營(yíng)銷：三個(gè)階段的境界

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營(yíng)銷作為一項(xiàng)門檻低，工作和生活相對(duì)不穩(wěn)定，但專業(yè)技能、綜合素質(zhì)都要求相對(duì)較高的行業(yè)，不是所有人都能夠做或者能夠做好的，它需要全心的投入，忘我的工作，平時(shí)的日積月累，才能做到后來(lái)的厚積薄發(fā)，“功成名就”。筆者套用近代詞學(xué)研究大師王國(guó)維所謂詞的三種境界，來(lái)表述成功營(yíng)銷人所必須經(jīng)歷的三個(gè)必不可少的發(fā)展階段。

第一階段：“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”

這是宋代詞人宴殊《蝶戀花》里的一句話，在這里把它用來(lái)比喻初入營(yíng)銷職場(chǎng)新人的迷茫無(wú)助的狀態(tài)，非常恰切。很多剛畢業(yè)的學(xué)生，或轉(zhuǎn)行剛進(jìn)入營(yíng)銷行業(yè)的“新新人類”，在剛剛從事營(yíng)銷工作時(shí)，往往不知道該從哪里入手，加上缺少相關(guān)培訓(xùn)或一些上級(jí)沒(méi)有“傳幫帶”意識(shí)，便造成了這些營(yíng)銷新手“獨(dú)上高樓，望盡天涯路”而迷迷茫茫、孤苦無(wú)助的心境，甚至產(chǎn)生“昨夜西風(fēng)凋碧數(shù)”的迷失、悲涼、蒼涼的感慨，于是，一些營(yíng)銷人在沒(méi)有相關(guān)指導(dǎo)和幫助的情況下，或打退堂鼓中途轉(zhuǎn)行，或淪落為“裝卸工”或“鋪貨員”，他們?cè)诮?jīng)歷了很長(zhǎng)的一段時(shí)間后，有的順利進(jìn)入了營(yíng)銷人的第二階段，而有的還在原有崗位上“原地打轉(zhuǎn)”，這時(shí)候他們會(huì)發(fā)出“裝卸工”或“鋪貨員”這面“紅旗”還要“打”多久的疑問(wèn)。

營(yíng)銷新手在這個(gè)階段一般要經(jīng)歷2—3年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間，因?yàn)闋I(yíng)銷涉及的面太廣，作為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷人，他不僅要熟悉本領(lǐng)域的營(yíng)銷理論，把握營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)，而且還要研究相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)、哲學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)、管理學(xué)等等，不僅要上知天文，而且還要下曉地理，只有這樣，才能成為一個(gè)綜合素質(zhì)較高而左右逢源并深受客戶歡迎的人。

營(yíng)銷新人在這個(gè)階段要做好以下幾項(xiàng)工作，才能盡快地?cái)[脫迷茫的狀態(tài)：

1、多學(xué)。中國(guó)的高等教育較多地表現(xiàn)為應(yīng)試教育，哪怕是作為市場(chǎng)營(yíng)銷“科班”出身的“營(yíng)銷才子”，其在大學(xué)時(shí)所學(xué)的營(yíng)銷知識(shí)也一般很難在較短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的“生產(chǎn)力”，因此，這就需要營(yíng)銷新手在初入市場(chǎng)一線時(shí)，一定要拋棄“眼高手低”、“好高騖遠(yuǎn)”的不切實(shí)際的想法，而一定要以空杯歸零的心態(tài)，去進(jìn)行深入地學(xué)習(xí)。那么，如何學(xué)習(xí)，向誰(shuí)來(lái)學(xué)習(xí)呢？第一，向上司學(xué)習(xí)。上司只所以能成為你的上司，一定有其過(guò)人之處，所以，一定要多向上司學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)其帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打硬仗、打苦仗、打勝仗的方法，并且，向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，還會(huì)給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)好的印象，個(gè)人成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)也會(huì)相應(yīng)地增加，因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)都喜歡謙虛而好學(xué)的人。第二，向同事學(xué)習(xí)。“三人行，必有我?guī)?rdquo;，多向身邊的同事學(xué)習(xí)，不僅會(huì)給你帶來(lái)好的人緣，給人以隨和、易交往的好印象，而且還容易得到他人的幫助，而很快就與團(tuán)隊(duì)打成一片。第三，向企業(yè)學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)所在企業(yè)的文化和管理制度、學(xué)習(xí)企業(yè)的發(fā)展史、壯大史，學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)、生產(chǎn)知識(shí)，學(xué)習(xí)競(jìng)品企業(yè)好的策略與方法等等。第四，向客戶學(xué)習(xí)，尤其是向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)。不要老是認(rèn)為經(jīng)銷商連高中甚至初中都沒(méi)有畢業(yè)，舉止、談吐粗魯而不屑一顧，從而不去學(xué)習(xí)。其實(shí)，很多經(jīng)銷商都有其獨(dú)特的思路和優(yōu)勢(shì)而可供我們學(xué)習(xí)的，關(guān)鍵的是，我們能不能發(fā)現(xiàn)。比如，經(jīng)銷商做市場(chǎng)的魄力和膽量，經(jīng)銷商良好人際關(guān)系即人脈的建立技巧等等。

