營(yíng)銷經(jīng)理就應(yīng)該擅長(zhǎng)營(yíng)銷心理

申請(qǐng)免費(fèi)試用、咨詢電話：400-8352-114

郝經(jīng)理遇到了新難題
    作為在職場(chǎng)中的營(yíng)銷自己的水平，也就是我們常說(shuō)的在很大意義上如果不對(duì)自己“狠”一點(diǎn)，那么，這位營(yíng)銷經(jīng)理終將會(huì)遭到“優(yōu)勝劣汰、物競(jìng)天澤”的淘汰。尤其是對(duì)于醫(yī)藥營(yíng)銷這個(gè)日趨規(guī)范化、精細(xì)化和充斥著更加嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的行業(yè)，對(duì)于弱者而言更是不適合在里面打拼，做不了“寡頭”，也應(yīng)該努力去做“梟雄”。
    作為在醫(yī)藥行業(yè)摸爬滾打有著十一個(gè)年頭的郝經(jīng)理最近半年都在忙著一件事，那就是讓自己所服務(wù)的這個(gè)新企業(yè)和新產(chǎn)品盡快上市，從而能夠給老板一個(gè)交待。作為郝經(jīng)理而言，雖然在職場(chǎng)中混跡了十幾年，雖然性格豪爽，但缺乏耐力與韌性;經(jīng)驗(yàn)豐富但創(chuàng)新不足;重情、重義，卻不能真正圍攏一群人，處于這樣的尷尬境地之中。而郝經(jīng)理這些既有可圈可點(diǎn)的優(yōu)點(diǎn)，可也是他死穴的性格與為人處世的弱勢(shì)，必然就導(dǎo)致了他對(duì)于營(yíng)銷管理這個(gè)角色難以把握。
    新產(chǎn)品上市半年多以來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)本身就把醫(yī)藥營(yíng)銷人員當(dāng)作“火上烤的魚(yú)一樣”看待，使之難受、難做，更何況郝經(jīng)理所面臨的是一無(wú)市場(chǎng)基礎(chǔ)，二無(wú)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，三無(wú)企業(yè)形象，四無(wú)強(qiáng)勢(shì)團(tuán)隊(duì)的一個(gè)賣點(diǎn)不十分突出的新產(chǎn)品，其難度可想而知了。
    而正是這些不利于郝經(jīng)理的種種因素，使他與同行之間，見(jiàn)了面就會(huì)互相討論到：產(chǎn)品雖然終上市了，可今年醫(yī)藥市場(chǎng)的變化實(shí)在是太大，營(yíng)銷不好做。連大家現(xiàn)在大家見(jiàn)面都問(wèn)，這段時(shí)間產(chǎn)品銷售得怎么樣?結(jié)果表情都一樣：先苦笑之后緊跟著就是搖頭，這是郝經(jīng)理目前所面臨的現(xiàn)狀。
    郝經(jīng)理在三四家醫(yī)藥保健品企業(yè)都做過(guò)，從沒(méi)有象到這家企業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)如此的累。因?yàn)槠髽I(yè)本身就無(wú)法給予他更多，更大的市場(chǎng)支持，畢竟企業(yè)的實(shí)力有限，而且對(duì)于產(chǎn)品的前景也不是十分樂(lè)觀，再加之同類產(chǎn)品的擠壓，相關(guān)醫(yī)藥政策的嚴(yán)格監(jiān)管等等這些客觀因素的影響，都使本身在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)頗有經(jīng)驗(yàn)與辦法的郝經(jīng)理一籌莫展和束手無(wú)策。
    再加之，郝經(jīng)理明明知道醫(yī)藥行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷手段已經(jīng)不靈了，新產(chǎn)品的上市銷售必須運(yùn)用一些創(chuàng)新的手段，但他由于還沿襲著傳統(tǒng)的手段，想以經(jīng)驗(yàn)與人海戰(zhàn)術(shù)或大面積的廣告顯然也起不到多大的作用。
    郝經(jīng)理對(duì)于企業(yè)賦予他的重任，讓他去帶領(lǐng)一個(gè)新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打好一場(chǎng)漂亮的營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)是否有把握，起碼此時(shí)心里是十五個(gè)吊桶打水——七上八下。

