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銷售故事-請(qǐng)教成交法
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我的朋友給我講過(guò)這么一個(gè)真實(shí)的故事。
在日本的長(zhǎng)島，一位商人帶著一個(gè)蘇格蘭人看過(guò)了很多二手汽車，但是蘇格蘭人總是覺(jué)得不合適、不好用或者價(jià)格太高，遲遲不做購(gòu)買的決定。為此商人感到非?？鄲?，于是他向他的同學(xué)求助。同學(xué)建議他暫時(shí)停止向這位客戶推銷汽車，讓客戶告訴他應(yīng)該怎么做。
幾天后，一位客戶想要把自己的舊車換成新車，汽車商人看到這輛舊車，知道那位蘇格蘭人一定會(huì)喜歡，于是他想到了一個(gè)很好的推銷辦法。他打電話邀請(qǐng)這位蘇格蘭人，說(shuō)有事情要請(qǐng)教。蘇格蘭人聽(tīng)到商人要向他請(qǐng)教，心里很高興，于是來(lái)到了商人的汽車商店。汽車商人禮貌地問(wèn)道:“我覺(jué)得您是一個(gè)非常精明的買主，能夠準(zhǔn)確地把握汽車的價(jià)值，您能幫我試試這輛車的性能嗎？然后告訴我，花多少錢買這輛車才劃算。”
蘇格蘭人感到非常得意，覺(jué)得自己很有實(shí)力，居然連汽車商人都會(huì)請(qǐng)教他關(guān)于汽車的問(wèn)題。他把車子開(kāi)了出去，等他開(kāi)回來(lái)時(shí)，他語(yǔ)氣堅(jiān)定地告訴汽車商人:“這輛車值300元，如果是這樣那你就買對(duì)了。”
“那如果是以300元的價(jià)格把這輛車賣給您，您愿意嗎？”
果然，那蘇格蘭人最終爽快的買下了這輛汽車。
其實(shí)把客戶當(dāng)作請(qǐng)教的對(duì)象，這樣通常會(huì)讓對(duì)方感到很愉快，并對(duì)銷售人員表現(xiàn)出好感，對(duì)于地位高的客戶更是如此，而且非常有效。而銷售人員需要注意的是，請(qǐng)教要真心，并且要注意聆聽(tīng)，不要輕易的去打斷客戶的談話，如果客戶談下去的越多，說(shuō)明他們也越有興趣，對(duì)銷售人員成交的機(jī)率也就越有利。
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