 2、多看。很多營(yíng)銷新手，在開始第一次出差，或第一次與客戶進(jìn)行洽談時(shí)，總感覺(jué)自己信心或底氣不足，找不到與客戶談判的要點(diǎn)，容易被客戶說(shuō)服等等，其實(shí)，這在很多方面都是因?yàn)闋I(yíng)銷新手缺乏發(fā)現(xiàn)，缺乏多看的緣故。因此，在我們操作市場(chǎng)時(shí)，一定要發(fā)揚(yáng)多看的良好習(xí)慣。多看，不僅要能見機(jī)行事，見縫插針地幫助客戶去做一些事情，從而贏得客戶的歡迎與好評(píng)，而且還要多看比如上司與客戶談判的技巧，客戶與二批商打交道的“門道”，多看同事操作市場(chǎng)的成功方法，多看客戶的處世方法及其生活習(xí)慣與愛好等等，通過(guò)多看，有時(shí)我們可以少走彎路，做事可以有的放矢，從而可以贏得更多的把控市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

3、多讀。面對(duì)浩如煙海的營(yíng)銷著作以及理論典籍，我們有時(shí)候確實(shí)不知所措，不知該讀那些書好。筆者建議，讀書也要根據(jù)自己所處階段，不要我們還處在業(yè)務(wù)代表的層次就去讀營(yíng)銷高層才要讀的企業(yè)戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)力、情景管理等等恢弘巨篇，而一定要讀我們現(xiàn)實(shí)所需的一些書籍，并且最好是實(shí)戰(zhàn)類的，上午看了，下午就能用的那種刊物。比如，可以精選諸如菲利普.科特勒的整合營(yíng)銷理論的書籍一本，這類的著作不要太多，太多了，容易眼花擾亂，而越讀越迷糊。好的書籍，一本就足夠了。也可以再選擇一本雜志，比如，《銷售與市場(chǎng)》，其有五種版本，可以擇其中一本而讀之，如其出版的營(yíng)銷培訓(xùn)版，就很適合一線或營(yíng)銷新人去讀，實(shí)用性以及實(shí)戰(zhàn)性都比較強(qiáng)。

4、多練。多學(xué)、多讀、多看，其實(shí)最終都是為了多練，學(xué)以致用嘛。怎么練，先去模仿和復(fù)制。比如，你看了同事在A市場(chǎng)做了一個(gè)非常好的促銷方案后，那你就可以把它變通一下，結(jié)合你所負(fù)責(zé)的比如B市場(chǎng)的實(shí)際情況，將其“改頭換面”，變成自己的東西，但切忌不能照抄照搬。同時(shí)，結(jié)合方案的實(shí)際運(yùn)行情況，適時(shí)進(jìn)行必要的調(diào)整與修訂，最終形成自己的操作體會(huì)與感悟，為自己摸索出一套適合自己的操作市場(chǎng)的模式。其實(shí)，成功很簡(jiǎn)單，就是復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的事情正確做，正確的事情重復(fù)做。

營(yíng)銷新手上路的快慢與否，就取決于其領(lǐng)悟力的高低，取決于其能不能多學(xué)、多讀、多看、多練，營(yíng)銷新人只有做好了以上幾點(diǎn)，其迷茫的局面才能更快地得以改善，才能更好地步入其發(fā)展的第二階段。

第二階段：“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”

北宋的柳永在《蝶戀花》中為描寫男女戀情中的“癡”，而使用了以上詞句。其意是:為思念心中的“她”而消瘦是值得的,盡管衣服顯得寬大,也始終不后悔。那么，營(yíng)銷人在走出了迷茫的“沼澤地”，在決定了與營(yíng)銷快樂(lè)為伴的終極目標(biāo)后，就應(yīng)該孤注一擲，全力以赴，從而實(shí)現(xiàn)從一個(gè)懵懂的營(yíng)銷新手，到一個(gè)干練而成熟的營(yíng)銷高手這從“蛹”到“蝶”的蛻變，而這是一個(gè)需要付出心血與汗水的艱辛歷程。

