運(yùn)作二、三級城市民營醫(yī)院必讀

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　　隨著醫(yī)療市場逐步放開，中心城市醫(yī)療市場競爭加劇，二、三級醫(yī)療市場成為投資人的關(guān)注焦點(diǎn)，不單是莆系關(guān)注，很多本土財(cái)閥也非常關(guān)注，于是熱錢在二三級市場上空盤旋，尋求落腳點(diǎn)。那么投資二、三級城市民營醫(yī)院是否真正能有很好的財(cái)務(wù)回報(bào)和口碑回報(bào)呢？還是要做分析的！

　　醫(yī)院建起來了，但不知道是做?？七€是綜合，不知道如何定位。這是就用到今天介紹的方法了！

　　本文僅提供分析方法（SWOT分析），具體分析結(jié)果還是各位看官自己批判吸收吧。

　　首先要充分考慮所處環(huán)境及優(yōu)劣勢（SWOT分析）所在，否則極易在經(jīng)營工作中產(chǎn)生被動。

　　二、三級城市民營醫(yī)院SWOT分析：

　　SO

　　1、充分利用“專家效應(yīng)”；

　　2、在農(nóng)村市場充分作為；

　　3、利用口碑事件做營銷；

　　4、適時(shí)“飽和式”推廣。

　　WO

　　1、體現(xiàn)?？铺厣?；

　　2、選擇性與當(dāng)?shù)蒯t(yī)院互動；

　　3、采用專家定期巡診制；

　　4、以量取勝。

　　ST

　　1、容易盲目投資；

　　2、復(fù)診率提升有難度；

　　3、單體消費(fèi)很難過高；

　　4、措施不當(dāng)則易與公立醫(yī)院形成對立局面。

　　WT

　　1、患者量不易上升；

　　2、易形成低投入、低產(chǎn)出；

　　3、診療措施不力，難保醫(yī)療質(zhì)量；

　　4、“出事就死”情況容易出現(xiàn)；

　　5、原有模式運(yùn)作容易失靈。

　　二、運(yùn)作要點(diǎn)

　　通過以上分析我們可以看出，在二、三級城市設(shè)立民營醫(yī)院，如果采取原有的民營醫(yī)院運(yùn)作模式，使用傳統(tǒng)營銷手段，“性病、人流”等診療項(xiàng)目做為推廣重點(diǎn)，“無從下手”的感覺自然而然就會產(chǎn)生，市場反饋恐怕則只有“有力使不出”這一條了。

　　要避免這種局面的產(chǎn)生，我們就要從醫(yī)院的根本入手，圍繞一個(gè)目標(biāo)（主題）把各環(huán)節(jié)做扎實(shí)：

　　1、做好醫(yī)院自身定位

　　在二、三級城市，患者維權(quán)意識與大城市相比要低一些，但對價(jià)格的敏感程度較高，同時(shí)對感染性疾病的認(rèn)識也存在著一定的偏差，在此種情況下，一個(gè)醫(yī)院一旦印上“性病?？?rdquo;的烙印，就會在無形中拒絕一部分患者的進(jìn)入。

　　在二、三級城市的人口占絕對比重為農(nóng)村及小城鎮(zhèn)居民，要想一個(gè)醫(yī)院有長久發(fā)展，勢必要把這部分群體做透，在其中形成一定的知曉度以保證源源不斷的患者流。同時(shí)在二、三級城市醫(yī)療資源不足的地方往往是農(nóng)村市場，而非市區(qū)，民營醫(yī)院通過所處位置就能“明了”自身定位何在。也正因如此，在二、三級城市設(shè)立民營醫(yī)院，立足點(diǎn)選擇在農(nóng)村市場取得成功的幾率要高過選擇與市區(qū)所在公立醫(yī)院進(jìn)行競爭少的“可憐”的患者源。故筆者常說“占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)療市場，達(dá)到以量取勝”是二、三級城市民營醫(yī)院獲勝的不二法門。

