超市品類管理

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    超市品類管理：是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來提高企業(yè)的營運效果。超市品類管理是超市擴大需求，最大化店內(nèi)資源不可或缺的手段之一，是眾多ECR（高效消費者回應(yīng)）的重要策略之一。

一、超市品類管理研究現(xiàn)狀

    1、超市品類管理國外研究現(xiàn)狀
    在超市領(lǐng)域，品類管理最早是1992年由美國的沃爾瑪公(Walmart)首先提出的，而在制造業(yè)領(lǐng)域則是同年由美國寶潔公司(P&G)首先提出。兩家公司隨后進行合作試驗，取得了良好的效果，并因此組合成為戰(zhàn)略合作伙伴。由于品類管理顯示出了卓越績效，越來越多的企業(yè)開始應(yīng)用品類管理技術(shù)，品類管理也逐漸成為一些零售業(yè)組織重點推廣的超市管理技術(shù)之一。
    從70年代開始，沃爾瑪公司就不斷研究超市管理方式，并在90年代初開創(chuàng)了品類管理理論，將管理的重點從原來的企業(yè)內(nèi)部管理轉(zhuǎn)到了“通過最大程度的傳遞給消費者價值來提高企業(yè)的利益”上來。通過品類管理，現(xiàn)在沃爾瑪?shù)目傮w庫存已經(jīng)可以控制在12天之內(nèi)。沃爾瑪與寶潔最近的一次合作結(jié)果表明，品類管理的效果使得銷售額上升了32.5％，庫存下降了46％，周轉(zhuǎn)速度提高了11％。品類管理開始顯示出強大的優(yōu)勢。最近的產(chǎn)業(yè)報告顯示，83％的被調(diào)查的百貨零售商認為品類管理是目前面臨的最重要的課題，另一項研究表明品類管理是零售商應(yīng)用信息系統(tǒng)最重要的驅(qū)動力。
    到了90年代中期，品類管理已經(jīng)開始在美國的零售業(yè)進行大規(guī)模的推廣，有許多組織和機構(gòu)都參與了這一進程。在美國有許多專門的組織在各行業(yè)內(nèi)部推行品類管理，例如在百貨零售業(yè)由FMI組織推廣，在汽車銷售市場則有汽車零件廠商組織下屬的品類管理委員會。在此進程中，許多管理咨詢公司也起到了積極作用，幫助企業(yè)將品類管理的理論框架轉(zhuǎn)變成為可以實施的具體管理方案。例如AC．尼爾森(AC．NielSen)公司就是一家擅長于零售業(yè)管理咨詢，在品類管理方面經(jīng)驗豐富的公司。普華永道(Pricewaterho惜e)公司也在實施品類管理方面有豐富的經(jīng)驗，在他們負責的“全球記分板”網(wǎng)站可以找到許多有關(guān)品類管理方面的資料。
    歐洲雖然在零售業(yè)中推廣品類管理方面起步稍晚，但進展十分迅速。1994年，一些歐洲國家的零售商協(xié)會共同組建了“歐洲ECR協(xié)會”(ECRE1lrope)，并在多個國家設(shè)有分會，包括瑞士、法國、德國、丹麥、希臘、匈牙利、葡萄牙、西班牙等。該協(xié)會的一項重要任務(wù)就是在歐洲國家的零售業(yè)中推行超市品類管理，目前被廣泛采用作為品類管理實施指南的<品類管理的最優(yōu)實踐報告>就是該協(xié)會與羅蘭貝格國際咨詢公司(Ibland Berger)合作完成的。

    2、超市品類管理國內(nèi)研究現(xiàn)狀
    我國香港、臺灣地區(qū)在對品類管理方面的研究和實施相對歐美國家要晚一些。
    目前香港超市經(jīng)營的商品有7千多種，共分為300個小分類，但對超市管理基本上還是以經(jīng)驗化管理為主。1997年，香港貨品編碼協(xié)會成立了香港供應(yīng)鏈管理咨詢委員會(亦稱“香港E(、R”)。該委員會在香港與“香港7．11便利店有限公司”及“太古可口可樂香港有限公司”進行過參照歐洲ECR協(xié)會<品類管理的最優(yōu)實踐報告)的品類管理試驗，并與“屈臣氏大藥房”及“寶潔有限公司”合作完成了針對“紙尿褲類產(chǎn)品”的品類管理試驗。
