商業(yè)模式創(chuàng)新案例

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    商業(yè)模式創(chuàng)新案例：
    一個(gè)好的商業(yè)模式，可以讓一家小公司成為行業(yè)的整合者
    好的商業(yè)模式，總是可以創(chuàng)造出比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更高的運(yùn)營(yíng)效率和擴(kuò)張速度。深圳市寶中旅行社有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)寶中旅游）不到三年時(shí)間，就創(chuàng)造了其他旅行社幾十年都未必能夠成就的業(yè)績(jī)。
    寶中旅游總部在深圳，2007年改變商業(yè)模式，年底就成為深圳最大的旅行社。2009年將商業(yè)模式復(fù)制到重慶、成都，三四個(gè)月時(shí)間成為當(dāng)?shù)厣⒖褪袌?chǎng)第一名。即使在哀鴻遍野的2008年，也保持了超過(guò)20%的增長(zhǎng)率。是怎樣的一套商業(yè)模式，讓寶中旅游如此成功？故事要從寶中旅游2006年底獲得出境游組團(tuán)資格說(shuō)起。
    2007年之前的深圳旅游市場(chǎng)，可以用一句話概括：兩頭亂。哪兩頭？組團(tuán)和出團(tuán)。組團(tuán)通常采用兩種形式：直營(yíng)和承包。直營(yíng)門(mén)店做品牌，承包門(mén)店做利潤(rùn)，這是行業(yè)中秘而不宣的潛規(guī)則。直營(yíng)是集權(quán)管理，品質(zhì)好一些，但是成本高；承包則是分權(quán)管理，成本低，但服務(wù)參差不齊，顧客投訴率居高不下。而且，不管是直營(yíng)還是承包，所有組團(tuán)手續(xù)基本都靠紙面?zhèn)鬟f，容易出錯(cuò)不說(shuō)，貓膩也不少。游客能否得到高品質(zhì)的服務(wù)，大多要看組團(tuán)服務(wù)人員的心情。
    紙面手續(xù)的另外一個(gè)問(wèn)題，就是難以規(guī)?；?，一個(gè)團(tuán)如果人不多，成本就嘩嘩地上升。再說(shuō)出團(tuán)。出團(tuán)也亂。旅游線路涉及到空間的轉(zhuǎn)換，但是落地之后，各個(gè)地方都有各自的情況，到處都是地頭蛇。
    同樣一個(gè)桂林市場(chǎng)，就有可能分為三六九等的當(dāng)?shù)亟哟?。旅游的利?rùn)大多是省出來(lái)的。為控制成本，很多旅行社和地接社采取合作方式，打一槍換一個(gè)地方，雙方都沒(méi)有提高服務(wù)品質(zhì)的意愿。長(zhǎng)此以往，游客苦不堪言，旅行社也丟了名聲。
    寶中旅游創(chuàng)造新模式：雙加盟，單系統(tǒng)
    分析行業(yè)情況，寶中旅游把目標(biāo)客戶(hù)鎖定為對(duì)旅游有一定品質(zhì)要求、同時(shí)對(duì)價(jià)格又不特別敏感的游客。在此基礎(chǔ)上，寶中開(kāi)始構(gòu)建“雙加盟，單系統(tǒng)”的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。雙加盟是指以加盟方式，整合“組團(tuán)門(mén)店”和“出團(tuán)地接社”，以解決兩頭亂的問(wèn)題。而單系統(tǒng)是指建立一套信息管理系統(tǒng)，來(lái)解決難以規(guī)?；膯?wèn)題?！半p加盟”的目的，是同時(shí)提升組團(tuán)和出團(tuán)的質(zhì)量。具體來(lái)說(shuō)就是，一方面設(shè)置隨處可見(jiàn)的網(wǎng)點(diǎn)，以接觸客戶(hù)；另一方面控制地接社，保證服務(wù)質(zhì)量。
    組團(tuán)門(mén)店加盟