　　2、圍繞消費(fèi)群體提供服務(wù)

　　我們的消費(fèi)主體一旦明確，那么我們應(yīng)該提供什么樣的服務(wù)自然呼之欲出，首先我們要充分了解消費(fèi)主體的消費(fèi)心理及消費(fèi)需求，只有順應(yīng)消費(fèi)者心理并在潛移默化中加以引導(dǎo)方是上策，如一味強(qiáng)打民營醫(yī)院的“招牌菜”恐怕難已取得好的效果。

　　“飽暖思淫欲”，農(nóng)村地區(qū)醫(yī)療資源并不豐富，可以說“尚未吃飽”，在這種情況下一昧強(qiáng)調(diào)環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)一流很有可能有舍本逐末，切不可拿出在大城市民營醫(yī)院所具有的“拼服務(wù)”的理念做為王牌來打，反倒我們可以做到反其道行之，拼?？萍夹g(shù)、拼醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量、拼價(jià)格。

　　在某地區(qū)有一家?？漆t(yī)院，內(nèi)部裝潢高檔，甚是美觀，基本上這個(gè)地區(qū)的人都知道這家?？漆t(yī)院，但這個(gè)醫(yī)院的患者量卻很少，做了許多市場活動，推廣也不謂不賣力，但總是差強(qiáng)人意。反觀同一省份另一家醫(yī)院，內(nèi)部環(huán)境夸張一點(diǎn)說，可以用臟、亂、差來形容了，但患者卻絡(luò)繹不絕。在北京有一家位于城鄉(xiāng)結(jié)合部的民營醫(yī)院，內(nèi)部燈光“幽暗”，患者也是不少，復(fù)診率極高。

　　一個(gè)裝潢高檔的場所往往會拒絕中低收入者的進(jìn)入，這是我們熟知的消費(fèi)者心理，對患者也是一樣，非有必要性，筆者建議二、三級城市的民營醫(yī)院裝潢及項(xiàng)目推廣上最好不要走“高檔”化。

　　筆者曾經(jīng)營過一家?？菩再|(zhì)極強(qiáng)的醫(yī)院，地處北京郊區(qū)，交通不便。醫(yī)院項(xiàng)目選擇上不可謂不成功，但由于是面向全國，因缺乏后期推廣，導(dǎo)致服務(wù)缺失。周邊群眾倒知道這個(gè)醫(yī)院的特色，但患者源少的可憐，其他地區(qū)又不知曉，結(jié)果是自身運(yùn)轉(zhuǎn)極成問題。筆者唯一能做的就是保證醫(yī)院?？菩再|(zhì)的動搖的情況下，圍繞周邊群眾提供便民診療服務(wù)，結(jié)果取得了一定效果。這對在二、三級城市經(jīng)營的民營醫(yī)院，更有借鑒意義。

　　在二、三級城市的民營醫(yī)院，在投資規(guī)模及項(xiàng)目的選擇上一定要有針對性，這有這樣才不易出現(xiàn)“大馬拉小車”的局面。　　注：在省會級城市，本人最反感的就是醫(yī)院不經(jīng)市場選擇就先行定位，因?yàn)樵谶@種地方，你一旦定位，一個(gè)操作不當(dāng)，往往就會造成在吸引一部分患者的同時(shí)拒絕了另一部分患者的進(jìn)門，因?yàn)楣P者主張是經(jīng)市場選擇，醫(yī)院“被動”定位。

　　3、實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化診療，在當(dāng)?shù)貥淞⒃\療權(quán)威性

