中小企業(yè)服務(wù)器需求 寒中尋春

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簡(jiǎn)單地考慮成本和性能。“中小企業(yè)目前在需求方面出現(xiàn)的問(wèn)題，主要出在資金上面。今天為什么中小企業(yè)要把IT 預(yù)算縮小，甚至把一些項(xiàng)目取消掉？其實(shí)問(wèn)題都在資金不足上?！眰}(cāng)榮民表示，“這就需要業(yè)者思考，應(yīng)該如何幫助中小企業(yè)IT 采購(gòu)的決策人，讓他們?cè)谟邢薜馁Y金下購(gòu)買自己需要的IT 設(shè)備?！?

中國(guó)惠普工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)器產(chǎn)品部產(chǎn)品經(jīng)理劉宏程表示，2009 年的經(jīng)濟(jì)環(huán)境將不可避免地影響到整個(gè)中小企業(yè)市場(chǎng)，但事實(shí)上在整個(gè)中小企業(yè)群體中，除了加工制造業(yè)之外，其他行業(yè)受到的影響相對(duì)比較少。在金融風(fēng)暴過(guò)后的幾年之中，整個(gè)中小企業(yè)市場(chǎng)基本會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)?！案鶕?jù)我們的評(píng)估，今年中小企業(yè)在服務(wù)器上的采購(gòu)將比去年略有增長(zhǎng)?！眲⒑瓿陶f(shuō)。

受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的整體影響，過(guò)去在采購(gòu)過(guò)程中更多地看硬件參數(shù)的中小企業(yè)用戶中，越來(lái)越多的采購(gòu)決策者將服務(wù)器的整體使用環(huán)境，包括未來(lái)三到五年內(nèi)使用成本的控制放在更為重要的位置。除了產(chǎn)品生命周期中的采購(gòu)和能耗等顯性成本之外，同樣也有越來(lái)越多的用戶在核算服務(wù)器采購(gòu)成本的時(shí)候，把軟件和維護(hù)等相對(duì)隱性的成本計(jì)算在內(nèi)。

中小企業(yè)用戶對(duì)軟件方面需求的增加，也要求服務(wù)器廠商和渠道能夠?yàn)橹行∑髽I(yè)用戶提供更多的解決方案，來(lái)迎合中小企業(yè)用戶新的需求變化。“比如在未來(lái)部分的中小企業(yè)中，出于降低總體擁有成本的考慮，企業(yè)中傳統(tǒng)臺(tái)式PC的應(yīng)用可能會(huì)轉(zhuǎn)向更為簡(jiǎn)單的設(shè)備，比如瘦客戶機(jī)配合管理軟件的解決方案，類似這種解決方案的需求，也為服務(wù)器供應(yīng)者提出了更多的要求?！?劉宏程表示。

國(guó)內(nèi)用戶，尤其是中小企業(yè)用戶，對(duì)于IT系統(tǒng)能耗的意識(shí)也正在慢慢提上重要地位。在過(guò)去一年多的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，中小企業(yè)的節(jié)電意識(shí)明顯比往年增強(qiáng)。類似計(jì)算未來(lái)三年的整體電費(fèi)開(kāi)支這樣的考慮方式，越來(lái)越多的中小企業(yè)用戶也在慢慢地具備。

惠普劉宏程介紹，惠普不僅將在新的中小企業(yè)服務(wù)器產(chǎn)品中加入更為先進(jìn)的省電功能，也嘗試通過(guò)虛擬化等方式，讓中小企業(yè)用戶在維護(hù)的時(shí)候更為便利，從而降低整個(gè)系統(tǒng)的應(yīng)用成本。由于國(guó)內(nèi)大量中小企業(yè)并沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的IT維護(hù)人員，產(chǎn)品在易維護(hù)性上類似“自助服務(wù)”功能、由系統(tǒng)自動(dòng)判斷維護(hù)時(shí)機(jī)和內(nèi)容的強(qiáng)化，能使用戶系統(tǒng)維護(hù)起來(lái)更及時(shí)、成本更低。

但是，他們對(duì)節(jié)能和成本控制關(guān)系的整體理解要比發(fā)達(dá)國(guó)家用戶有一定滯后，要實(shí)現(xiàn)全面意識(shí)的提升，也需要一個(gè)教育的過(guò)程，廠商和渠道需要通過(guò)提供更加容易理解和實(shí)施的解決方案，幫助用戶進(jìn)一步培養(yǎng)節(jié)能相關(guān)的意識(shí)。