這個(gè)階段根據(jù)不同營(yíng)銷人的成長(zhǎng)歷程其時(shí)間長(zhǎng)短也是有所不同的，短則3—5年，長(zhǎng)則更長(zhǎng)。在這個(gè)階段，營(yíng)銷人要做好以下幾項(xiàng)“修煉”，一是心理的歷練；二是技能的提升；三是形成自己的營(yíng)銷模式。心理的歷練，主要是指作為優(yōu)秀的營(yíng)銷人應(yīng)該具備的一些心態(tài)，比如；自信的心態(tài)、積極的心態(tài)、敬業(yè)的心態(tài)、吃苦耐勞的心態(tài)，吃虧的心態(tài)等等；技能的提升，則是指快速成長(zhǎng)自己而需要具備和強(qiáng)化的一些能力，比如，管理經(jīng)銷商的能力、操作市場(chǎng)的能力、團(tuán)隊(duì)管理能力、培訓(xùn)的能力、執(zhí)行力、領(lǐng)導(dǎo)力的提升等；而形成自己的營(yíng)銷模式，即是要能夠獨(dú)立而開創(chuàng)性的工作，因?yàn)闋I(yíng)銷人要想比同行、同事優(yōu)秀，要想早出人頭地，就必須能夠有自己的“思想”，能夠變通而開創(chuàng)性的展開工作，比如，差異化策略的實(shí)踐，終端客戶的招商等等，其實(shí)，這也是營(yíng)銷人提高自己的領(lǐng)導(dǎo)與操作水平，樹立自己的權(quán)威與領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)銷人還需要努力實(shí)現(xiàn)四勤：

 1、腿勤。腿腳勤快，是營(yíng)銷人成功的關(guān)鍵要素，很難想象，一個(gè)“五谷不分，四肢不勤”的營(yíng)銷人能夠獲得客戶的好評(píng)，領(lǐng)導(dǎo)的信賴？因此，營(yíng)銷人要想比別人獲得更快地成長(zhǎng)，就必須腿要勤，要學(xué)會(huì)用腿腳來(lái)“丈量”市場(chǎng)，如果你能用你的雙腳把市場(chǎng)完完整整地“走”一遍，我想新客戶是肯定會(huì)找到的，新的與二批與零售商的關(guān)系也會(huì)很好建立，關(guān)鍵的是你能不能做得到。能不能當(dāng)別人的雙腳已在休憩時(shí)，而你的雙腳還飛奔在市場(chǎng)上、前進(jìn)的征途中。

2、手勤。上帝賜予我們雙腳是讓我們用來(lái)走路的，而給予我們雙手，則是用來(lái)為自己同時(shí)也是為別人做事的，當(dāng)我們做到手勤的時(shí)候，我們往往能夠成人達(dá)己，并獲得意想不到的收獲。筆者所任職的一個(gè)公司的營(yíng)銷員在開發(fā)一個(gè)新客戶時(shí)，沒(méi)有急于推銷產(chǎn)品、商談?wù)?，而是見縫插針地為正在忙碌的準(zhǔn)客戶裝卸貨物，遞拿產(chǎn)品，忙得不亦樂(lè)乎，結(jié)果，這個(gè)被別的廠家認(rèn)為是很難纏的客戶卻做了公司的總代理，并成為了這個(gè)營(yíng)銷員的“鐵桿子”客戶。在運(yùn)作市場(chǎng)或創(chuàng)立自己個(gè)人品牌的過(guò)程中，手勤腳快有時(shí)會(huì)出奇制勝，并往往會(huì)收到“無(wú)心插柳柳成蔭”的效果。

3、嘴勤。嘴勤，是一個(gè)營(yíng)銷人必須具備的基本功，可筆者在日常的銷售管理當(dāng)中，卻發(fā)現(xiàn)有些營(yíng)銷人市場(chǎng)做的非常棒，卻不善于表達(dá)，尤其不善于向陌生人表達(dá)，而這是一個(gè)營(yíng)銷人成長(zhǎng)的大忌。因此，作為一個(gè)優(yōu)秀而老練的營(yíng)銷員，應(yīng)該是一個(gè)語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)的人，他知道“到什么山唱什么歌”，知道“見什么人說(shuō)什么話”，比如，見了上級(jí)，要把姓氏及職務(wù)“喊”出來(lái)，哪怕是自己的鐵哥們；見了年老的，應(yīng)該稱呼“阿姨”或“大叔”；見了比自己大的，知道叫“大哥”、“大姐”，從而給自己的業(yè)務(wù)開展及人際交往增添一道潤(rùn)滑劑。營(yíng)銷人只有做到了嘴勤，才能受客戶喜歡，受消費(fèi)者愛戴，從而讓企業(yè)滿意，以獲得更好、更大的發(fā)展空間和平臺(tái)。