    臺灣地區(qū)在實施超市品類管理方面也相當積極。臺灣“經(jīng)濟部商業(yè)司”制定了一個“商業(yè)快速回應(yīng)”推進計劃，分為三個階段實行：第一期為“推動藍圖”。于1998年6月完成的“推動藍圖”評估了臺灣日用商品業(yè)的成熟度，采用“商業(yè)快速回應(yīng)”所能獲得的利益及推動的優(yōu)先順序。第二期為“教育與培訓(xùn)”。自1999年1月開始至5月，通過開辦三期“商業(yè)快速回應(yīng)種子人才培訓(xùn)課程“來提高工商業(yè)界、學(xué)術(shù)界對商業(yè)快速回應(yīng)概念的認識，并給采用這一概念的工商業(yè)者一個交流實施經(jīng)驗的機會。第三期為“示范體系”。先行輔導(dǎo)四個專案，使之成為概念示范體系，以測試在臺灣商業(yè)環(huán)境中采用“商業(yè)快速回應(yīng)”后，供應(yīng)方與需求方的改善情況，并建立檔案，將結(jié)果和經(jīng)驗與工商業(yè)界共享。
    品類管理作為實施“商業(yè)快速回應(yīng)”的核心部分之一，也按上述步驟同期進行。因此，現(xiàn)在在我國港臺地區(qū)，品類管理已經(jīng)完成試驗階段，正式進入在企業(yè)中推廣階段。
    在大陸地區(qū)的外資或合資超市，有的已經(jīng)將其在國外正在進行的品類管理帶入內(nèi)地。如1996年沃爾瑪進入中國深圳，將與寶潔公司合作進行的品類管理帶入了中國大陸。但嚴格來講，我國大陸地區(qū)還沒有真正開始品類管理的推廣，目前品類管理還處在理論研究和介紹階段。隨著我國進入WTO，越來越多的外資企業(yè)將進入國內(nèi)市場，國內(nèi)的零售業(yè)也將面臨更加激烈的競爭。在經(jīng)濟相對發(fā)達的地區(qū)，超市的發(fā)展已經(jīng)在規(guī)模上達到或即將達到飽和，有的城市甚至已經(jīng)超過了飽和。國內(nèi)的超市要想在競爭中尋求發(fā)展，必須盡快學(xué)習和使用品類管理理論，利用國際上已有的成熟經(jīng)驗結(jié)合國內(nèi)的實際情況迅速實踐，提高自身的管理水平。

二、超市品類管理基本理論

（一）基本概念
    1、商品品類的概念。
    品類是指一組易于區(qū)分、能夠管理的商品或服務(wù)。從消費者角度來看，這是一組在滿足其某一方面需求時可以相互聯(lián)系或相互替代的產(chǎn)品。在確定商品品類時，要圍繞滿足顧客需求的目標達成三個基本目的：一要可識別，二要可規(guī)劃，三要可操作。品類還可以進一步細分、對供方來說，每一品類應(yīng)達到既定的但卻是存在差異的經(jīng)營目標。
    品類（category）是指消費者認為相關(guān)且可相互替代的一組特殊商品或服務(wù)。依據(jù)FBI Best Practices Definition的定義，品類管理（Category Management，CM）是“分銷商和供應(yīng)商合作，將品類視為策略性事業(yè)單位來經(jīng)營的過程，通過創(chuàng)造商品中消費者價值來創(chuàng)造更佳的經(jīng)營績效”。品類管理是把所經(jīng)營的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。它通過強調(diào)向消費者提供超值的產(chǎn)品或服務(wù)來提高企業(yè)的營運效果。
    2、商品品類管理的概念。
    商品品類管理是指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營的商品（產(chǎn)品或服務(wù)）分成不同的類別，把每類商品作為企業(yè)經(jīng)營的基本活動單位進行管理的一系列相關(guān)活動。以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過向消費者提供超值的商品和服務(wù)來提高企業(yè)的運營效果。通過商品品類管理，可以從整體上使產(chǎn)品供應(yīng)鏈更有效率。從短期來看，會有更高的回報，從長遠來看則會有更好的生產(chǎn)及運營基礎(chǔ)。對零售商來說，實施品類管理會得到很多的好處：更能迎合消費者要求；能大大減少脫銷的現(xiàn)象；能增加品類營業(yè)額及利潤；更容易評估新商品；可以更有效運用資源。對供應(yīng)商而言也可以得到一些好處，如可以更深入地了解消費者；清楚地了解強弱商品的分布；通過品牌評估而增強商品在整體中的表現(xiàn)；可以為將來的新品研究準備資料和數(shù)據(jù)。