渠道謀求深入和合作

中小企業(yè)在IT基礎(chǔ)架構(gòu)上應(yīng)用需求種類繁多，除了傳統(tǒng)的進(jìn)銷存、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)等應(yīng)用之外，許多不同行業(yè)的中小企業(yè)，都需要應(yīng)用到行業(yè)獨(dú)有的IT 應(yīng)用方案。而單純提供定制化的應(yīng)用服務(wù)器解決方案，并不能夠滿足中小企業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)的全部需求，這種基于行業(yè)的個(gè)性化方案，更多的情況下以通用服務(wù)器搭載特殊應(yīng)用的形式出現(xiàn)，而這種模式的服務(wù)器及方案銷售，也對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力和解決方案提供能力提出了更高的要求。經(jīng)銷商需要有能力通過(guò)在通用服務(wù)器上搭載應(yīng)用方案，幫助用戶解決實(shí)際的問(wèn)題。而幫助渠道伙伴解決這一問(wèn)題，也是許多供應(yīng)商今年正在進(jìn)行的渠道工作。

“在國(guó)內(nèi)的大部分中小城市里，一般每個(gè)城市只有幾家IT經(jīng)銷商具備足夠的技術(shù)和客戶關(guān)系能力覆蓋到整個(gè)城市的不同用戶，想辦法讓這些有能力的經(jīng)銷商加入我們的行列，是惠普今年中小企業(yè)服務(wù)器渠道工作的重點(diǎn)之一?！眲⒑瓿瘫硎?。

與大城市中經(jīng)銷商術(shù)業(yè)有專精的情況不同，在中小城市中有能力的經(jīng)銷商通常都會(huì)為客戶提供一站式的IT采購(gòu)服務(wù)，這些運(yùn)作“全線產(chǎn)品”的渠道，能夠提供包括服務(wù)器在內(nèi)的全部商用IT產(chǎn)品銷售。也正是因?yàn)榫哂羞@樣的優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)零散、受經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響明顯的中小企業(yè)市場(chǎng)中，末端渠道作為廠商銷售的延伸，必然也能夠負(fù)擔(dān)起單純銷售之外的更多工作，從而從供應(yīng)鏈上游得到更多支持和機(jī)會(huì)。

中小企業(yè)信息化建設(shè)，尤其是以服務(wù)器為核心的IT 基礎(chǔ)架構(gòu)采購(gòu)，其采購(gòu)決策者也會(huì)分不同的類型。部分企業(yè)的IT隊(duì)伍比較強(qiáng)，知道什么東西自己能做，什么東西要交給方案商做，管控能力比較強(qiáng)。而大部分中小企業(yè)在這方面相對(duì)比較弱，他們希望從方案商那里直接得到集成的解決方案。對(duì)于集成商而言，后一種客戶明顯要比前一種更有價(jià)值，但是隨著客戶越來(lái)越懂得IT，越來(lái)越精打細(xì)算，這種“有價(jià)值”的客戶數(shù)量也在不斷減少。大部分業(yè)務(wù)量較大的中型客戶都有專業(yè)的IT隊(duì)伍，他們對(duì)IT基礎(chǔ)架構(gòu)的需求更加理性，這也為服務(wù)器渠道提出了更高的要求。行業(yè)代理和ISV 的合作，在中小企業(yè)市場(chǎng)上的重要性也越來(lái)越突出。

“我的方案能力不是很強(qiáng)，所以我會(huì)去找一些專門(mén)做行業(yè)方案的軟件商去合作?！遍Z鳳如表示，“2009 年是零售行業(yè)非常活躍的一年，比如物美這樣的大型連鎖零售機(jī)構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中仍舊不斷增加門(mén)店建設(shè)的投入，店面增長(zhǎng)速度很快，這也說(shuō)明他們的生意沒(méi)有受到影響。在我們關(guān)注的超市行業(yè)中，信息化系統(tǒng)

包括收費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流管理在內(nèi)都已經(jīng)有非常標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)用，而與提供這些應(yīng)用的開(kāi)發(fā)商合作，就能夠?yàn)槲覀冊(cè)谶@些行業(yè)中帶來(lái)新的機(jī)會(huì)?！?

“我們還在找軟件方面的合作伙伴，以提升服務(wù)器渠道的覆蓋能力和方案應(yīng)用能力。”某服務(wù)器廠商表示，“比如我們和財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存I S V 達(dá)成合作關(guān)系，充分利用雙方不同的銷售渠道，相互滲透。這些軟件開(kāi)發(fā)商中，許多在應(yīng)用方案銷售上有自己的渠道，但是為用戶提供的產(chǎn)品在過(guò)去只是停留在軟件服務(wù)上，通過(guò)合作，能夠把他們的軟件渠道和服務(wù)器廠商的硬件渠道同時(shí)轉(zhuǎn)化為提供復(fù)合方案的綜合型渠道，這種合作關(guān)系給雙方渠道帶來(lái)的是雙贏的關(guān)系?！保Ｉ淘诰€）