如何打造萬能的銷售模式

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

杠桿經(jīng)營術(shù)不需要運(yùn)氣和毅力，也不需要盲目發(fā)展客戶。以往的營銷方法，是銷售人員上門推銷產(chǎn)品，不斷請(qǐng)求，直至非常疲憊，這樣做花費(fèi)了大量時(shí)間，但勝算卻并不大。
　　在構(gòu)建好一個(gè)杠桿經(jīng)營術(shù)的根本模式之后，有一件事非常重要，那就是使公司處于一種“無論任何人做銷售，都能將產(chǎn)品賣出去的狀態(tài)”。有的經(jīng)營者認(rèn)為，“做銷售要看營業(yè)人員的能力，因此，只要雇優(yōu)秀的人才就可以了”，但這種經(jīng)營者面臨著一大風(fēng)險(xiǎn)——一旦業(yè)績好的銷售員辭職，公司便難以為繼。在某些公司，對(duì)待員工的整體管理培訓(xùn)是相當(dāng)重視的，為了不讓這種風(fēng)險(xiǎn)存在，則對(duì)銷售人員進(jìn)行員工職業(yè)化培訓(xùn)，在對(duì)銷售人員進(jìn)行的杠桿經(jīng)營術(shù)培訓(xùn)時(shí)，也對(duì)他們的進(jìn)行銷售技巧培訓(xùn)。
　　杠桿經(jīng)營術(shù)
　　構(gòu)筑一個(gè)無需推銷，即能將產(chǎn)品銷售出去的模式，是經(jīng)營人在營銷上必須做的工作。經(jīng)營者要站在與客戶平等的立場上進(jìn)行銷售。即使從這個(gè)意義上來說，經(jīng)營者抓住這三個(gè)關(guān)鍵要素，構(gòu)筑一個(gè)無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的模式，是非常重要的。樹立品牌，是無需推銷即能將產(chǎn)品銷售出去的工作模式之一。
　　主動(dòng)購買型模式
　　營銷可分為兩種，一種是客戶主動(dòng)說“想買”，另一種是銷售員主動(dòng)說“請(qǐng)購買”。
　　無論在什么行業(yè)，高級(jí)銷售員總是能讓客戶主動(dòng)購買產(chǎn)品，且此客戶如果對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)很滿意，還會(huì)介紹新客戶過來，從而形成一個(gè)良性循環(huán)。經(jīng)營人要讓整家公司都進(jìn)入“客戶主動(dòng)購買的狀態(tài)”，并從戰(zhàn)略上，將營銷工作模式化，而非僅依賴公司的一個(gè)高級(jí)銷售人員。
　　經(jīng)營者帶頭營銷
　　“這種事你不說我也在做。實(shí)際上，我自己就是公司里銷售業(yè)績最好的，我正在走訪幾個(gè)客戶，非常忙。”
　　理直氣壯地如此回答的經(jīng)營者，誤解了“帶頭營銷”的定義。帶頭工作，爭取業(yè)績，成為業(yè)績最好的銷售人員，并不是經(jīng)營者的工作，而且這也稱不上是帶頭。
　　經(jīng)營者的工作并不是過問每項(xiàng)銷售任務(wù)。經(jīng)營者一旦開拓好關(guān)鍵性優(yōu)良客戶，并開拓好渠道，剩下工作交給員工去做就可以了。
　　所謂“任何人做銷售都能銷售出去的狀態(tài)”，是指制造“無需經(jīng)營人過多操心”的優(yōu)良產(chǎn)品。這里有四個(gè)要點(diǎn)。也就是說，這四點(diǎn)是經(jīng)營人的職責(zé)。
　　第一個(gè)要點(diǎn)是暢銷的產(chǎn)品明確而簡單，即聚焦公司的強(qiáng)勢事業(yè)，簡化服務(wù)或商品的種類。一般營業(yè)人員在這種狀況下，都會(huì)陷入恐慌，并弄錯(cuò)應(yīng)該給哪些客戶推薦哪種產(chǎn)品，且做出的產(chǎn)品介紹晦澀難懂，無法將意思傳達(dá)給客戶，最終拿不出業(yè)績。
　　第二個(gè)要點(diǎn)是要充分制作好商品資料等解說工具。在這方面，經(jīng)營人可以構(gòu)思一個(gè)能夠明確展現(xiàn)公司優(yōu)勢與產(chǎn)品優(yōu)勢的語句。
　　第三個(gè)要點(diǎn)是確保把握住關(guān)鍵性優(yōu)良客戶。做到這一點(diǎn)之后，公司便可以不再采取“請(qǐng)求型營銷”的方式了。這樣一來，營業(yè)人員便不用通過宣傳“那個(gè)客戶也在用我的產(chǎn)品”，來請(qǐng)求客戶“我們這種產(chǎn)品非常暢銷，買一些吧”。營業(yè)人員只要說“大家都在使用我們的這種產(chǎn)品哦”，便能激發(fā)客戶怕落后于時(shí)代的危機(jī)感，從而制造出一種客戶想主動(dòng)購買的狀況。
　　第四個(gè)要點(diǎn)是構(gòu)建一種員工之間可分享有效技巧或信息的工作模式。營業(yè)人員應(yīng)與部門內(nèi)所有同事分享從客戶那里得來的信息，而不是獨(dú)享。經(jīng)營人應(yīng)構(gòu)建一種并非只有業(yè)績最好的銷售員才能將產(chǎn)品銷售出去，而是任何營業(yè)人員都能將產(chǎn)品銷售出去的模式。這樣一來，整家公司便能進(jìn)入一個(gè)良性循環(huán)。

相關(guān)課程：

《頂尖銷售六部曲》

《方案式銷售技巧》

《銷售執(zhí)行力與卓越團(tuán)隊(duì)管理》