房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

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房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

    說(shuō)起銷售團(tuán)隊(duì)管理，企業(yè)在面臨市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，決定著企業(yè)的生死存亡。往往致使企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)士氣低，心態(tài)不良的主要因素是激勵(lì)機(jī)制。那么，房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)有什么措施？怎么樣才能提高房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力，提高銷售成員的工作積極性呢？

一、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑

    當(dāng)前，銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)程中，最困惑管理者的問(wèn)題主要是：

    1、心態(tài)：團(tuán)隊(duì)中業(yè)務(wù)員的工作積極性、主動(dòng)性不夠；業(yè)務(wù)員的心態(tài)不好，攀比風(fēng)濃；業(yè)務(wù)員的凝聚力、忠誠(chéng)度較差，銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。

    2、銷售技巧和能力：業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)缺乏，銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧和能力亟待提高。

二、房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)

    1、時(shí)刻保持團(tuán)隊(duì)工作激情，提高抗壓能力
    銷售歷來(lái)就是一份激情與壓力并存的工作，因此如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)工作激情，緩解工作壓力尤為重要。
    銷售最重要的是有動(dòng)力的支持，而激情就是動(dòng)力的重要來(lái)源。置業(yè)公司不是依靠“提成制”來(lái)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情，更注重員工自身對(duì)職業(yè)目標(biāo)的定位。在工作分配時(shí)對(duì)部門員工予以充分的信任，放權(quán)讓我們勇于嘗試。充分考慮到每位員工的特長(zhǎng)，給其施展才能的平臺(tái)與空間，同時(shí)通過(guò)評(píng)選進(jìn)步達(dá)人、月度達(dá)人、季度達(dá)人，激發(fā)團(tuán)隊(duì)的工作熱情。
    由于從事銷售工作，再加之外派的工作特性，團(tuán)隊(duì)成員時(shí)常會(huì)面對(duì)工作與生活雙重壓力，如果不能及時(shí)地加以排解，將極大地影響團(tuán)隊(duì)的工作效率。因此，部門上下十分重視對(duì)員工排壓、減壓，通過(guò)組織球類、旅游、聚餐等活動(dòng)，豐富團(tuán)隊(duì)業(yè)余生活，提高員工的抗壓能力。

    2、全面提升團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)素質(zhì)
    正如團(tuán)隊(duì)建設(shè)與維護(hù)是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，團(tuán)隊(duì)成員具備的專業(yè)素養(yǎng)更是影響團(tuán)隊(duì)質(zhì)量的關(guān)鍵因素。目前，銷售物管部主要通過(guò)以下幾項(xiàng)措施來(lái)提升團(tuán)隊(duì)成員專業(yè)素質(zhì)。
    1）學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)。房地產(chǎn)行業(yè)涉及眾多領(lǐng)域，包括銷售、工程、物業(yè)、園林綠化等，每個(gè)領(lǐng)域都是一門大學(xué)問(wèn)。為了能夠向客戶提供更專業(yè)的服務(wù)，公司周期性地組織部門成員進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)與培訓(xùn)，并通過(guò)考核檢驗(yàn)學(xué)習(xí)成果。
    2）加強(qiáng)銷售專業(yè)技巧培訓(xùn)。通過(guò)不斷演練沙盤(pán)接待，規(guī)范銷售接待流程；熟練掌握各種銷售技巧，尤其注重提高團(tuán)隊(duì)成員間配合的默契度；堅(jiān)持每日銷售例會(huì)，就典型客戶案例進(jìn)行分析解剖，同事間相互批評(píng)與自我總結(jié)，為后期銷售積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。正是這一步步的努力，讓我們從一個(gè)缺乏房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的部門發(fā)展為現(xiàn)在可以在逆市中尋找突破的銷售團(tuán)隊(duì)。
    3）研究客戶消費(fèi)心理及消費(fèi)行為。不同類型的客戶，其消費(fèi)心理及消費(fèi)行為各有特點(diǎn)。通過(guò)與客戶互動(dòng)交流，迅速判斷出客戶歸屬何種類型，及時(shí)了解顧客的喜好與價(jià)值取向，只有這樣才能準(zhǔn)確把握客戶的需求，在產(chǎn)品介紹過(guò)程中揚(yáng)起所長(zhǎng)，避其所短，從而占據(jù)主導(dǎo)地位。目前主要通過(guò)分析典型客戶來(lái)訪始末，尤其是分析接待關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，研究其消費(fèi)心理及消費(fèi)行為。

    3、通過(guò)試行“小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”的創(chuàng)新性管理理念，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力
    隨著后期開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的增多，銷售物管部將架起開(kāi)發(fā)商與代理商之間的橋梁，屆時(shí)需要每一位員工都具備與代理商溝通、協(xié)調(diào)、談判的能力。因此，新年伊始，公司及部門就注重對(duì)員工領(lǐng)導(dǎo)能力的培養(yǎng)。目前主要試行“小組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”的創(chuàng)新性管理理念，員工自愿擔(dān)當(dāng)組長(zhǎng)，通過(guò)小組間相互競(jìng)爭(zhēng)，鍛煉員工的領(lǐng)導(dǎo)能力。雖然分組僅有短短2個(gè)月的時(shí)間，但已初步達(dá)到預(yù)期效果，同事們思考問(wèn)題更加全面與細(xì)致，思維、決策、應(yīng)變、組織等能力都得到一定程度的提高。

    4、實(shí)時(shí)了解全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)向，密切關(guān)注項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)
    近年來(lái)，房地產(chǎn)調(diào)控新政層出不窮，市場(chǎng)風(fēng)云變幻。我們清楚地意識(shí)到一味地閉門造車、天馬行空，久而久之就會(huì)脫離市場(chǎng)實(shí)際情況，只有深入了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)走向，才能順勢(shì)而上，所以團(tuán)隊(duì)十分注重對(duì)宏觀市場(chǎng)的關(guān)注與學(xué)習(xí)。每天瀏覽各大房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站，了解全國(guó)主要城市房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；分析房地產(chǎn)新政，閱讀熱點(diǎn)文章，討論有利于項(xiàng)目銷售的說(shuō)辭。
    團(tuán)隊(duì)不僅對(duì)宏觀市場(chǎng)實(shí)時(shí)了解，對(duì)項(xiàng)目所在地市場(chǎng)更是關(guān)注有加，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有熟知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能應(yīng)對(duì)自如,從容若定。為此，安排員工定期統(tǒng)計(jì)主要競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的去化量，詳細(xì)記錄項(xiàng)目所在地市場(chǎng)銷售情況；多渠道對(duì)各家樓盤(pán)進(jìn)行調(diào)研，了解其在售房源、價(jià)格、來(lái)訪等情況，為本項(xiàng)目及時(shí)調(diào)整價(jià)格、改變銷售管理策略做準(zhǔn)備。

    房地產(chǎn)企業(yè)高效的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，這是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的團(tuán)隊(duì)管理工作。管理者在有效的管理并建立一支高效的銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，須不斷地提高自身管理能力，與銷售團(tuán)隊(duì)成員溝通，利用豐富的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和管理能力去培養(yǎng)高效的銷售團(tuán)隊(duì)，激勵(lì)銷售成員共同為企業(yè)爭(zhēng)取最大化的利益。