    品類管理是高效消費者回應(yīng)（ECR）的重要策略之一，是擴大需求、最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理又稱需求管理。
    ECR是流通行業(yè)的核心技術(shù)和戰(zhàn)略之一，是流通供應(yīng)鏈上的各個企業(yè)以業(yè)務(wù)伙伴方式合作，建立一個以消費者需求為基礎(chǔ)的、具有快速反應(yīng)能力的系統(tǒng)，從而提高客戶價值、整個供應(yīng)鏈的運作效率、競爭能力，以及降低整個系統(tǒng)的成本。
    品類管理是ECR中的需求管理。品類管理是消費品生產(chǎn)商、零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進行數(shù)據(jù)化的、不斷的、以消費者為中心的決策思維過程。
    可以簡單地將品類管理理解為零售管理的核心部分。它涵蓋了采購部和運作部的主要工作內(nèi)容，還涉及人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實施的角度來講，也可以這樣理解：品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進行更好的決策。所以，品類管理是從日常零售運作中提煉出來的、科學(xué)的、系統(tǒng)的、精細化的零售管理方法。品類管理是零售業(yè)的全面質(zhì)量管理。

（二）超市品類管理的要素
    品類管理是快速消費品的生產(chǎn)商與零售商的一種合作方式，是以品類為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類進行數(shù)據(jù)化的，不斷的，以消費者為中心的決策思維過程。這一管理過程包括6個成功要素：品類策略，業(yè)務(wù)流程，品類評估，信息技術(shù)，組織能力以及合作伙伴關(guān)系。其中，品類策略與業(yè)務(wù)流程為核心要素，后四個要素為保障性要素。
    當制造商與零售商建立起合作伙伴關(guān)系，并將組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)及信息技術(shù)進行對接之后，便正式進入品類管理的合作流程。首先，制造商與零售商對需要合作的品類進行共同的定義；確定同一個品類的范圍。其次根據(jù)對該品類進行指數(shù)分析，找到其在零售商商品中所扮演的品類角色如目標性角色、常規(guī)性角色、偶然性角色或便利性角色等根據(jù)不同的品類角色，選取相應(yīng)的評價指標，對品類進行評估；不同品類所擔任的角色不同，會對應(yīng)不同的策略例如目標性品類主要帶來客流量，提高顧客對商店的辨識度與認知，常規(guī)性品類主要貢獻銷售額及毛利潤等；針對每一品類確定相應(yīng)的品類策略之后，就需要制定具體的品類戰(zhàn)術(shù)，其中比較重要的包括以下幾個方面：高效的產(chǎn)品組合與貨架陳列，高效的定價，高效的促銷，高效的新品引進與高效的補貨等。當戰(zhàn)術(shù)確定之后，就是具體的品類管理實施過程，這需要制造商與零售商共同對品類進行檢測，進行階段性評估，保障品類策略與戰(zhàn)術(shù)的順利實施。當一次品類管理實施過后，進行品類回顧、評價品類、制造商、零售商及市場的表現(xiàn)，為新一輪的品類管理提供相應(yīng)數(shù)據(jù)。

（三）超市品類管理的意義
  　品類管理是指消費品制造商零售商以品類為業(yè)務(wù)單元的管理流程，通過消費者研究，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，對一個品類作出以消費者為中心的決策思維。品類管理是ECR(高效消費者回應(yīng)〕的重要策略之一，是擴大需求，最大化店內(nèi)資源的主要手段。品類管理可以簡單的理解為核心的零售管理。它涵蓋了采購部和運作部的主要工作內(nèi)容，有些時候，還涉及到人事管理，如品類經(jīng)理的設(shè)置。從實施的角度來講，品類管理就是充分地利用數(shù)據(jù)進行更好的決策。
