銷售：36計(jì)第6計(jì)“聲東擊西”

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在戰(zhàn)爭(zhēng)中，經(jīng)常使用聲東擊西的計(jì)策，最經(jīng)典的案例之一要數(shù)二次世界大戰(zhàn)中的諾曼底登陸。在銷售實(shí)踐中，我們也常常會(huì)使用這個(gè)計(jì)策。在2000年，我的朋友在銷售超聲醫(yī)療診斷儀時(shí)曾經(jīng)使用過(guò)這個(gè)計(jì)策。

我的朋友是G公司的銷售員，在針對(duì)一家省級(jí)醫(yī)院的銷售項(xiàng)目中，這家醫(yī)院一直定位的是中檔的彩超，在這個(gè)銷售項(xiàng)目進(jìn)行的通時(shí)，G公司的大型醫(yī)療設(shè)備部門也在做一臺(tái)高檔CT的銷售項(xiàng)目，兩個(gè)項(xiàng)目幾乎是同步在進(jìn)行。

G公司的主要對(duì)手是F公司，F(xiàn)公司的產(chǎn)品在該地區(qū)的市場(chǎng)占有率很高，醫(yī)院對(duì)他們的設(shè)備十分認(rèn)可。中檔彩超的特點(diǎn)是操作性和圖像都不錯(cuò)，當(dāng)時(shí)，缺乏高級(jí)的圖像處理技術(shù)，高級(jí)圖像處理技術(shù)一方面可以提高診斷的水平，一方面也可以幫助醫(yī)院提高科研能力。高級(jí)圖像處理技術(shù)只有在高檔彩超設(shè)備上才有。

在中檔彩超設(shè)備這個(gè)等級(jí)上，G公司的設(shè)備沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，原因有三點(diǎn)：1、設(shè)備普及率不高，醫(yī)院的認(rèn)可度不高。2、設(shè)備的價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。3、醫(yī)院目前使用的設(shè)備大部分都是F公司的，而G公司沒(méi)有一臺(tái)中高檔彩超設(shè)備。

在這種情況下，G公司的銷售員試圖說(shuō)服醫(yī)院購(gòu)買高檔的彩超，但是，醫(yī)院已設(shè)備預(yù)算不夠?yàn)橛?，拒絕了這個(gè)建議。按照正常的銷售程序走，G公司沒(méi)有任何機(jī)會(huì)了。

于此同時(shí)，G公司的CT銷售項(xiàng)目進(jìn)行的比較順利，G公司的CT的主要對(duì)手是S公司，兩家在設(shè)備的性能和價(jià)格方面都差不多，在科室使用單位方面，G公司略為優(yōu)勢(shì)。

G公司的彩超銷售員于是在主管經(jīng)理的幫助下，和G公司大型醫(yī)療設(shè)備部門達(dá)成了一個(gè)協(xié)議，向醫(yī)院推廣高檔彩超，用高檔彩超和F公司的中檔彩超競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然，G公司的高檔彩超的價(jià)格會(huì)比F公司高不少，當(dāng)時(shí)，對(duì)于G公司的大型設(shè)備來(lái)講，由于和主要對(duì)手向比，優(yōu)勢(shì)不少很高，在這種情況下，G公司的高檔CT設(shè)備如果和G公司的高檔彩超捆綁在一起銷售，不僅可以增強(qiáng)G公司的CT的競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)，可以防止和S公司激烈的價(jià)格對(duì)抗。當(dāng)時(shí)，這個(gè)計(jì)劃應(yīng)該是秘密的，因?yàn)?，F(xiàn)公司也有大型CT設(shè)備，只是在這次競(jìng)爭(zhēng)中，處于劣勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，而S公司內(nèi)部也有彩超，只是競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。

于是，G公司設(shè)計(jì)了一個(gè)“聲東擊西”的計(jì)策。G公司的銷售員在醫(yī)院拼命地推廣G公司的中檔彩超，極力和F公司的彩超對(duì)抗。同時(shí)，為了加強(qiáng)醫(yī)院對(duì)G公司高檔彩超的認(rèn)識(shí)，還照樣經(jīng)常提議醫(yī)院提高采購(gòu)預(yù)算。

按照醫(yī)院的采購(gòu)流程，首先確定供應(yīng)商的范圍和設(shè)備的型號(hào)，然后，邀請(qǐng)供應(yīng)商作設(shè)備介紹，在此基礎(chǔ)上，醫(yī)院將分赴各供應(yīng)商的設(shè)備使用單位考察各設(shè)備，考察結(jié)束后，進(jìn)行商務(wù)談判并進(jìn)行采購(gòu)決策，確定最終的供應(yīng)商。

由于按照醫(yī)院的采購(gòu)預(yù)算和計(jì)劃、采購(gòu)傾向，G公司應(yīng)該沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。所以，F(xiàn)公司并沒(méi)有對(duì)此加以防范。

在進(jìn)入到考察階段后，G公司特地要求將對(duì)G公司彩超設(shè)備的考察時(shí)間設(shè)定在最后。同時(shí)，G公司特地安排了一家同時(shí)擁有G公司高檔彩超和中檔彩超設(shè)備的醫(yī)院作為該采購(gòu)醫(yī)院的考察對(duì)象。在考察中，G公司銷售員在取得醫(yī)院的幫助下，將兩臺(tái)設(shè)備并排放在一家房間內(nèi)，這樣，醫(yī)院在考察了中檔彩超之后，同時(shí)，也可以順便考察了G公司的高檔彩超。在考察結(jié)束后，采購(gòu)醫(yī)院的考察團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)玩笑說(shuō)，如果，你們?cè)敢獍凑罩袡n彩超的價(jià)格賣給我們高檔彩超，我們一定會(huì)優(yōu)先考慮的。當(dāng)然，G公司的銷售員作了堅(jiān)決的否定。

CT設(shè)備是大型設(shè)備，醫(yī)院一般先定大型設(shè)備的采購(gòu)，這樣，可能控制全年的采購(gòu)預(yù)算。在大型CT設(shè)備的談判中，G公司突然提出，可以和醫(yī)院捆綁銷售高檔彩超，當(dāng)然高檔彩超的價(jià)格可以和中檔彩超的價(jià)格靠近。由于，G公司和F公司的CT價(jià)格接近，而G公司又提供具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的高檔彩超，而在這同時(shí)，其他所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由于沒(méi)有做這樣的防范，沒(méi)有安排醫(yī)院做高檔彩超設(shè)備的考察工作，對(duì)此，一下子變得手足無(wú)措了，所以，G公司無(wú)論是CT設(shè)備的銷售，還是彩超設(shè)備的銷售都迅速具有了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

醫(yī)院在采購(gòu)中，一般是以大型設(shè)備的采購(gòu)為重，因此，G公司的這兩臺(tái)設(shè)備同時(shí)贏得了醫(yī)院的合同。

在這個(gè)案例中，G公司對(duì)外宣稱還在推廣中檔的彩超，迷糊對(duì)手，但是，實(shí)際上早就計(jì)劃好了推薦高檔彩超。在最后宣布向醫(yī)院推出高檔彩超的時(shí)候，其他對(duì)手由于沒(méi)有做好準(zhǔn)備，而且的確也沒(méi)有機(jī)會(huì)做準(zhǔn)備，所以，G公司成功運(yùn)用了“聲東擊西”的計(jì)策。