銷售的拳頭就是產(chǎn)品

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產(chǎn)品最基本的定義就是生產(chǎn)出來的成品；但成品只能產(chǎn)生庫存，只有商品才能創(chuàng)造價(jià)值；不要以為你做好產(chǎn)品的商品化，把產(chǎn)品變成商品，你就穿越了產(chǎn)品的理論，其實(shí)你仍然徘徊在產(chǎn)品理論的迷宮里。對(duì)于營銷者，產(chǎn)品是保證營銷成功的最偉大的力量。

如果你要向市場(chǎng)推出一個(gè)產(chǎn)品，請(qǐng)記住，無論組成這個(gè)產(chǎn)品的要素多復(fù)雜，無論人們?cè)u(píng)價(jià)這個(gè)產(chǎn)品的角度有多少，你都必須把最關(guān)鍵的幾個(gè)要素和角度融合起來，握成一個(gè)拳頭，再推出你的產(chǎn)品。通常就象一個(gè)拳頭一樣，組成它的元素也就是五根手指。少于5個(gè)力量不足，多于5個(gè)容易自己挫傷自己。沒有拳頭你千萬別去碰運(yùn)氣，一旦形成拳頭就千萬別猶豫，揮拳出擊，否則就會(huì)喪失機(jī)會(huì)。

商務(wù)通在推出之前，PDA的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈；但所有市面上的產(chǎn)品，還沒有一個(gè)稱得上拳頭。所以商務(wù)通握成拳頭大叫：“CALL機(jī)；手機(jī)；商務(wù)通，一個(gè)都不能少。”你戴個(gè)數(shù)字傳呼機(jī)牛了不到3個(gè)月，你同事都用漢字的了；你剛美滋滋的說：“有啥事CALL我就行了，我是漢字機(jī)。”人家的大哥大都買回來了；你拿著大哥大，仰著頭打電話沒幾天，你秘書都用翻蓋的了！商務(wù)通這樣拳頭一揮，你說你還猶豫什麼！商務(wù)通把你用CALL機(jī)和手機(jī)的感受握在一起，力量就來了，產(chǎn)品的拳頭就形成了！

可口可樂和百事可樂兩大巨頭，席卷中國市場(chǎng)的時(shí)候，雖然有上千家飲料企業(yè)倒閉，但至少有10家可以揮拳回?fù)舻?，因?yàn)楫吘惯€有渠道的優(yōu)勢(shì)，只要把渠道和可樂握在一起，再加上幾個(gè)要素，完全可以打一拳的。但只有娃哈哈打出了“非?？蓸?rdquo;這一拳，這一拳現(xiàn)在還被稱為中國的奇跡。樂百事當(dāng)時(shí)也醞釀了一拳，叫“今日可樂”；可惜它沒有出拳，而更多的人連握拳頭的想法都放棄了，所以“今日可樂”沒有出拳，“特別可樂”“明日可樂”“百年可樂”“家事可樂”等等，都放棄了出拳的機(jī)會(huì)。確實(shí)只能說遺憾！這真的不是因?yàn)閯e人的營銷太強(qiáng)大，而是因?yàn)槲覀兊臓I銷太無知。

現(xiàn)在的制造企業(yè)都在宣揚(yáng)，我有多少大系列多少個(gè)產(chǎn)品。現(xiàn)在的流通企業(yè)都在鼓吹，我經(jīng)營多少個(gè)品牌多少個(gè)品種。但事實(shí)是：無論你生產(chǎn)多少種產(chǎn)品，無論你經(jīng)營多少個(gè)品種，這都沒有用，這只能說明你有多少根手指，關(guān)鍵是它們能否握成一個(gè)拳頭。一個(gè)單一的產(chǎn)品不是拳頭產(chǎn)品，你的企業(yè)還可以茍延殘喘，但你所有的產(chǎn)品組合不成一個(gè)拳頭，你就死定了！

銷售導(dǎo)向的企業(yè)，都在對(duì)產(chǎn)品做兩件事，一件是跟人家比他的手指比別人多；一件是把自己的每根手指都拼命的拉長變粗。營銷導(dǎo)向的企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品，只干一件事：把所有產(chǎn)品握成一個(gè)拳頭。不能握成拳頭的手指，再長再粗都把它砍掉。這方面做的最好的例子就是摩托羅拉在中國的手機(jī)產(chǎn)品。你隨時(shí)要買摩托羅拉的手機(jī)，都有目前最好的機(jī)型等你，但你別太驕傲，幾個(gè)月以后它就不是最好的了，而且它的價(jià)格也變的讓你更泄氣。這就是摩托羅拉產(chǎn)品在中國成功的秘訣，所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在比手指，但摩托羅拉在揮拳頭。其實(shí)很多手機(jī)企業(yè)都不服氣，但你總是苦守超奢侈的全線產(chǎn)品，為打造一根金手指耗盡心力，拳頭打來你不服氣也沒辦法！

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請(qǐng)記?。捍┰剿挟a(chǎn)品理論，產(chǎn)品就是拳頭，你的產(chǎn)品必須是拳頭。