企業(yè)營銷思維的提升與全局梳理

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    歲末年初是企業(yè)進(jìn)入銷售沖刺并為新的一年進(jìn)行有序規(guī)劃的忙碌階段。同樣需要借此對企業(yè)營銷與經(jīng)營管理做一次有效盤點(diǎn)和梳理，跳出固有的模式和慣性圍城以及思維、視野的屏障，冷靜、清醒地反思一下過去的得與失，成與敗，短板與所長，輝煌與局限，清晰地思考未來怎么走出新的步伐。

    我們還在做著簡單的中國式營銷嗎？還在抱著好產(chǎn)品一籌莫展嗎？還在混混沌沌坐失銷量的損失嗎？還在漠視產(chǎn)品力、營銷力、經(jīng)營力的打造與管理價(jià)值的提升嗎？還在以原始銷售、落后銷售、漏洞百出的銷售、單薄瘦削蒼白的銷售為榮、為自豪嗎？

    老板們抽出一些時(shí)間，對自己企業(yè)的銷售體系做一下全面盤點(diǎn)與梳理。銷售基礎(chǔ)永遠(yuǎn)比一時(shí)的銷量更重要。產(chǎn)品基礎(chǔ)、隊(duì)伍基礎(chǔ)、客戶基礎(chǔ)、市場基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)構(gòu)成了企業(yè)的銷售基礎(chǔ)和未來。同樣是起跑，有經(jīng)驗(yàn)、有堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的起跑會更有力；同樣是發(fā)力，專業(yè)化、厚重、扎實(shí)的發(fā)力會更精彩；同樣是漫漫征程，有著完善營銷管理的企業(yè)會勝利到最后。

    1．產(chǎn)品梳理

    將企業(yè)產(chǎn)品清晰分類管理，中長期規(guī)劃清晰合理，短期規(guī)劃飽和、飽滿、可確保實(shí)現(xiàn)。

    產(chǎn)品價(jià)值是首要的梳理?xiàng)l件，即便其今天銷量廖廖無幾，價(jià)值成立、調(diào)整合適的人員和方法、市場的時(shí)機(jī)成熟就能煥發(fā)出產(chǎn)品存在的財(cái)富意義。這個(gè)價(jià)值是綜合的市場價(jià)值，不單純是療效和質(zhì)量，還包括產(chǎn)品的獨(dú)特性、空間和競爭力。

    產(chǎn)品賣點(diǎn)與包裝點(diǎn)的挖掘是評定產(chǎn)品價(jià)值的基礎(chǔ)和依據(jù)。需要深入探究產(chǎn)品的方方面面，找出有價(jià)值的成分，包裝和打造出更高的價(jià)值成色。

    企業(yè)領(lǐng)袖和營銷高管們同樣需要向自己不斷提問的是，今天的銷量做到最好、做到極致、做到飽和了嗎？很多很多好產(chǎn)品銷量平平淡淡，銷量合格的省份不到全國市場的五分之一甚至十分之一。產(chǎn)品價(jià)值的浪費(fèi)驚人，市場銷量的損失驚人，企業(yè)的無謂虧空驚人。

    產(chǎn)品評估和梳理不僅需要知己，更要知彼，清晰掌握市場全局的動態(tài)和競品的動態(tài)，有高深的戰(zhàn)略制定和專業(yè)化的營銷指揮藝術(shù)。

    2．政策、策略、銷售目標(biāo)梳理

    營銷策略是否得當(dāng)？有無失偏？是否保有持續(xù)的競爭力，確保未來能放量、不出局、不掉隊(duì)？是否必須拼得你死我活，或者自顧自地亂殺價(jià)？還是可以智取智勝，拼資源、拼實(shí)力、拼優(yōu)質(zhì)，淡定笑看江湖？

    銷售政策是不足，是浪費(fèi)？人員政策是低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，鼓勵(lì)實(shí)干？還是大大超標(biāo)，魚龍混雜，照吃大鍋飯？

    很多產(chǎn)品速生速滅不僅僅是因?yàn)榉轮普弑?，而是銷售不高級，不專業(yè)，泛濫地拼價(jià)格，泛濫地甩賣，以為這就是銷售。

    一些企業(yè)各項(xiàng)投入緊縮，政策卻大手大腳，或者明顯低于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，缺乏政策激勵(lì)，缺乏公平合理性，缺乏管理的照明度。

    戰(zhàn)略與策略決定產(chǎn)品和企業(yè)的生死，政策是企業(yè)最大的投入，也是最大的支出，都需要審慎把握。

隨隨便便一項(xiàng)就是至少百萬、千萬元量級的損失和浪費(fèi)，或者少收入，或者多浪費(fèi)。

    銷售目標(biāo)規(guī)劃同樣是高端營銷管理的重要內(nèi)容之一。是否具備經(jīng)驗(yàn)、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)？是否可實(shí)現(xiàn)、是否飽和？有多少遺失，多少虛夸？目標(biāo)不清晰，該要的量不要，這樣的銷量損失就會巨大無比。做指標(biāo)、報(bào)規(guī)劃，不是照貓畫虎，而是考驗(yàn)市場了解的通透能力、銷售管理和指揮水平的真功夫。

    3．管理架構(gòu)和體系梳理

    企業(yè)的管理架構(gòu)是否清晰？管理體系是否健康、完善？管理流程是否規(guī)范、有序、合理、試用、可執(zhí)行？還有哪些不清晰、不明確、不規(guī)范、不健康、不完善、不實(shí)用、不效率、不果斷、不到位？管理不清晰就會造成人浮于事，低效混亂，管理不現(xiàn)代、不專業(yè)就會內(nèi)耗不斷，損失不斷，問題大搖大擺，常年討論，常年照犯。

    高品質(zhì)的管理帶給我們的是效率和質(zhì)量，這樣才能維系標(biāo)準(zhǔn)，確保結(jié)果，保持企業(yè)的領(lǐng)先性，保證持續(xù)而達(dá)到要求和標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)出。