    在傳統(tǒng)的商業(yè)活動中，品牌為供應(yīng)商的經(jīng)營核心，所有的經(jīng)營活動都是以品牌營銷為主，從商品的開發(fā)、訂價到促銷活動等，連銷售狀況分析及市場調(diào)查也都以品牌為中心；零售商的經(jīng)營則是以其店鋪的銷售情況來決定商品組合及陳列擺設(shè)的調(diào)整。供應(yīng)商及零售商都以品牌及店鋪 為中心來決定其經(jīng)營策略，在收集產(chǎn)品信息時難免會有所遺漏。品類管理則為零售商和供應(yīng)商提供另一個經(jīng)營方向，通過品類管理來主導(dǎo)經(jīng)營活動必須要求零售商和供應(yīng)商密切合作，打破以往各自為政甚或互相對立的情況，以追求更高利益的雙贏局面。
    在品類管理的經(jīng)營模式下，零售商通過POS系統(tǒng)掌握消費者的購物情況，而由供應(yīng)商收集消費者對于商品的需求，并加以分析消費者對品類的需求后，再共同制定品類目標，如商品組合、存貨管理、新商品開發(fā)及促銷活動等。下表列出傳統(tǒng)超市管理與實施品類管理的超市管理的差異。
    目前，品類管理多半是由具領(lǐng)導(dǎo)能力的供應(yīng)商輔導(dǎo)零售商共同執(zhí)行品類管理，初步規(guī)劃以貨架管理為主，通過POS信息及計算機分析每個貨架上擺設(shè)產(chǎn)品的銷售數(shù)量及成本分析，通過分析所得的數(shù)據(jù)判斷此產(chǎn)品是否需要增加或減少上架空間。同時通過貨架管理確定每家商店適當?shù)膸齑媪考鞍踩媪?，且在一定時間之后即可獲得成長率及固定銷售量等信息，再將賣場銷售數(shù)據(jù)回傳給供應(yīng)商，有效反應(yīng)到制造商，適量控制生產(chǎn)與制造，以減少庫存量及庫存天數(shù)等，而這些都是執(zhí)行品類管理所希望進一步達到的。

三、實施超市品類管理

（一）超市品類管理應(yīng)用流程
   超市品類管理的流程包括8個步驟流程，即品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰(zhàn)術(shù)、執(zhí)行計劃、品類回顧。
   超市品類管理是以品類為單位，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的科學(xué)管理方法。數(shù)據(jù)分析需要細化到子品類和小分類等，大量的數(shù)據(jù)沒有一個好的信息系統(tǒng)進行整合，沒有適合的軟件支持，是難以進行有效的分析的。
    信息化建設(shè)從最初的業(yè)務(wù)系統(tǒng)支持，到最近的數(shù)據(jù)挖掘和分析，再到現(xiàn)在的數(shù)字化運營之路，不僅是從事信息化工作的人員角色發(fā)生了很大的變化，同時信息化系統(tǒng)已經(jīng)由最初的運營輔助上升到現(xiàn)在的運營指導(dǎo)。
    1、品類定義
    品類是指購物者認為是相關(guān)聯(lián)的或可以相互替代的，易于一起管理的一類產(chǎn)品，如洗發(fā)護發(fā)品類、口腔護理品類。品類定義包括品類描述和品類結(jié)構(gòu)兩方面內(nèi)容；品類的結(jié)構(gòu)是該類產(chǎn)品進行分類管理，以確保產(chǎn)品的選擇能滿足目標購物者需求，包括次品類、大分類、中分類、小分類等。
    定義品類要從消費者的角度出發(fā)，以滿足消費者的購物需求為核心，同時適當考慮零售商管理的需要。
    品類定義隨購物者購物習慣的變化而改變。
    如嬰兒用品傳統(tǒng)上分散于食品、服裝、紙品等品類，為方便懷孕的媽媽或帶著孩子的媽媽購物，出現(xiàn)了嬰兒街，寶寶屋等購物區(qū)域，所有的嬰兒用品集中陳列，一個新的嬰兒用品品類應(yīng)運而生。
    品類的定義不能與信息系統(tǒng)脫節(jié)。不少零售商都清楚品類的結(jié)構(gòu)，但信息系統(tǒng)中沒有相應(yīng)的維護，當需要知道中分類、小分類的銷售情況時，系統(tǒng)只能打出品類所有單品的信息，員工需手工計算其中分類或小分類的銷售數(shù)據(jù)，這極大地制約了品類管理的實施。
