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CRM客戶管理系統(tǒng)快速完成CRM需求整理工作

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  在評估、選購CRM軟件前,企業(yè)應該整理本單位的需求。需求整理涉及觀察、調研、分析、討論、撰寫、修改和確定等階段。筆者的目的是提供一個比較全面、但相對概括的視角,泛普軟件幫助企業(yè)中的CRM選型負責人可以盡快地明確需求的邊界,結合本企業(yè)的特征選定正確的方向,快速完成CRM需求整理工作。

  銷售管理的三類模式

  以"生產計劃與控制(PP)"和"物料管理(MM)"為核心功能的ERP軟件對行業(yè)化要求比較高。企業(yè)如果意向購買CRM軟件,通常會面對這個問題:通用型CRM軟件能否較好滿足行業(yè)化的需求呢--尤其是對銷售部門高度靈活的需求?讓我們來分析中小型企業(yè)的銷售管理特征,歸納三類帶有共性的需求:客戶拓展型、客戶維系型、項目管理型,尋找這個問題的答案。

  類型一 客戶拓展型需求

  某類企業(yè)的業(yè)務處理方式是不斷拓展新客戶,主要依靠新客戶購買來獲得銷售收入。從購買行為上看,這些企業(yè)的客戶具有如下特點:在個別時候下才會產生購買計劃;一次購買以后在相當長時間內不會重復購買同類商品,甚至幾乎不會有重復購買;購買的商品價格比較高,或比較耐用,或意義重大,一旦購買不當,影響比較大,因此購買的時候決策過程中態(tài)度慎重。這種類型的需求可以概括稱之為"客戶拓展型需求"。

  哪些企業(yè)可能會有客戶拓展型的需求呢?例如:數(shù)控車床銷售企業(yè),婚慶禮儀服務企業(yè)。

  重點分析一下針對專業(yè)買家的數(shù)控車床銷售企業(yè)。這類企業(yè)客戶數(shù)量相對較少的,往往通過黃頁、行業(yè)協(xié)會和展覽會等公開渠道就能獲得大部分潛在客戶的名錄。其銷售方式以一對一行銷為主,業(yè)務難點之一是如何能更多、更早地發(fā)現(xiàn)客戶的購買需求。這就要求CRM系統(tǒng)能詳細地記錄陸續(xù)收集到的客戶特征信息,例如行業(yè)、產值、利潤、經營歷史、發(fā)展階段、當前技術裝備情況和技改資金計劃等,為銷售人員區(qū)分客戶、抓工作重點提供依據(jù)。數(shù)控車床一類精密設備,價值高、使用壽命周期長,因此通??蛻魠⑴c購買決策的人比較多(可能包括決策人、財務與資金計劃負責人、技術負責人和使用部門負責人等),評估與決策的過程比較長。這要求CRM軟件能協(xié)助管理長周期的銷售過程,把客戶信息、商機信息對應的管理對象有機地整合起來,這些管理對象包括客戶決策鏈、銷售過程中的接觸記錄、有關的文件和銷售過程分析工具等。(泛普軟件-crm客戶管理系統(tǒng)最新資訊)

發(fā)布:2006-11-10 15:09    編輯:泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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