    寶中對(duì)門(mén)店的加盟要求不高，僅需要兩萬(wàn)元的保障金和三萬(wàn)元的誠(chéng)信金。除了加盟店，還有一種形式，寶中稱(chēng)之為合作店。由寶中總部投資集團(tuán)出面投資，負(fù)責(zé)甄選店址、裝修店面及提供周轉(zhuǎn)資金等，再由有豐富旅游從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、有中層以上管理經(jīng)驗(yàn)但沒(méi)有資金實(shí)力的專(zhuān)業(yè)人才掌管運(yùn)營(yíng)。門(mén)店選址非常重要，寶中堅(jiān)持所有門(mén)店都開(kāi)設(shè)在超市、百貨、酒店、大型住宅小區(qū)及臨街商鋪。而且所有門(mén)店都要遵循“二平方公里法則”，即在方圓兩平方公里以?xún)?nèi)，有且只有一個(gè)寶中門(mén)店。這樣，既方便居民們咨詢(xún)，又給每個(gè)門(mén)店都留下了生存和發(fā)展的空間，不至于相互惡性競(jìng)爭(zhēng)。
    寶中還經(jīng)常組織門(mén)店到社區(qū)做活動(dòng)，講解旅游攻略，發(fā)放旅游線路介紹，更進(jìn)一步拉近和居民的距離，讓買(mǎi)旅游產(chǎn)品就像到超市購(gòu)物一樣方便。對(duì)門(mén)店，寶中提出，采購(gòu)、產(chǎn)品、廣告、財(cái)務(wù)、人事、選址、形象、組團(tuán)實(shí)行八個(gè)統(tǒng)一。門(mén)店只負(fù)責(zé)接受咨詢(xún)和收客，絕不涉及具體的團(tuán)隊(duì)操作。
    出團(tuán)地接社加盟
    對(duì)于每條線路的地接社，寶中也嚴(yán)格甄選，挑選該線路上以往口碑最好的地接社由于手上有大量的游客資源，寶中客大不怕店欺，有自由選擇合作或者加盟線路的主動(dòng)權(quán)。其實(shí)，對(duì)于各地有號(hào)召力和控制力的地接社來(lái)說(shuō)，加盟寶中，客源不愁，只要接待好游客，不但收入有保障，名聲也有了。因此，地接社對(duì)加盟寶中相當(dāng)積極。寶中也得以保證出團(tuán)質(zhì)量和對(duì)各出團(tuán)線路的控制力。成都寶中開(kāi)業(yè)時(shí)，數(shù)以百計(jì)來(lái)自全川的加盟商和渠道供應(yīng)商穿著寶中的紅色T恤共聚一堂，不乏從事多年專(zhuān)線經(jīng)營(yíng)澳洲、歐洲、日韓等出境線路的資深經(jīng)理和知名旅行商。寶中品牌對(duì)出團(tuán)地接社的號(hào)召力可見(jiàn)一斑。
    寶中設(shè)有專(zhuān)線部門(mén)，負(fù)責(zé)與門(mén)店對(duì)接客源及所有的團(tuán)隊(duì)安排和具體操作。為激勵(lì)專(zhuān)線旅行社提高質(zhì)量，寶中還制定單項(xiàng)旅游產(chǎn)品（酒店、餐飲、旅游用車(chē)）的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)達(dá)不到要求的專(zhuān)線旅行社進(jìn)行處罰或淘汰。統(tǒng)一信息系統(tǒng)管理寶中旅游投入600萬(wàn)元，開(kāi)發(fā)了一套信息系統(tǒng)，對(duì)各條線路進(jìn)行統(tǒng)一行程安排、統(tǒng)一報(bào)價(jià)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、自動(dòng)化辦公的一體化。任何加盟寶中的合作伙伴都必須安裝和使用這套系統(tǒng)，這就從根源上杜絕了以往紙面手續(xù)的貓膩，為規(guī)?；蛳铝肆己玫幕A(chǔ)。
    最后，寶中總部負(fù)責(zé)資金結(jié)算、監(jiān)督管理、信息化建設(shè)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌營(yíng)造等工作。