　　在醫(yī)療資源密集的地區(qū)，診療技術(shù)非常先進(jìn)，民營醫(yī)院做為后進(jìn)者，除非確實(shí)掌握了一定的診療技術(shù)，將?？圃龠M(jìn)行細(xì)化，利用大城市人口集中度高、外來尋醫(yī)問藥者眾多的背景，與公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)“比拼”?？铺厣?，無一不是采取穩(wěn)扎穩(wěn)打，先從普通疾病的診療入手，拼服務(wù)、拼環(huán)境，厚積而薄發(fā)。這種情況我一直采取堅(jiān)決支持的態(tài)度，但如果帶有這種思維定勢在二、三級城市運(yùn)作民營醫(yī)院，不敢放開手腳，實(shí)在難已取得突破。

　　由于二、三級城市除少數(shù)地區(qū)具有地域優(yōu)勢外，一般都很難吸引高端醫(yī)療技術(shù)人才，這種情況不僅在民營醫(yī)院中有所體現(xiàn)，在公立醫(yī)院更是如此。因此這些地區(qū)的診療技術(shù)往往較為落后，與民營醫(yī)院相比并不占據(jù)優(yōu)勢。在此情況下或打?qū)？铺厣蜃魅圃\療，均有一定競爭空間。

　　由于公立醫(yī)院思維僵化，加之內(nèi)部醫(yī)生“頻于應(yīng)付各種情況”，繼續(xù)教育大多流于形式，診療技術(shù)更新過慢，給了民營醫(yī)院空間不小，因此不管是個(gè)體投資單兵做戰(zhàn)還是集團(tuán)行為，民營醫(yī)院經(jīng)營者均可在可開展的診療項(xiàng)目上做足功夫，采取“博采眾家之長”，制定較為完善、并不落后的臨床診療路徑，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化診療（標(biāo)準(zhǔn)化診療的好處不言而喻）。由于當(dāng)?shù)卦\療水平不高，加上醫(yī)療知識匱乏，因此患者也會形成一定的思維定勢（能做一些手術(shù)或者能看一些本地區(qū)內(nèi)其他醫(yī)院看不了、沒有把握看好疾病的醫(yī)院就是“好”醫(yī)院），通過標(biāo)準(zhǔn)化診療，我們可以彰顯自己的優(yōu)勢，讓患者認(rèn)同（子宮肌瘤本不是什么大病，可在絕大部分地區(qū)，患者把這類手術(shù)還是看成大手術(shù)就是一例）。

　　4、建立一支敢打敢拼的專業(yè)推廣隊(duì)伍

　　二、三級城市的醫(yī)療市場，不可能單純采用“眼球轟炸”的方式就取得非常好的效果，這主要是與受眾的接受能力及其人口分布特點(diǎn)、密集程度有關(guān)。

　　坐商憑吆喝就可以就地收錢，那是人家占有地利之便（人流量大）。在二、三級城市，真正的市場在農(nóng)村，這部分群體喜歡的信息接收方式也與傳統(tǒng)廣告方式有別。“三株”之所以成功，就是看到了這一點(diǎn)。筆者在這里并不是建議采取人海戰(zhàn)術(shù)，但我們要取其所長，采用“貼身宣傳”的方式，只有這樣才能達(dá)到最佳推廣目的。

　　同時(shí)，隊(duì)伍建立了，也要有一套完整的銷售機(jī)制（對內(nèi)及對外，我在后面詳細(xì)闡述）要想做好這個(gè)市場，真得要做到“走出去，請進(jìn)來”，只有一支敢打敢拼的專業(yè)推廣隊(duì)伍才能保證醫(yī)院的良性運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　專業(yè)推廣隊(duì)伍要做什么

　　除了立足市區(qū)，在市區(qū)做好醫(yī)院推廣工作外，醫(yī)院的推廣重點(diǎn)要放在農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村醫(yī)療市場做好也非易事，但事在人為，筆者提出做好農(nóng)村醫(yī)療市場的“五板斧”：

