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如何巧用客戶管理軟件防止飛單

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明天就要上班了，每年的這個時候都是跳槽找工作的高峰，你的業(yè)務人員、客戶管理人員會跳槽嗎？

中小企業(yè)銷售飛單一直是老板非常頭疼的事情，尤其是在依賴互聯(lián)網(wǎng)的電子商務企業(yè)這種現(xiàn)象更為普遍，業(yè)務員飛單已經(jīng)成為電子商務領域的一種潛規(guī)則。飛單現(xiàn)象導致公司賴以生存和發(fā)展的核心資源——客戶資源流失，甚至是決定公司生死的重點客戶流失，由此將會給公司造成難以估量的損失。

哪些原因?qū)е缕髽I(yè)頻繁發(fā)生飛單現(xiàn)象呢？

首先，產(chǎn)品和服務缺乏競爭力。

當產(chǎn)品服務價格太高，超出客戶承受的能力之外，業(yè)務員往往借助于強大的互聯(lián)網(wǎng)資源找到價格上更占優(yōu)勢的其它產(chǎn)品和服務，尤其是產(chǎn)品和服務處于行業(yè)領導地位的產(chǎn)品和服務，因為其價格上一般比同類產(chǎn)品高，這種情況就容易發(fā)生飛單現(xiàn)象。

當產(chǎn)品和服務質(zhì)量較差時業(yè)務員往往面對客戶非常多的責難，因為感覺沒面子，這時業(yè)務員往往直接飛單。

其次，產(chǎn)品生產(chǎn)或者物流速度不能滿足客戶的需求計劃，這時客戶容易轉(zhuǎn)向別的競爭對手。

再次，同行給予業(yè)務員的提成相對較高，業(yè)務員容易出現(xiàn)秘密銷售同行的產(chǎn)品現(xiàn)象。

這些問題需要從公司的產(chǎn)品研發(fā)，管理制度等方面去解決。

當然，造成飛單的原因因情況不同而不同，但是究其根源在于中小企業(yè)對公司的核心資源——客戶關系保護和控制能力較弱。

首先，中小企業(yè)客戶關系管理過度的依賴于業(yè)務員個人，業(yè)務員個人與客戶經(jīng)過長期的溝通合作建立了良好的關系，超越了公司與客戶的關系。客戶更加信任業(yè)務員個人提供的產(chǎn)品服務。

其次，中小外貿(mào)公司內(nèi)部信息監(jiān)控不嚴，對于每一個客戶從其咨詢開始到售后跟蹤服務沒有一個可操作的信息監(jiān)控，所有信息都完全掌握在業(yè)務員一個人手中，即使有飛單現(xiàn)象也很難發(fā)現(xiàn)。隨著時間的增長，業(yè)務員在幾乎可以建立自己私有的客戶關系數(shù)據(jù)庫，具備了跳槽自己開公司成為公司的競爭對手的資本。

為防止銷售飛單，中小企業(yè)管理層應該利用一套科學的管理方法，對業(yè)務員的整個銷售過程進行監(jiān)控。

在泛普客戶管理軟件中，可以對所有客戶資料、客戶個人資料及整個銷售過程和報價、訂單、發(fā)貨、回款等進行有效的跟蹤管理，從一定程度上可以起到監(jiān)督和預防的作用。

發(fā)布：2007-03-28 13:11    編輯：泛普軟件 · xiaona    [打印此頁]    [關閉]
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