電話銷售中的下訂單時間

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1. 何時提出要客戶下訂單

有兩個時機(jī)你可以向客戶提出要客戶下訂單：

i. 當(dāng)你捕獲了一些"購買信號"時，表明客戶想要向你購買。

ii. 當(dāng)你完成了產(chǎn)品推薦，并解答了客戶的所有疑問后。

客戶的"購買信號"可能隨時出現(xiàn)，它們可分成以下幾類:

1) 頻繁地表示同意.

2) 設(shè)想所有權(quán)－喜歡將產(chǎn)品說成"我的""咱的" (當(dāng)然要注意北方人口語本身就有。。。。 這種習(xí)慣, 如"咱家的…")

3) 向你尋求產(chǎn)品／服務(wù)的建議和保證

"如果我們不要A和D功能，價格會是多少"
 

"如果我不滿意可以退貨嗎?"

4) 問一些最后程序方面的問題（如：付款，運(yùn)輸，啟動日期等）

"你們什么時候能送貨?"

"我能用信用卡付費(fèi)嗎?"

2. 怎樣讓客戶下訂單

讓客戶下訂單并不是簡單的講："那好，你要買嗎？"其實(shí)有很多方法可以讓這個過程更自然流暢。你可以選擇合適你的方法。

1) 默認(rèn)成交

當(dāng)你捕獲了客戶的購買信號或不斷的與客戶達(dá)成共識時，你可以認(rèn)為客戶已經(jīng)決定購買了。用默認(rèn)成交的方式可以將結(jié)單引向成功。所以不需提問，而是假定客戶已經(jīng)要采購了。如：

"王先生，那您看我安排明天上午九點(diǎn)到十一點(diǎn)間為您上門安裝這款空調(diào)，時間合適嗎？"（默認(rèn)客戶已經(jīng)購買了空調(diào)，與他約定送貨時間）

當(dāng)然如果你錯誤的領(lǐng)悟了客戶的購買意向，而采用默認(rèn)成交的方式，會使客戶感到壓力，很有可能導(dǎo)致銷售的失敗。所以不斷提升你聆聽的技巧，當(dāng)你能成功領(lǐng)會客戶的購買意向時，默認(rèn)成交將是你最好的結(jié)單技巧。

2) 選擇成交

客戶的購買意向已經(jīng)很強(qiáng)了，可就是拿不定主意，這時往往需要你幫助客戶做出購買決定。當(dāng)然高壓式的銷售方式不會起作用，而采取不推進(jìn)方式，客戶又不會自己主動作決定。這時往往會采用選擇成交的方式－－為客戶提供兩種產(chǎn)品或服務(wù)供其選擇。鼓勵客戶選擇他／她中意的. 通常最后我們會用一連串引導(dǎo)客戶購買的問題 例如：

"您看是需要我們送貨上門，還是我們收到您的匯款后把書郵寄過來。"

3) 允許試用

某些軟件公司在推廣其最新軟件產(chǎn)品的時候會給客戶一月的試用期，其它公司也可以適當(dāng)?shù)夭捎眠@種方式。座席代表可以很好地利用這一點(diǎn)。

"既然您還是拿不定主意，那我為您爭取一個為期一個月的軟件試用版本，您試用之后覺得適合再購買，不合適，您也沒損失，好吧。"

3. 假如客戶暫不下單

即使當(dāng)客戶說"不"時, 我們依然要注意:

1) 感謝客戶付出的時間

2) 如果可能，要求客戶給予回應(yīng): 

客戶的決定是出于什么原因?

我們的產(chǎn)品或公司缺少了什么條件?

我做了些什么事情-或者沒有做些什么事情-影響了這個決定?

根據(jù)客戶的回答, 看一看有沒有什么可以立即補(bǔ)救的方式。

如果客戶沒有把門關(guān)死, 應(yīng)試圖請求和客戶保持聯(lián)絡(luò), 進(jìn)行跟蹤:

"那我下星期一給您打個電話，看您能定下來了沒有，可以嗎？"

"我馬上傳給您那份分析報(bào)告, 您看后明天中午前可以給我一個答復(fù)嗎？"

"那我今天下午就等您的傳真了。如果沒收到，我會跟您聯(lián)系。好嗎？"

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