營銷，沒有業(yè)績，也就無從管理。表面上分析，此話不無道理，但是，眾多企業(yè)主忘記了一個(gè)根本前提：建立營銷管理制度的根本是什么？營銷管理管什么？

    許多人會(huì)說，營銷管理就是管市場，管客戶，無非是一些款項(xiàng)，數(shù)據(jù)，銷售報(bào)表等等，但我說，管理這些數(shù)據(jù)、報(bào)表等只是最基本的管理，如果這樣，無須企業(yè)大張旗鼓地招聘營銷老總，天天求賢若渴，滿天下獵頭，上述工作完全可以招聘一兩個(gè)文員既可進(jìn)行系統(tǒng)管理，就像目前珠三角眾多的“三來一補(bǔ)”和代工企業(yè)一樣，只要有幾個(gè)營銷文員就好了，不必要進(jìn)行市場開發(fā)，也不需要售后服務(wù)；筆者從事市場營銷多年，也與不少企業(yè)主打過交代，每每談及市場營銷，及營銷管理，企業(yè)主一頭霧水，滿眼迷茫，常常扼腕嘆息，心楸不已。

    營銷是個(gè)系統(tǒng)工程，營銷管理同樣繁瑣復(fù)冗，對(duì)于市場營銷的數(shù)據(jù)、報(bào)表之類，僅是基礎(chǔ)性工作，筆者認(rèn)為，營銷管理要管以下幾個(gè)關(guān)鍵問題：

    關(guān)鍵問題一：營銷管理，管的是市場戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來的市場發(fā)展。

    對(duì)銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在公司或營銷總監(jiān)看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見長，而公司應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的銷售動(dòng)力，還有，目前的市場中，公司的產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢(shì)；對(duì)大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價(jià)值，所以說，營銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。

    關(guān)鍵問題二：營銷管理，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對(duì)市場的掌控能力。

    每個(gè)企業(yè)都進(jìn)行過營銷培訓(xùn)，但筆者敢說，很少有企業(yè)進(jìn)行營銷管理培訓(xùn)，偶有參加過營銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點(diǎn)水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實(shí)在令人啞然；曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說在國內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個(gè)區(qū)域經(jīng)理做營銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因?yàn)榈K于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

    營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實(shí)踐者、先鋒隊(duì)員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊(duì)協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊(duì)管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場活動(dòng)中，不但本身能管理好市場和教會(huì)銷售人員管理好市場，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動(dòng)、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

    關(guān)鍵問題三：營銷管理是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

    這里分兩種情況，一種是銷售型企業(yè)，比如阿迪達(dá)斯，這種企業(yè)沒有工廠，屬輕資產(chǎn)型企業(yè)，沒有生產(chǎn)環(huán)節(jié)，根本不存在生產(chǎn)管理，所以，這類企業(yè)管的是銷售和市場，管的是品牌和市場價(jià)值，對(duì)它們而言，市場營銷與營銷管理相比，營銷管理更重要，這也是企業(yè)管理之核心。另一種是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一身的企業(yè)，國內(nèi)許多企業(yè)，尤其在珠三角、長三角、西南等地區(qū)，此類企業(yè)面臨復(fù)雜的管理程序和環(huán)節(jié)，像富士康在深圳的工廠，近30萬人的生產(chǎn)基地，連普工都有5、6個(gè)層級(jí)，到了管理層，竟然有14個(gè)層級(jí)，多么龐大的管理隊(duì)伍和環(huán)節(jié)，可是，這么多層級(jí)的管理為的是什么？為的是保證代工的訂單不能出丁點(diǎn)差錯(cuò)，為的是富士康的品牌形象和信譽(yù)，否則，一切營銷努力付諸東流，再看富士康的營銷管理，從產(chǎn)品的應(yīng)用研究、市場調(diào)查、產(chǎn)品苛刻地測試、到用戶試用、市場試銷、到最后的質(zhì)量評(píng)估反饋，環(huán)環(huán)相扣，嚴(yán)謹(jǐn)苛刻至極限，所有的工作已經(jīng)量化到“秒”，就像郭臺(tái)銘所說的那樣：提升教導(dǎo)力，樹立毫無瑕疵的國際形象，創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值！