懷柔的行為贏不來(lái)“跑鞋”
    有這樣一個(gè)故事：兩個(gè)人一起在山中旅游，突然躥出一頭獅子追趕他們。其中一個(gè)人趕緊從旅行包里把跑鞋拿出來(lái)穿上。另外一人則笑話他說(shuō)：“你以為這樣就可以跑得贏獅子嗎?”那個(gè)人回答：“我不用跑得過(guò)獅子，我只需要跑得過(guò)你。”
    故事雖然殘忍，但形象地說(shuō)明一個(gè)道理：智者生存，誰(shuí)都明白，行業(yè)洗牌已成定局。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)和產(chǎn)品要想活下來(lái)，就必須有自己的“跑鞋”——獨(dú)特的營(yíng)銷思路。郝經(jīng)理雖然也參與到了與獅虎同籠，與同行競(jìng)爭(zhēng)的賽跑中去，但他卻沒(méi)有自己的“跑鞋”，還是想運(yùn)用人為的關(guān)系與廣告支持，想盡快的將產(chǎn)品的銷售打開(kāi)一個(gè)良好的局面，但他卻面臨著這樣那樣的困難與矛盾。
    由于郝經(jīng)理的企業(yè)對(duì)于他寄予很高的希望，希望他能夠帶領(lǐng)一支較為頑強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，把企業(yè)這幾個(gè)新產(chǎn)品做好，是在支持有限的的前提之下。怎么辦才好呢?郝經(jīng)理認(rèn)為，事都是人做出來(lái)的，只要他把手下的營(yíng)銷人員籠絡(luò)好，哄著去好好干活是最重要的。于是，郝經(jīng)理在今天與大家一小聚，明天一大聚，斛籌交錯(cuò)，談笑風(fēng)生，好不熱鬧。郝經(jīng)理一邊醉眼朦朧苦口婆心的拜托下面的人好好干，一邊又義薄云天的對(duì)下面人信誓旦旦承諾許多，自然下面的人員則一個(gè)個(gè)立下豪言壯語(yǔ)，說(shuō)著絕不讓郝經(jīng)理失望之類的話。可事后，下面的營(yíng)銷人員該怎么樣就怎么樣!早把酒桌上說(shuō)的話忘到九霄云外去了。郝經(jīng)理雖然拉近了個(gè)人的情義，工作上的隔閡與無(wú)效化卻擴(kuò)大了。
    郝經(jīng)理優(yōu)柔寡斷的一面的性格弱點(diǎn)就暴露出來(lái)了，用懷柔和過(guò)于人性的方法來(lái)管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是醫(yī)藥營(yíng)銷非常時(shí)期用非常的營(yíng)銷手段和創(chuàng)新管理，更重要的是沒(méi)有用營(yíng)銷經(jīng)理的“狠”這種強(qiáng)勢(shì)的手段來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。一味的去滿足與迎和手下人的一些態(tài)度、需求，原諒他們沒(méi)完成的業(yè)績(jī)，沒(méi)有真正起到作為一名營(yíng)銷管理人員監(jiān)督、指導(dǎo)、糾正和管理的職能。
    郝經(jīng)理在藥品營(yíng)銷這樣的嚴(yán)峻時(shí)期，沒(méi)有扮演好營(yíng)銷經(jīng)理人“狠”一些這樣的角色，導(dǎo)致的結(jié)果是：
    1、OTC終端起量忽高忽低，隨著季節(jié)的變化，市場(chǎng)局面打開(kāi)得非常緩慢，導(dǎo)致許多工作滯后。
    2、郝經(jīng)理并不十分清楚他手下的營(yíng)銷人員真正到底做了哪些工作，做到什么程度，存在哪些問(wèn)題。
    3、產(chǎn)品的OTC終端宣傳一直不見(jiàn)起色，終端店包裝幾乎進(jìn)展不動(dòng)，看不到企業(yè)宣傳的東西。
    4、領(lǐng)導(dǎo)在檢查終端藥店時(shí)，尤其是一些藥品超市，找了半天也找不到公司產(chǎn)品在哪里。
    5、由于沒(méi)有嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰措施，下面業(yè)務(wù)人員雖然每天在工作，但無(wú)工作效率可言，每個(gè)人員負(fù)責(zé)的終端店普遍不能起量。
    6、由于郝經(jīng)理一味的姑息遷就，形成了下面業(yè)務(wù)人員沒(méi)有職業(yè)危機(jī)感，總感覺(jué)自己做錯(cuò)了或是業(yè)績(jī)沒(méi)有完成，有郝經(jīng)理兜著，大家的市場(chǎng)都不好做，需要的支持企業(yè)也達(dá)不到，而且郝經(jīng)理不會(huì)不重情義，為人做事不是他“狠角色”，所以也不會(huì)把他們?cè)趺礃印?br />     當(dāng)這樣的狀況持續(xù)了近兩個(gè)月后，郝經(jīng)理的市場(chǎng)鋪貨不僅緩慢，而且以前鋪過(guò)貨的醫(yī)藥商業(yè)公司和零售終端藥店有些不見(jiàn)上量，有些即使上量，也很緩慢。
    由于企業(yè)的戰(zhàn)略是將產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)在前兩年先以O(shè)TC市場(chǎng)為主，而后再開(kāi)發(fā)銷售費(fèi)用較大的醫(yī)療市場(chǎng)，這樣可以使企業(yè)的資金壓力能夠小一些。況且，想要做一個(gè)OTC品牌很難，不僅要有適當(dāng)?shù)膹V告投放量，還必須有良好的渠道和終端資源。作為中小醫(yī)藥企業(yè)的戰(zhàn)略決策這樣做，我認(rèn)為是很正確的，可是企業(yè)卻偏偏將這個(gè)重要的市場(chǎng)角色給了郝經(jīng)理這樣一個(gè)不“狠”的主，我認(rèn)為這卻是一個(gè)很大的失誤。因?yàn)楹陆?jīng)理對(duì)于營(yíng)銷管理者的角色并沒(méi)認(rèn)真的去揣摩和把握，并且他一味的使用“懷柔政策”去帶領(lǐng)和管理自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，他也不可能贏取那個(gè)“跑鞋”。
    轉(zhuǎn)換角色，營(yíng)銷呼呼狼性法則
    面對(duì)郝經(jīng)理這種不狠的角色和他所遇到的種種市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題，起碼在醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入期不狠的表現(xiàn)，就會(huì)使企業(yè)在無(wú)形中蒙受很大的損失，這其中就包括人力資源的浪費(fèi)。

相關(guān)課程：

《卓越的服務(wù)營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)》

《卓越的服務(wù)營(yíng)銷》

《品牌塑造與價(jià)值營(yíng)銷》