    品類定義的參考因素：
    1)認為是相關(guān)聯(lián)的一類產(chǎn)品；
    2）滿足消費者的使用要求；
    3）滿足消費者的購買要求；
    4）相同價位段商品；
    5）具有相同促銷策略；
    6）采購周期相同商品；
    7）貨架碼放策略相同商品；
    8）有相同管理屬性；
    10）品類結(jié)構(gòu)：品類/次品類/小分類/功能組；
    11）易于管理的分類；
    2、超市品類角色
    螞蟻給我們很多啟發(fā)，零售商經(jīng)營的品種多達幾千種，每個品類單獨來看，在門店都是一個了不起的螞蟻；某些品類像兵蟻一樣，用來抵御競爭品牌的；某些品類像工蟻一樣確保門店能滿足消費者的不同需求的；某些品類像蟻后一樣是為門店貢獻利潤，從而使門店能持續(xù)良性運作。
    所以說品類角色是研究如何對品類進行分工，給予不同的角色與衡量指標，從而推動門店經(jīng)營不斷前進的方法。零售商需要有一個均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務(wù)目標的利潤和銷售額。品類角色是品類管理的靈魂。
    從信息系統(tǒng)角度出發(fā)，需要融入品類角色，實現(xiàn)多維度的品類分類和衡量指標建立。
    3、超市品類戰(zhàn)術(shù)
    （1）產(chǎn)品組合
    產(chǎn)品組合目的是增加產(chǎn)品的多樣性，降低產(chǎn)品的重復(fù)性。所以在確定銷售產(chǎn)品品種時，除了按銷量、銷售額和利潤的綜合指數(shù)進行80/20排名外，還需考慮產(chǎn)品細分的完整性（如產(chǎn)品功能、成人/兒童、價格帶），產(chǎn)品在整個市場的表現(xiàn)，是否是新品等。據(jù)此，零售商還可以引進市場上熱銷但本商店沒有銷售的產(chǎn)品，以補充產(chǎn)品的多樣性。
    （2）新品引進
    引進是維持高效品種組合的要素之一，某些零售商優(yōu)化完商品組合后又持續(xù)大量地引進新品，致使品種組合重新趨于混亂。引進新品時需參考以下因素：
    1）超市品類的角色。目標性的品類需確保其多樣性，便利性品類只需銷售主要品種。
    2）產(chǎn)品特點（產(chǎn)品表現(xiàn)及新功能、性能價格比、消費者測試、盈利能力、銷量潛力）。
    3）店內(nèi)推廣活動（店內(nèi)促銷、店內(nèi)演示、店內(nèi)廣告、助銷、陳列基金）。
    4）市場支持（媒體投入、樣品派發(fā)、消費者試用活動、消費者教育、公關(guān)活動、專業(yè)協(xié)會認可）。
    5）零售商與供應(yīng)商共同生產(chǎn)“自有品牌”。
    6）供應(yīng)商（生產(chǎn)商過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、該品牌或相關(guān)品牌過往三個月店內(nèi)銷售業(yè)績、生產(chǎn)商分銷新品的能力、付款期）。
    系統(tǒng)利用上架速度（天數(shù)）、新品成功率、新品每規(guī)格平均銷售額與已有規(guī)格對比、新品銷售額、品類銷售額增長量等數(shù)據(jù)對新品進行分析評估，分析其表現(xiàn)情況，并對下一步新品采購、陳列進行經(jīng)營上的調(diào)整。
    （3）貨架陳列
    貨架是零售商的重要資源。除了儲存商品，它還是零售商與顧客溝通的主要場所。它向顧客傳遞零售商的價值取向，展示零售商的銷售策略，指引品類的發(fā)展趨勢，引導(dǎo)顧客的購買行為。所以陳列商品時需要考慮：
    1) 超市品類角色。
    2）超市品類相鄰性。
    3）購買者的購買決策過程(買產(chǎn)品時考慮品牌、功能、價格等的先后次序〕。
    4）公平貨架原則（根據(jù)產(chǎn)品表現(xiàn)確定陳列面位）。
    （4）高效補貨