　　1、聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等公立醫(yī)院，做好轉(zhuǎn)診工作

　　新農(nóng)合出臺后，對原本運(yùn)作艱難的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院來講是件好事，但由于歷史欠帳過多，基礎(chǔ)跟不上，許多疾病的診療很難做到，同時(shí)市區(qū)部分醫(yī)院醫(yī)生的收入較低，這就給了我們一定的運(yùn)作空間。

　　具體方式上除了傳統(tǒng)的“買、賣”外，尚可采取學(xué)術(shù)交流會，約請合作醫(yī)生參與本地區(qū)或者外地區(qū)知名專家講座，利用專家烘托使其感受醫(yī)院的診療環(huán)境。同時(shí)還可以請合作醫(yī)生參觀集團(tuán)下屬品牌醫(yī)院，使其建立與醫(yī)院長期合作關(guān)系并利用其在患者心目中“公信力”為民營醫(yī)院在當(dāng)?shù)?ldquo;搖旗吶喊”。

　　2、利用村醫(yī)資源，推廣醫(yī)院特色項(xiàng)目

　　村醫(yī)掌握著周邊村鎮(zhèn)人員的健康情況，同時(shí)他們與民營醫(yī)院的患者源最為貼近，在患者心目中也具有一定的“公信力”。民營醫(yī)院可以利用自身的資源為村醫(yī)提供一些便宜，與村醫(yī)形成一種默契，即頭痛、感冒、發(fā)燒等小病村醫(yī)治，民營醫(yī)院提供技術(shù)支持，嚴(yán)重一點(diǎn)的疾病或者?？撇∮擅駹I醫(yī)院接手，患者病情檔案可部分雙方共享。

　　如果合作得當(dāng)，有可能與村醫(yī)形成利益共同利，這樣醫(yī)院在當(dāng)?shù)氐男麄骶途哂幸欢ǖ膬?yōu)勢。

　　3、配合農(nóng)貿(mào)、科技等大集市，送醫(yī)下鄉(xiāng)

　　目前在各大城市，“義診”被叫停，但在農(nóng)村地區(qū)仍有可操作空間。民營醫(yī)院可借此，利用集市進(jìn)行醫(yī)院形象宣傳，同時(shí)收集病源資料，辦理就醫(yī)卡吸引潛在患者，在此不在贅述。

　　4、充分使用集團(tuán)診療資源，實(shí)現(xiàn)專家會診、約診常期化

　　“外來的和尚好念經(jīng)”看似過時(shí)，其實(shí)操作得當(dāng)效果仍然巨大，尤其在農(nóng)村地區(qū)，對醫(yī)療專家簡直都可以用“神化”這一詞，說明需求是巨大的。民營醫(yī)院可充分利用這一點(diǎn)，對集團(tuán)內(nèi)部醫(yī)生采取“流動作業(yè)”，在當(dāng)?shù)亻L期會診吸引患者。

　　當(dāng)遇到患者病情復(fù)雜或者患者有所疑慮時(shí)，民營醫(yī)院也可以采取“遠(yuǎn)程會診”的方式，借用內(nèi)部專家或外請專家，負(fù)責(zé)指導(dǎo)診療及打消患者疑慮，使患者認(rèn)可并產(chǎn)生消費(fèi)，同時(shí)這一點(diǎn)也有利于患者在集團(tuán)內(nèi)部各醫(yī)院轉(zhuǎn)診。

　　5、巧借東風(fēng)，利用政府公信力做好事件營銷

　　由于一般地區(qū)醫(yī)療資源有限，同時(shí)財(cái)政較為吃緊，在此種情況下民營醫(yī)院可巧用“四兩撥千斤”的道理，做一些“公益事業(yè)”已獲得政府支持，同時(shí)借助政府的公信力，制造“典型事件”為契機(jī)，在患者心目中樹立公正形象。

　　其實(shí)這里在做的工作并不是只是五句話這么簡單，要做好以上五條的每一點(diǎn)，均需要較強(qiáng)的執(zhí)行力，否則容易造成“雷聲大，雨點(diǎn)小”的局面。