企業(yè)的銷售渠道管理方法探析

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外貿(mào)企業(yè)把產(chǎn)品銷往國(guó)外市場(chǎng)，在銷售渠道管理方面更加麻煩，因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)與具體銷售市場(chǎng)之間缺乏地面上的具體聯(lián)系，大多都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和電話完成銷售過(guò)程，這就給外貿(mào)企業(yè)增加了管理難度，很多外貿(mào)企業(yè)只著眼于遵照國(guó)外客戶，讓某一個(gè)客戶從自己手里接過(guò)產(chǎn)品，就算完成了一項(xiàng)銷售，這對(duì)外貿(mào)企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費(fèi)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常不合適的。

綜觀目前大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的銷售渠道管理方式，可以看出外貿(mào)企業(yè)的銷售渠道與國(guó)內(nèi)企業(yè)相比顯得十分單薄，而且不比國(guó)內(nèi)企業(yè)反應(yīng)靈活，如果外貿(mào)企業(yè)能如國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，盡量拓寬豐富自己的銷售渠道，對(duì)擴(kuò)大銷售將大有益處。

多種銷售渠道并進(jìn)

外貿(mào)企業(yè)目前的銷售渠道主要是通過(guò)尋找國(guó)外采購(gòu)商，將產(chǎn)品出售給采購(gòu)商，這些采購(gòu)商其實(shí)就相當(dāng)于外貿(mào)企業(yè)產(chǎn)品在海外的代理商，至于國(guó)外采購(gòu)商購(gòu)買產(chǎn)品之后作何用途，是自己使用還是轉(zhuǎn)賣給下游分銷商，如果是做轉(zhuǎn)手貿(mào)易，產(chǎn)品會(huì)被銷往何處，銷售范圍有多大，這些外貿(mào)企業(yè)都不會(huì)去了解。代理商在一定區(qū)域形成壟斷銷售之后，由于外貿(mào)企業(yè)只有這一個(gè)代理商，所以外貿(mào)企業(yè)有時(shí)候甚至不得不一再退讓，依附著代理商。

針對(duì)這種情況，外貿(mào)企業(yè)必須要開(kāi)拓多種銷售渠道，包括同一區(qū)域內(nèi)盡量開(kāi)發(fā)多個(gè)代理商，在主銷售市場(chǎng)及周邊開(kāi)設(shè)自己的專賣店，進(jìn)駐當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)等，外貿(mào)企業(yè)銷售渠道拓寬了就不必整天為找不到國(guó)外采購(gòu)商而憂心，沒(méi)有代理商產(chǎn)品還可以通過(guò)其他方式被國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和接受。

多渠道之間加強(qiáng)聯(lián)系

外貿(mào)企業(yè)即使有多種銷售渠道，產(chǎn)品銷售情況也并沒(méi)有出現(xiàn)預(yù)期的效果，這不是某些銷售渠道毫無(wú)意義的問(wèn)題，而是各銷售渠道之間缺乏必要的聯(lián)系。通常在同一銷售市場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)的專賣店、代理商、商場(chǎng)貨柜之間不僅沒(méi)有聯(lián)系，不能相互配合，而且還互相競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的銷售狀況自然就差了。

如果外貿(mào)企業(yè)發(fā)揮中間紐帶作用，將各銷售渠道聯(lián)系起來(lái)，加強(qiáng)溝通，對(duì)整體市場(chǎng)有明確的區(qū)域劃分，相互之間有各自不同的銷售策略，同時(shí)又能進(jìn)行協(xié)調(diào)整合，各銷售渠道的銷售狀況相互有一定了解，那么，外貿(mào)企業(yè)的產(chǎn)品將被更多的不同層級(jí)的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，品牌價(jià)值也將逐漸的體現(xiàn)出來(lái)。

合理規(guī)劃銷售渠道投入

提倡外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行多銷售渠道建設(shè)，是為了拓寬銷售面，但是要取得最好的銷售效果，還需要更深層次的考慮。外貿(mào)企業(yè)需要分析每個(gè)銷售渠道的銷售效果，根據(jù)銷售渠道的效果展示規(guī)劃各銷售渠道應(yīng)該投入多少，比如專賣店的銷售效果好一些，外貿(mào)企業(yè)就可以考慮多開(kāi)設(shè)一些專賣店，慢慢向周圍輻射，商場(chǎng)銷售效果差，就減少產(chǎn)品在商場(chǎng)的投放數(shù)量等。這樣，外貿(mào)企業(yè)就能節(jié)省一部分資源，拓展另一部分資源，合理配置增加銷售。