    高效補貨是以最高效率的方式，在正確的時間提供正確的數(shù)量并將正確的產(chǎn)品運送到正確的地點。換句話說，高效補貨是用最低的成本將正確的產(chǎn)品迅速補充到貨架上，同時保持適量的庫存以滿足每家商店的需求變化，從而減少缺貨，維持較高的客戶服務(wù)水平，滿足消費者需求。
    高效補貨是對品類管理工作的有效保障，主要目標是：
    1）正確的產(chǎn)品：貨架上單品的分銷率、新品上架率、訂單品種滿足率、促銷費用高效使用及促銷結(jié)果衡量、保持合理庫存結(jié)構(gòu)。
    2）正確的地點：最低的貨架缺斷貨率、送貨準確率。
    3）正確的數(shù)量：訂單準確率、訂單品種滿足率、數(shù)據(jù)一致性、銷售預(yù)測準確率、車輛滿載率、庫存記錄準確率、庫存控制目標、商品數(shù)據(jù)準確率、供應(yīng)商數(shù)據(jù)準確率、顧客數(shù)據(jù)準確率、殘損率、失竊率。
    4）正確的時間：訂單送貨準時率、庫存天數(shù)、補貨時間。
    （5）高效促銷
    高效促銷正確地理解為：在正確的時間，選擇正確的單品，以正確的促銷形式，配以適當?shù)男麄鳎惲性谡_的地方。從促銷單品的選擇到促銷單品在店內(nèi)的陳列都應(yīng)考慮品類的目標購物者及超市品類的策略。如果想吸引中高收入的購物群，就不能長期促銷低檔產(chǎn)品；如果想提高客單價，就不能總促銷小包裝的產(chǎn)品。通過我們的分析，很容易發(fā)現(xiàn)：
    1）量最高點并非發(fā)生在價格最低的時候。
    2）降價并非對所有的品種都適用，例如對新品、店內(nèi)演示和樣品派發(fā)更加有效。
    4、超市品類評估
   超市品類評估要達到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。品類評估目的是全面、深入分析企業(yè)狀況，找到與市場、競爭對手的差距，為品類評分和品類策略提供數(shù)據(jù)支持。
    通過對超市品類實施的前后對比，得出品類實施的效果，對其進行評估?？梢允且粋€月、一個季度或其它任意時間段的評估周期。 品類評估效果需要達到如下目標：
    淘汰對門店價值低的超市品類。
    增加有市場潛力，能夠幫助門店展現(xiàn)差異化的超市品類，滿足消費者日益變化需求。
    重新調(diào)整門店資源分配，按照各個品類的貢獻比分配資源，達到整體最優(yōu)組合。
    品類評估是實現(xiàn)閉環(huán)的品類管理，通過對經(jīng)營數(shù)據(jù)的分析、品類指數(shù)的設(shè)定，劃定單品隸屬的品類角色。企業(yè)可以在一定的周期內(nèi)，對經(jīng)營數(shù)據(jù)重復(fù)的分析、評估，更新單品的品類角色，使品類更好地服務(wù)于企業(yè)不同的經(jīng)營階段。
    通過品類評估、數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)運營指導(dǎo)發(fā)揮作用；利用品類戰(zhàn)術(shù)的手段，實現(xiàn)對消費者需求的應(yīng)對，以及銷售利潤的提升。
    總之，實施品類管理的最終目標就是更好地服務(wù)消費者，獲得消費者的認可并使商場成為他們購物的主要場所。最終的表現(xiàn)指標是大家所期盼的品類銷售額、銷售量和利潤等主要績效指標。

（二）進行超市品類管理的原則
    1、“二八”分析原則
    在零售業(yè)中，經(jīng)典的“二八”原則同樣適用。在進行品類分析時，我們運用二八原則，進行單品貢獻分析，將排名靠后、貢獻率小的單品作為汰換商品的主要對象，將這些單品淘汰，節(jié)省出空間分配給貢獻率大、銷售表現(xiàn)好的單品。同時，運用“二八”原則，尋找明星產(chǎn)品，如果超出20%數(shù)量的單品貢獻了80%的銷售額，則缺少突出的明星產(chǎn)品，應(yīng)當適時引進市場表現(xiàn)好，而北辰超市還沒有的新產(chǎn)品。通過三年多的品類管理推廣，我們在商品陳列、專業(yè)化管理方面取得了一定的成效。實施品類管理的商品陳列更加整齊、美觀、合理，顧客可以快速找到想買的商品。在有限的貨架空間限制下增加了有效的利用率，重點的商品給予重點的位置陳列和重點的資源配置加強了對缺貨商品的監(jiān)督和追蹤，從一定程度上降低了缺貨所造成的損失。各品類的商品有了適合自己的陳列原則改變了以往無序化陳列的經(jīng)驗式管理實現(xiàn)了商品陳列的規(guī)范化管理。同時我們也認識到，雖然品類管理取得了初步的成效，但是品類管理是一個長期的過程，我們目前還只進展到品類管理的初級階段，即貨架空間管理階段，但是我們不會停留在這一階段，品類管理看起來很復(fù)雜，很細致，但是我們要通過努力，全面全方位推行品類管理，將它轉(zhuǎn)化成為北辰超市的核心零售管理方法，推動企業(yè)業(yè)務(wù)全面發(fā)展。