4、腦勤。腦勤，是指作為營(yíng)銷人要擅長(zhǎng)總結(jié)和動(dòng)腦，要把自己的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)善于歸納和提煉，從而更好地指導(dǎo)今后的工作，使錯(cuò)誤不致再犯，讓經(jīng)驗(yàn)發(fā)揚(yáng)廣大，從而使自己成為一個(gè)會(huì)思考的營(yíng)銷“智”者，比如，出差在外，當(dāng)我們“收工”回到賓館，我們可否躺在床上把自己當(dāng)天的工作“過(guò)過(guò)電影”，可否把好而有效的心得體會(huì)寫在本上，把失敗的教訓(xùn)記下來(lái)，作為我們借鑒的“范本”，長(zhǎng)此既往，我們就可以獲得進(jìn)步，就可以在不斷積累經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)從量變到質(zhì)變，形成自己的營(yíng)銷運(yùn)作模式。

能說(shuō)、會(huì)寫、善做，是營(yíng)銷員獲得成功的不二法寶。在這個(gè)過(guò)程中，作為營(yíng)銷員還要學(xué)會(huì)跟“營(yíng)銷”談戀愛，要善于把“生活營(yíng)銷化，營(yíng)銷生活化”，從而在工作中能夠不斷加以磨練，讓自己不斷得到提升或升華，為自己的成功不斷地加大籌碼。

第三階段：“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”

這是辛棄疾《青玉案》一詞里的經(jīng)典詞句。作為營(yíng)銷人如果能夠達(dá)到“眾里尋他千百度”以及“那人卻在燈火闌珊處”這個(gè)境界，基本上職業(yè)生涯已經(jīng)是“爐火純青”而大功告成了。在這個(gè)階段，有的營(yíng)銷人“十年磨一劍”，而成為了企業(yè)“日進(jìn)斗金”的高管，而有的營(yíng)銷人則創(chuàng)辦了自己的實(shí)體，成為了企業(yè)的老板，并且，在他們成功到達(dá)“金字塔”頂或成為了自己企業(yè)的掌舵人后，他們往往就可以得到：鮮花、掌聲、金錢以及聲譽(yù)，但營(yíng)銷人在達(dá)到這個(gè)階段之后，仍然需要在以下方面強(qiáng)化自己：

1、不斷學(xué)習(xí)?，F(xiàn)在是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的年代，“物競(jìng)天擇，適者生存”的生態(tài)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律，促使我們必須“活到老，學(xué)到老”，因此，作為營(yíng)銷人，不論你是多么的成功，你都必須有一種危機(jī)意識(shí)，知道“淘汰期”或“破產(chǎn)期”近在咫尺，營(yíng)銷人只有不斷學(xué)習(xí)了，才能不被社會(huì)和企業(yè)所淘汰，才能在“燈火闌珊處”保持清醒的頭腦，從而使自己時(shí)刻立于不敗之地。

2、勇于挑戰(zhàn)自我。一個(gè)人最大的敵人，其實(shí)不是別人，而是自己，因此，一個(gè)成功的營(yíng)銷人，要想不躺在功勞薄上睡大覺(jué)，要想與時(shí)俱進(jìn)而不被行業(yè)所淘汰，就必須時(shí)刻勇于挑戰(zhàn)自我，挑戰(zhàn)過(guò)去，勇于與“舊我”告別，從而做一個(gè)謙虛而奮發(fā)的人。在“長(zhǎng)江后浪推前浪，一代新人換舊人”的今天，無(wú)論在任何條件下，營(yíng)銷人都沒(méi)有理由狂妄，沒(méi)有理由夜郎自大，沒(méi)有理由目中無(wú)人，沒(méi)有理由妄自菲薄，營(yíng)銷人只有勇于挑戰(zhàn)自我，才能不斷地創(chuàng)造新的天地、新的舞臺(tái)，新的輝煌。

3、保持創(chuàng)新。創(chuàng)新是立業(yè)之本。“流水不腐，戶樞不蠹”，做營(yíng)銷最忌安于現(xiàn)狀，最怕小富即安，作為一個(gè)營(yíng)銷人，如果他的思維停滯了，那么，他的職業(yè)生涯的“黃金期”也就宣告結(jié)束了，他就會(huì)“必死無(wú)疑”。營(yíng)銷人只有保持了創(chuàng)新的意識(shí)，不斷地創(chuàng)新思維，創(chuàng)新模式，所從事的營(yíng)銷工作才能基業(yè)常青，才能在經(jīng)歷了一個(gè)成功之后，不斷地走向另一個(gè)成功。