銷售技巧之口才銷售法

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銷售成交是指客戶接受銷售員所銷售的商品或銷售建議，表明成交意向并采取實際購買行動的過程。在實際銷售過程中，有以下幾種成交技巧方法。

第一，假定成交

假定成交法是指假定客戶已經(jīng)接受了銷售建議而展開實質(zhì)性問話的一種成交方法。這種方法的實質(zhì)是人為提高成交談判的起點。此技巧使用得當(dāng)，可起到事半功倍的效果。

甲公司銷售代表與乙公司代表進(jìn)行銷售談判，雙方開局談得較融洽，甲公司銷售代表可以適時地提出：“您看什么時候把貨給您送去?”若此時乙公司代表對這句話的表情沒有不愿之感，可以進(jìn)一步試探性地問：“您想要大包裝，還是小包裝?”或者直接說：“這是訂貨單，請您在××地方簽個字。”

第二，異議探討

異議探討法是指在提出成交請求后對還在猶豫不決的客戶采取的一種異議排除法。一般情況下，處理成交階段的異議不能再用銷售異議的處理辦法與提示語言，這時，通過異議探討，有針對性地解除客戶疑問便有了用武之地，解除疑問法的提問模式多為誘導(dǎo)型的。

甲乙雙方已商談成功，就在快簽約時，乙方這時猶豫不決，甲方在此時不能放棄成交的良機(jī)，可以揣測乙方心理，對乙方的不確定予以答復(fù)。如：“您不能做出決定是因為××吧?”一旦了解了乙方的疑慮所在，就可以進(jìn)行有針對性地解答了。這種成交技巧一般來說較為奏效，解除疑問法適用于成交階段的以下客戶：

價格異議，如“如果再便宜點就好了。”

時間異議，如“我還要再考慮考慮。”

服務(wù)異議，如“萬一運行中出了毛病可就慘了。”

權(quán)力異議，如“我自己做不了主，還得請示一下”等。

解除疑問法要與其他方法配合使用，即利用該法探尋與排除異議，然后利用其他方法促成交易。使用解除疑問法應(yīng)正確分析客戶異議，有目的的進(jìn)行提問，有針對性地進(jìn)行解答。

第三，避重就輕成交

避重就輕成交法是指根據(jù)客戶的心理活動規(guī)律，首先在次要問題上達(dá)成一致意見，進(jìn)而促成交易的成交法。

日本豐田汽車公司想占領(lǐng)美國市場，與美國某汽產(chǎn)公司進(jìn)行聯(lián)營，二者在談判中，日本一方就是采用了避重就輕成交法，在次要問題上做文章，一旦達(dá)成一致意見，再主攻重點的價格問題。

避重就輕成交法在以下幾種情況非常適用：

交易量比較大或大規(guī)模的交易；

客戶不愿意直接涉及的購買決策；

次要問題在整個購買決定中占有很重要作用的時候；

其他無法直接促成的交易。

使用此方法可以有效地分擔(dān)成交風(fēng)險，既使客戶對某一細(xì)節(jié)問題提出否定看法，也不會影響整體的成交。

第四，直接發(fā)問

直接發(fā)問法是指在適當(dāng)時機(jī)直接向客戶提出成交的成交法，是一種最簡單、最基本的技巧。采取直接發(fā)問法可以有效地促使客戶作出購買反應(yīng)，達(dá)成交易；可以節(jié)省銷售的時間，提高銷售效率；可以充分利用各種成交機(jī)會，有效地促成交易；可以直接發(fā)揮靈活機(jī)動精神，消除客戶的心理疑慮。正是其特有的優(yōu)越性，使其成為用途廣泛的成交方法。使用這種成交技巧，需要在不同的場合針對不同的客戶，一般情況下，以下幾種情況可采用此技巧：

1、比較熟悉的老客戶；

2、客戶通過語言或身體發(fā)出了成交信號；

3、客戶在聽完銷售建議后未發(fā)表異議且無發(fā)表異議意向；

4、客戶對銷售品產(chǎn)生好感，已有購買意向，但不愿提議成交；

5、銷售員處理客戶重大異議后。

直接發(fā)問法的使用也有一定的局限性：一方面，因語言過于直接外露，容易引起部分客戶的反感，導(dǎo)致客戶拒絕交易；另一方面，由于其使用條件是以銷售員的主觀判斷為標(biāo)準(zhǔn)的，一旦把握失控，就會使客戶認(rèn)為在給他施加壓力，導(dǎo)致客戶無意識地抵制交易。

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