    總部提供“不間斷溝通服務(wù)”，即每周七天，都有專(zhuān)人跟進(jìn)各門(mén)店輔助工作，并針對(duì)各門(mén)店需求和問(wèn)題采取一系列舉措，以加強(qiáng)協(xié)作與管理。這些措施，包括門(mén)店形象 裝飾，張貼最新產(chǎn)品宣傳海報(bào)，設(shè)置溫馨提示板，加大當(dāng)季產(chǎn)品宣傳力度，提醒游客簽訂旅游合同、索要發(fā)票和了解詳細(xì)行程等。
    此外，總部經(jīng)常對(duì)各門(mén)店工作人員進(jìn)行產(chǎn)品基礎(chǔ)培訓(xùn)，包括管理軟件使用、報(bào)名流程、專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)、銷(xiāo)售技巧等，讓他們逐步學(xué)會(huì)理解客戶(hù)心理，提升服務(wù)水平。這樣，通過(guò)星羅棋布的門(mén)店布局，增進(jìn)營(yíng)業(yè)部的收客能力；通過(guò)豐富高品質(zhì)的旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌推廣，提高企業(yè)知名度和品牌影響力；而龐大客源和優(yōu)質(zhì)的品牌，又增強(qiáng) 了對(duì)加盟線路的控制力和影響力。反過(guò)來(lái)，加盟線路的高效合作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)又提升了寶中的品牌，擴(kuò)大了對(duì)游客的影響力。
    至此，寶中形成了一個(gè)完整的商業(yè)模式循環(huán)。
    而擁有這么多的客源和合作伙伴，寶中也就有更大的議價(jià)能力去進(jìn)行統(tǒng)一的資源采購(gòu)。這又為寶中及其合作團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了價(jià)值。現(xiàn)在，寶中旅游已經(jīng)與廣東省所有的地級(jí)市、全國(guó)近20個(gè)省以及全球20多國(guó)家的旅游主管部門(mén)達(dá)成長(zhǎng)期戰(zhàn)略聯(lián)盟。除了對(duì)游客的合理利潤(rùn)，寶中對(duì)其加盟合作伙伴完全是免費(fèi)服務(wù)。此外，寶中還有全資酒店、車(chē)輛隊(duì)伍和導(dǎo)游服務(wù)團(tuán)隊(duì)，合作伙伴可自由選擇是否采用。
    體系建立的同時(shí)，寶中還推動(dòng)了信息透明化，這在信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)的旅游市場(chǎng)尤為可貴。寶中門(mén)店的每一份線路介紹，均由其信息管理系統(tǒng)統(tǒng)一提供，對(duì)具體入住酒店、用餐標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)接線路旅行社等等都做了非常詳盡的說(shuō)明，幾乎覆蓋掉了所有可能的傳統(tǒng)灰色地帶。
    此外，門(mén)店中還有寶中合作編輯的各種景點(diǎn)的旅游攻略，畫(huà)面精美、印刷精致。工作人員對(duì)各條旅行線路都有比較詳細(xì)的了解，可以為游客提供較為全面的旅游顧問(wèn)服務(wù)。
    這一切，都很好地提升了寶中的品牌形象。
    就這樣，雙加盟、單系統(tǒng)，寶中總部、加盟門(mén)店、加盟線路三方分工協(xié)作，在轉(zhuǎn)型的第一年，寶中旅游就在深圳發(fā)展了近100家門(mén)店，營(yíng)業(yè)額以及組團(tuán)數(shù)均排名全深圳第一，在深圳的市場(chǎng)占有率達(dá)到60%。
    同時(shí)，寶中旅游還成為深圳文博會(huì)、科博會(huì)、深圳國(guó)際車(chē)展等深圳大型活動(dòng)的承辦及參與旅游企業(yè)，逐漸確立了其行業(yè)領(lǐng)先的地位。
    商業(yè)模式的復(fù)制能力