    2、購買決策樹原則
    購買決策樹是指購物者購買決策過程中考慮各種因素(品牌、功能．價格包裝、產(chǎn)地等)的先后次序。購買決策樹能清晰地描繪出不同品類的購物者做出購買決策的步驟，過程、考慮的層面以及優(yōu)先順序。例如，在方便面的超市品類管理試點中，我們發(fā)現(xiàn)來北辰超市的消費者在購買方便面品類時首先考慮的是品牌，其次考慮的是口味，然后是質(zhì)量，最后才是重量、價格等。在進行商品陳列時，應(yīng)當按照購物者的購買決策樹進行，這樣做，可以更加方便地幫助購物者找到他們想要的商品，從而提高該品類或品牌的整體銷售。值得注意的是，針對不同的品類，購物者有不同的購買決策樹，有些品類消費者會首先考慮規(guī)格、有些品類消費者可能先考慮功能，有些品類消費者可能先想到包裝。不存在能解決所有品類問題的萬能貨架陳列方法。只有通過研究分析，獲取不同品類購物者的決策樹信息才能做出相應(yīng)合理的貨架陳列。因此，在不同的品類進行超市品類管理之前，我們都要通過消費者調(diào)研，研究消費者購買習慣，繪制“消費者購買決策樹”，按照消費者購買決策樹原則，進行商品陳列。
    3、蘇果超市引入超市品類管理的建議
   超市品類管理是當今連鎖超市必備的核心經(jīng)營技術(shù)，也是連鎖超市形成企業(yè)差異化競爭優(yōu)勢的最有力武器。實施超市品類管理，可以將企業(yè)資源進行科學(xué)配置；實施超市品類管理，有助于零售商加強與供應(yīng)商的合作，重視對消費者的研究，有效提高超市品類整體的經(jīng)營表現(xiàn)和利潤率，從而整體提升企業(yè)經(jīng)營效益。實施超市品類管理，能夠形成企業(yè)的差異化特色，致力于建立商品的核心競爭力，塑造企業(yè)的品牌形象，從而打造企業(yè)長久的核心競爭力。

    蘇果超市經(jīng)營的商品有數(shù)萬種，對商品的管理基本上是以經(jīng)驗管理為主。在商品采購、商品陳列、貨架管理等方面多以經(jīng)驗管理為主。自開業(yè)以來，雖然取得過驕人的經(jīng)營業(yè)績，但隨著亞奧商圈眾多超市的進駐，競爭日益激烈。同時，公司內(nèi)部由于戰(zhàn)略發(fā)展需要，成立了超市連鎖公司，將超市業(yè)態(tài)作零售業(yè)發(fā)展的主力業(yè)態(tài)。因此，蘇果超市迫切地需要建立核心的、科學(xué)的、專業(yè)的超市管理系統(tǒng)，提高企業(yè)管理水平，發(fā)展連鎖經(jīng)營。在這種情況下，可以考慮與別的公司合作，引入品類管理，選取某個品類進行超市品類管理試點，例如可以選取方便面品類進行品類管理試點。按照品類管理的步驟方法分階段實施。在方便面品類實施品類管理幾個個月后，我們對方便面的品類管理進行階段回顧。實行品類管理后，方便面品類銷售量較上年同期如果有所增長，我們可以看出，方便面的品類管理試點是成功的。那么，下面應(yīng)該著手準備將試點的成功推廣到其他品類商品中去，如何將試點的成功推廣到其他品類商品中去呢？這時需要制定品類管理推廣計劃，逐步在包裝商品在展開。先進行洗發(fā)水、包裝麥片、餅干、瓶裝水的品類管理。在這些商品的品類管理實施過程中，根據(jù)企業(yè)的實際情況，總結(jié)歸納，初步確立進發(fā)的初期階段，開發(fā)商與零售商就應(yīng)該加強溝通，從進駐商家的角度出發(fā)，最大可能的實現(xiàn)零售商與地產(chǎn)商之間的信息對等傳達理解，以降低雙方探討合作機會的時間成本，從而達到迅速準確的找到實現(xiàn)共同利益的結(jié)合點；最大限度地達成共識，共謀共建，和諧相處。