提高銷售技巧的方法（二）

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銷售技巧之售中

售中就像打仗一樣

銷售技巧之建立信任

正如你不會(huì)借錢給我這個(gè)陌生人一樣，信任是合作的基礎(chǔ)。第一次見面，相互都是無記錄的人，所以第一印象非常重要，你的衣著打扮、言談舉止以及你的名片、公司介紹和方案等決定你和你公司在客戶心目中將形成一個(gè)長久的、深刻的印象。同樣以后依然靠你的言行來鞏固加深這個(gè)形象。

銷售技巧之溝通

溝通是一門專門的學(xué)問，我們只談?wù)惺剑鹤鹬貏e人的個(gè)性、技巧的提問消除戒心、慢慢導(dǎo)入銷售話題、集中精力去聽、抓住要點(diǎn)、解決分歧達(dá)成共識(shí)。簡單的講，銷售技巧thldl.org.cn中溝通是為了觀點(diǎn)達(dá)成共識(shí)或者說客戶認(rèn)同你的觀點(diǎn)，所以要“掌握好方式”、“仔細(xì)了解對(duì)方的觀點(diǎn)”，然后“解決分歧，達(dá)成共識(shí)”。多聽是原則；問的問題可以先問一些客戶的產(chǎn)品賣點(diǎn)、新產(chǎn)品推出、市場推廣策略、業(yè)績等引發(fā)客戶多說，達(dá)到了解客戶的需求的目標(biāo)；解決分歧，達(dá)成共識(shí)這個(gè)步驟不知道怎么解釋的更細(xì)，就是擺事實(shí)，講道理，善用其競爭對(duì)手或業(yè)內(nèi)巨頭的經(jīng)典案例來做例子。比如對(duì)方的意見是你們的價(jià)格太高了，你首先先要知道原因，為什么他說高，是因?yàn)楦偁帉?duì)手的便宜還是他的預(yù)算太少？如果是的一點(diǎn)，你要解決為什么高的原因，高在那里了，注意解釋高的那些價(jià)值客戶不能放棄的價(jià)值；如果是第二就要削減服務(wù)項(xiàng)目或者征求公司的折扣。請(qǐng)注意運(yùn)用例子和競爭對(duì)手的情況，這是個(gè)非常有效的方法。

銷售技巧之產(chǎn)品講解

臨場看客戶的情況決定和客戶講多少、講那些賣點(diǎn)、不同的客戶不同的需求，要用不同的賣點(diǎn)，比如，說你是餐館老板，我是茶杯推銷員，通過引出你的需求來決定第一賣點(diǎn)：如果你是節(jié)省費(fèi)用的需求，我就告訴你我們的茶杯是特殊燒制的，客人摔不壞；如果你的需求是裝門面的，我就要用“我們的杯是表面烤磁的，有景德鎮(zhèn)花紋，看上去，很上檔次”的賣點(diǎn)

銷售技巧之要求合同

像追女孩子一樣，難道讓客戶征求你的意見：我們簽單吧？掌握好時(shí)機(jī)和提出的方式非常重要：時(shí)機(jī)是這樣的，在客戶對(duì)你的產(chǎn)品正面評(píng)價(jià)比較多，或者你解決了對(duì)方提出的疑慮的時(shí)候，主動(dòng)要求簽單，時(shí)機(jī)的把握建立在了解客戶的基礎(chǔ)上，多觀察客戶；提出的方式也要根據(jù)客戶的風(fēng)格來說，你可以說，“我們的這幾個(gè)廣告位性價(jià)比很不錯(cuò)，XX大公司做的一個(gè)活動(dòng)、周二就到期，今天我們是否就定下來”也可以說用競爭對(duì)手的方案來提醒他“您覺得這兩種方案那種更適合您？”等

銷售技巧之售后

售后工作是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、是最提高自己的工作

總結(jié)：客戶簽單了你要知道原因；拒絕了，你也要知道原因，甚至可以笑嘻嘻的問：“什么原因呢？讓我死也死的明白啊”；同時(shí)需要反思自己的銷售過程，那部分沒有做到位，那部分做的不錯(cuò)；分析你的客戶，完善你的DATABASE
 

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