    在深圳初戰(zhàn)告捷之后，寶中開(kāi)始異地?cái)U(kuò)張的步伐，并采取了多種不同的復(fù)制模式。首先是在廈門(mén)試水。2007年底，寶中旅游受廈門(mén)航空國(guó)旅委托，輸出管理模式，開(kāi)始對(duì)其進(jìn)行改造。2008年2月，改造后的廈門(mén)航空國(guó)旅重新開(kāi)業(yè)。四個(gè)月后，該旅行社擴(kuò)張營(yíng)業(yè)部40家，組團(tuán)人數(shù)突破每月萬(wàn)人，成為廈門(mén)當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和客流量最大的旅行社。黑馬一飛沖天的故事在當(dāng)?shù)貍鳛榧言?。目前廈門(mén)航空國(guó)旅已把觸角伸至福建福州、漳州、泉州等地。
    第二，西南擴(kuò)張。2009年6月，寶中旅游以“現(xiàn)金＋管理系統(tǒng)折價(jià)入股”的方式，以51%的股權(quán)控股收購(gòu)了重慶金豪華國(guó)旅和四川新東方國(guó)旅。“重慶寶中”剛開(kāi)業(yè)時(shí)有加盟營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)28個(gè)，不到兩個(gè)月就發(fā)展到50個(gè)；“成都寶中”開(kāi)業(yè)時(shí)有加盟營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)約60個(gè)，不到一個(gè)半月增加到80個(gè)。兩家公司在當(dāng)?shù)厣⒖褪袌?chǎng)中的占有率，都已經(jīng)排名第一。寶中希望到2010年底在重慶全境和四川全省的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分別達(dá)到120個(gè)和200個(gè)左右，成為兩地最大規(guī)模的旅行社。其中重慶實(shí)現(xiàn)年組團(tuán)人數(shù)20萬(wàn)人次，年?duì)I業(yè)收入3到5億元，坐上重慶旅游零售的首席寶座。
    第三，全國(guó)布局。目前，深圳寶中投資顧問(wèn)有限公司已經(jīng)在云南、福建、湖南等地埋伏了棋子，準(zhǔn)備收購(gòu)控股當(dāng)?shù)芈眯猩?，以“寶中模式”進(jìn)行連鎖發(fā)展，開(kāi)始從“深 圳連鎖機(jī)構(gòu)”邁向“全國(guó)連鎖機(jī)構(gòu)”。旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，才能做到規(guī)模寶中的旅游產(chǎn)品，現(xiàn)在主要是由專(zhuān)線旅行社來(lái)設(shè)計(jì)，寶中旅游只負(fù)責(zé)把控線路的質(zhì)量和網(wǎng)絡(luò)管理。但據(jù)寶中董事魯俠介紹，寶中旅游正在試點(diǎn)旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，并計(jì)劃通過(guò)建立全國(guó)標(biāo)準(zhǔn)化旅游接待體系來(lái)確保品質(zhì)。這一標(biāo)準(zhǔn)化體系也將借助寶中獨(dú)家開(kāi)發(fā)的電腦軟件管理系統(tǒng)，由寶中旅游全國(guó)各門(mén)店全面推行。
    目前，寶中的管理平臺(tái)采取中心投入、中心研發(fā)策略，集合公司內(nèi)部有效資源，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、跟蹤和細(xì)分，以改進(jìn)和升級(jí)現(xiàn)有旅游產(chǎn)品。
    但如何采購(gòu)最具優(yōu)勢(shì)的資源？如何組合最具特色的產(chǎn)品？如何在提升游客體驗(yàn)的同時(shí)提高平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率，創(chuàng)造更大的客戶(hù)價(jià)值和企業(yè)價(jià)值呢？
    事實(shí)上寶中旅游已經(jīng)有一些體會(huì)。“五一”黃金周推出的五星級(jí)長(zhǎng)沙、張家界自駕游產(chǎn)品，每天就吸引近2000名游客參加。